Sfera B2B – niewiele osób wie, co to jest, chociaż każdy, kto kiedykolwiek przeglądał ogłoszenia o aktualnych ofertach pracy, przeczytał podobne słowa: płaca jest wysoka”. A takie ogłoszenia są coraz częściej drukowane. Jaki jest powód popularności takich pracowników? Czy naprawdę za tymi trzema tajemniczymi literami kryje się tak pojemny i nasycony rynek?
B2B - co to oznacza, jakie są cechy pracy w tym sektorze? Dlaczego firmy działające w tym obszarze wymagają wyjątkowo doświadczonych specjalistów i dlaczego płace są tu wyższe niż w innych branżach? Dowiedzmy się.
Nauka terminologii
B2B - co to jest, rozszyfrowanie skrótu pomoże zrozumieć. Za nim kryją się słowa „business to business”, co w języku angielskim oznacza „business to business”.
O B2B można powiedzieć, że jest to obszar, w którym działają tylko osoby prawne. Kupujący dalej wykorzystuje produkt na własne potrzeby, produkcję lub zaopatrzenieusługi publiczne.
Czy możemy powiedzieć o sektorze B2B, że są to sprzedaże korporacyjne? Raczej tak niż nie. Granica między nimi jest bardzo niewyraźna i prawie nikt ich nie rozdziela.
Praca w B2B jest bardzo specyficzna, wymaga specjalnych metod przy opracowywaniu działań marketingowych i prowadzeniu procesu negocjacyjnego. Wymaga zwiększonej dbałości o dobór personelu w dziale sprzedaży.
Czy to właściwy rynek
Chcesz dowiedzieć się, czy Twoja firma należy do sektora B2B? Spróbuj przeanalizować aktywność w następujących punktach:
- klient kupuje produkt jako surowiec;
- klient używa produktu jako środka produkcji (maszyny, opakowania, narzędzia, artykuły papiernicze, samochody);
- klient korzysta z Twoich usług w procesie wytwarzania własnego produktu (transport, doradztwo, rekrutacja, IT, marketing);
Klient jest przedsiębiorstwem i zużywa Twój produkt na własne potrzeby (materiały budowlane, paliwo, prąd, meble, druki)
Jeśli przynajmniej jeden z punktów dotyczy Twojej firmy, można argumentować, że firma działa w obszarze B2B.
Kto jest moim partnerem
Bardzo często ludzie mylą rynki B2C i B2B. Co to jest, jaka jest zasadnicza różnica? Ostatni skrót oznacza „Business to Consumer”. Oznacza to, że partnerem osoby prawnej w tym przypadku jest konsument końcowy, zwykła osoba, która kupuje produkt (usługę)do użytku osobistego. Menedżerowie i zwykli pracownicy działów sprzedaży muszą rozróżnić te dwa obszary (B2B i B2C). Co to oznacza, jak wpływa na przepływ pracy?
Na rynku B2B średnia cena kontraktu jest znacznie wyższa niż w sektorze B2C, a kupujący są znacznie bardziej selektywni i kompetentni. W każdym z sektorów komunikacja z konsumentem przebiega według własnego, specyficznego schematu i wymaga własnego, unikalnego podejścia. Okoliczności te dyktują różne sposoby motywowania sprzedawców, rekrutacji personelu, a nawet organizacji dnia pracy pracowników.
Oni decydują i decydują
Sposób podjęcia decyzji o zakupie produktu to główna różnica między rynkami B2C i B2B. Co to jest i „z czym się je” łatwiej zrozumieć, patrząc na prosty przykład.
Wyobraźmy sobie, że ta sama osoba kupuje telefon, ale znajduje się w dwóch przeciwnych sytuacjach. W pierwszym przypadku jest zwykłym kupcem, a telefon będzie służył jako środek komunikacji osobistej. Decyzja podejmowana jest wystarczająco szybko, na podstawie recenzji w popularnych magazynach, prestiżu modelu i ergonomii. Sprzedający ma niewielki wpływ na proces selekcji, ponieważ czas komunikacji jest krótki, a kupujący przychodzi do punktu sprzedaży z już wyrobioną opinią.
Ale jeśli ta sama osoba pełni funkcję osoby odpowiedzialnej za zakup central telefonicznych w przedsiębiorstwie, głównymi czynnikami wpływającymi na proces selekcji będą niezawodność, gwarancja, koszt serwisu, możliwość modernizacji lub rozbudowy sieci w następne kilka lat. DoPonadto w podejmowaniu decyzji będzie uczestniczyć kilku kolejnych pracowników (specjalista IT, kierownik ds. zaopatrzenia). Tutaj komunikacja między sprzedającym a kupującym odbywa się na poziomie profesjonalistów, negocjacje trwają co najmniej kilka dni, a strona sprzedająca może mieć znaczący wpływ na ostateczną decyzję.
Ten przykład wyraźnie pokazał, jak proste są relacje w sektorze B2C. Po jej przeanalizowaniu możemy powiedzieć o sprzedaży B2B, że jest to praca wysoce intelektualna, wymagająca od menedżera gruntownej znajomości własnego produktu oraz dużego doświadczenia w aktywnej sprzedaży. Jednocześnie transakcje w B2C są dość proste.
Jeden lub dwa
Przedsiębiorstwo może działać zarówno na jednym, jak i na dwóch rynkach jednocześnie. Na przykład firmy turystyczne, prawnicy, pralnie chemiczne, agencje sprzątające, transport samochodowy, kolejowy lub lotniczy współpracują zarówno z osobami prawnymi, jak i osobami fizycznymi. W ich przypadku sprzedaż dzieli się na dwa kierunki prawidłowego zastosowania technologii sprzedaży.
