We współczesnym świecie jedną z najbardziej efektywnych form prowadzenia biznesu jest B2B. Czym jest business to business i jakie narzędzia marketingowe są wykorzystywane w tym segmencie? Porozmawiajmy o tym w tym artykule.
Koncepcja B2B
Termin B2B lub business to business oznacza sposób prowadzenia działalności gospodarczej, w ramach którego produkt lub usługa jest sprzedawana osobie prawnej, a nie zwykłemu konsumentowi. Decyzję o zakupie w tym przypadku podejmuje grupa osób zwana centrum B2B, a wybór kupującego opiera się na racjonalnych motywach – rozwoju własnego biznesu. To podstawowa różnica między B2B i B2C, innym sposobem prowadzenia biznesu.
Różne światy sprzedaży B2B i B2C
Bez zrozumienia wyraźnych różnic między B2C i B2B (rynek), nie da się nimi efektywnie zarządzać. To są różne wszechświaty, różne metody i różne wyniki.
W B2C wszelkie działania skierowane są do osoby prywatnej, czyli zwykłego konsumenta, który jest gotowy coś kupić. Oczywiście reklama odgrywa w tym ważną rolę. Zachęca ludzi do zakupów. Pod jego wpływem idziemy na zakupy dla rozrywki, poprawy nastroju czy społecznego potwierdzenia.status. Pracujemy, aby coś kupić, czy to żywność, ubrania czy towary luksusowe.
W segmencie B2B klient jest osobą prawną, więc nie ma pojęcia „przyjemność z zakupów”, a cele są wyznaczane wyłącznie racjonalnie – dalszy zysk.
Całkowicie różne motywy wpływają na zakup produktu lub usługi w tych segmentach. B2C charakteryzuje się wykorzystaniem reklamy masowej, dużą rolę odgrywa marka, która otwiera przed kupcem pewien status, za który gotów jest przepłacać. Moda, marka i osobiste nastawienie nie mają wpływu na sferę B2B. Czym jest oszczędzanie - kupujący rozumie, bo od tego bezpośrednio zależy jego zysk. Bardziej opłaca mu się kupić produkt, którego koszt nie obejmował kosztów reklamy i marketingu.
Klienci B, w przeciwieństwie do klientów C, często przewyższają sprzedawców kompetencjami, ponadto zazwyczaj dobrze znają wnętrze rynku, ponieważ pracują z jednym rodzajem produktu, organizują przetargi i szukają najkorzystniejszych warunków. Dla nich reklama czy branding będą po prostu nieskuteczne, marketing B2B to znacznie bardziej złożona, specjalna koncepcja i technologia sprzedaży kupującym, którzy „wszystko mają”. Rozważ to bardziej szczegółowo.
Zaufanie do marketingu B2B
Jak pokazać swoją wyższość nad konkurencją i udowodnić kontrahentowi, że warto robić interesy? W obszarze B2B, czym jest zaufanie, bardzo dobrze rozumieją, zdobycie go i nieutracenie to jeden z głównych sposobów na wygranie przetargu. Lubię tozrobić?
Po pierwsze, nie składaj pustych obietnic, próbując wyróżnić się na tle podobnych firm. Ryzyko nieusprawiedliwienia się jest zbyt wysokie, co oznacza zniszczenie własnej reputacji.
Po drugie, otwarta „kuchnia” firmy sprzedającej może przyczynić się do zaufania między firmami. Pokaż klientowi strukturę, produkcję, pracowników, którzy będą pracować nad projektem. Im jaśniejsze i bardziej dostępne są te informacje, tym wyższy będzie poziom zaufania w stosunku do Ciebie.
Po trzecie, oczywiście nie wykluczaj opinii B2B o Twojej firmie, jeśli każde pozytywne stwierdzenie jest uzupełnione numerem telefonu zadowolonego klienta.
Upewnij się, że wykonałeś kopię zapasową negocjacji dotyczących studium przypadku rzeczywistymi przykładami projektów, które pomyślnie zakończyłeś, i fikcyjnymi sytuacjami, aby pokazać, z czym jesteś gotów sobie poradzić w przypadku nieprzewidzianych okoliczności.
Żaden rynek B2B nie może obejść się bez dokumentów dowodowych, więc przygotuj licencje, certyfikaty, patenty i inne niezbędne dokumenty.
A co najważniejsze, aby udowodnić korzyści ekonomiczne dla kupującego.
Jak uzyskać zwrot pieniędzy?
Aby uzyskać zwrot, musisz uzasadnić klientowi jego korzyść z zakupu Twojego produktu. Załóżmy, że Twoja firma prowadzi szkolenia i szkoli różnych pracowników w programie PowerPoint. Aby uzasadnić korzyść ekonomiczną klienta, musisz dowiedzieć się:
- Ilu pracowników zostanie przeszkolonych w programie PowerPoint i jak długospędzić tydzień na pracy w programie.
- Średni koszt godzinowy tego pracownika.
Na podstawie opinii poprzednich klientów wiemy, że po szkoleniu czas prezentacji skraca się o połowę. Oczywiście liczba musi być uczciwa.
Obliczamy korzyści kupującego i koszt usługi:
- koszt godziny pracy - X;
- liczba godzin w tygodniu – Y;
- po treningu – T/2.
Okazuje się, że oszczędności: XY/24 (liczba tygodni w miesiącu)liczba przeszkolonych pracowników. Ta liczba może być ceną za Twoje usługi.
Nie zapomnij zauważyć, ile miesięcy ta inwestycja zwróci się klientowi.
Kierunki B2B
Ten przykład pokazuje jeden z obszarów B2B - świadczenie usług i pomoc w prowadzeniu biznesu. Co więcej, usługi te mogą być zupełnie inne, od sprzątania pomieszczeń po audyty.
Klasyczne formy business to business to również sprzedaż hurtowa i kompleksowa sprzedaż kupującym lub naszej własnej sieci dealerskiej, zamówienia korporacyjne i rządowe, przetargi.
Korzyści B2B
Co to jest „trudności w biznesie dla biznesu” jest zrozumiałe – to bezpośrednie uzależnienie od klientów i ryzyko ich utraty, niska marginalność. Świadczą o tym recenzje profesjonalnych menedżerów. Porozmawiajmy teraz o zaletach tej formy.
- B2B nie jest tak konkurencyjny jak B2C;
- brak dużych kosztów marketingowych, ponieważ współpraca jest bardziej osobistanegocjacje i praca sprzedającego;
- dużo informacji wewnętrznych, które pomogą zwiększyć zyski.
I wreszcie. B2B to obszar aktywnej sprzedaży. Im więcej będziesz działać, tym szybciej stworzysz bazę swoich klientów i tym szybciej zaczniesz zarabiać.