Są przedsiębiorstwa, które zajmują się tylko rynkiem B2B. Co to jest lub kto to jest? Przede wszystkim producenci surowców, półfabrykatów produkcyjnych, urządzeń przemysłowych. To znaczy te towary, których zwykły obywatel po prostu nie chce kupować, ponieważ nie będzie mógł ich używać w przyszłości.
B2B i media
Wszyscy uczestnicy rynku B2B sprzedają wyłącznie produkty profesjonalne. Wśród środków masowego przekazu są to publikacje, które ukazują się w celu dostarczenia informacji niezbędnych w procesie pracy. Np. specjalistyczne dzienniki księgowe, a także dedykowanezagadnienia zarządzania, logistyki, medycyny, budownictwa i inne. Z reguły wszystkie są skierowane do określonego zawodu lub branży.
Co mogę dla Ciebie zrobić?
Jeśli chodzi o towary potrzebne firmie, wszystko jest bardzo jasne i zrozumiałe, ale pojawia się pytanie: usługi B2B, czego potrzebują firmy? Korzystają z usług przewoźników, prawników, lekarzy, ubezpieczycieli, sprzątaczy, a także trenerów i konsultantów biznesowych, wąskich specjalistów w branżach związanych z procesem produkcyjnym. Bardzo często zawierane są umowy o świadczenie usług o charakterze sezonowym. Na przykład czyszczenie dachu ze śniegu, zagospodarowanie terenu.
Wybierz sprzedawcę
Wierzy się, że dobry sprzedawca „sprzeda łysego mężczyznę”, podobnie jak doskonały lider, będzie w stanie szybko zorganizować każdy zespół. Potwierdzają to prawie wszyscy trenerzy biznesu i popularne podręczniki dotyczące nabywania umiejętności sprzedażowych. Ale czy to prawda, gdy weźmiemy pod uwagę sprzedaż B2B?
To, że jest to zupełnie odrębny gatunek prac, zostało już opisane powyżej. Współpraca z firmami, świadczenie usług dla klientów korporacyjnych jest dość trudna. A wobec menedżera rosną wymagania.
Rekruterzy mówią, że dobry sprzedawca B2B to osoba:
- wysoce wykwalifikowany jako „uniwersalny sprzedawca”, to znaczy, kto zna i skutecznie stosuje technologię i psychologię sprzedaży;
- posiadanie rozległej wiedzy zawodowej w danym obszarze (wiedza produktowa) lub wystarczającej intelektualnieopracowany w celu dokładnego przestudiowania go w jak najkrótszym czasie.
Jeśli narysujemy analogię do gry w szachy, to menedżer, który sprzedaje towary lub usługi swojej firmy innej firmie, musi po mistrzowsku grać w długie partie. W segmencie korporacyjnym cykl sprzedaży może być bardzo długi, a praca sprzedawcy nie ogranicza się do fragmentarycznych, krótkich akcji (zimne rozmowy, oferty handlowe, przygotowywanie spotkań i prezentacji). Musi myśleć strategicznie, przemyśleć grę kilka kroków do przodu i być gotowym na nieoczekiwane scenariusze.
Zasoby ludzkie
Właściwe podejście do zarządzania działem jest jednym z kluczowych czynników udanej sprzedaży. Jak już wspomniano, w sektorze B2B pracują ludzie w nieco innym formacie, a zatem podejście do szefa takiego zespołu powinno być wyjątkowe. Udanych doświadczeń zarządzania i motywacji w innych branżach nie da się bezmyślnie przenieść na ten rynek. Na przykład w firmach FMCG menedżer raportuje ilość spotkań i rozmów, a od tego zależy jego wynagrodzenie. I słusznie, bo w tym obszarze sprzedawca „karmi nogi”. Ale gdy produkt jest sprzedawany innemu przedsiębiorstwu, liczba zimnych połączeń nie jest krytyczna, a także jest niewielka, ponieważ liczba graczy w sferze B2B jest znacznie mniejsza. W związku z tym system motywacyjny powinien być zbudowany w zupełnie inny sposób.
Nowy kierunek
O B2C i B2B można powiedzieć, że są one ugruntowane, wypracowane przez latawskazówki. Ale czasy się zmieniają i jest prawdopodobne, że wkrótce zastąpią je nowe rynki, takie jak C2B i C2C. W nich osoby będą działać jako sprzedawcy, świadcząc różne usługi.
Populacja na świecie rośnie każdego roku. Niemal każdy mieszkaniec ma improwizowane środki komunikacji (telefon, Internet). Skontaktowanie się z inną osobą, która posiada odpowiedni produkt, nie jest trudne. A przedsiębiorcy rozwijający dziedzinę informatyki tylko przyczyniają się do powstawania takich kontaktów, tworząc wygodne i bezpieczne platformy komunikacji w sieci.
Przykładem powyższego jest międzynarodowa aukcja online e-bay, gdzie każdy może wystawić na sprzedaż przedmioty, które ma do dyspozycji. Organizatorzy strony wymyślili skuteczny system punktów i ocen, który pomaga znaleźć bestseller i zabezpieczyć transakcję. Podobne strony, które mają charakter lokalny, są otwarte w wielu krajach. A są też środki ułatwiające wymianę rzeczy, organizację wspólnych zakupów hurtowych. Lub możesz pożyczyć przedmioty, które chcesz od kogoś innego.
Aby firma uzyskiwała stały i stabilny wzrost zysków, każdy klient musi zorganizować własne, specjalne podejście. Dlatego dokładna analiza partnerów, planowanie przyszłych transakcji oraz analiza tych, które już miały miejsce to kluczowe punkty dla udanej pracy firmy sprzedającej.
