Wiele osób prawdopodobnie słyszało lub spotkało się w Internecie z takimi terminami jak CTR (z angielskiego „click-through rate” – „click-through rate”) lub Closing Rate. Wszystkie te koncepcje łączy jeden wspólny termin – konwersja sprzedaży.
Konwersja - co to jest
Zasadniczo konwersja to „przekształcenie” potencjalnego nabywcy w prawdziwego. Konwersja pomaga ocenić efektywność całego biznesu, zrozumieć, w jaki sposób można zwiększyć liczbę sprzedaży. Jak obliczyć konwersję sprzedaży w sklepie?
Warto pamiętać, że nawet przy tych samych współczynnikach konwersji zyski zależą od liczby potencjalnych nabywców. Na przykład przy 6% konwersji i 100 potencjalnych klientach marża zysku wynosi 6 rubli. Ale jeśli liczba potencjalnych nabywców wzrośnie do 1000, zysk wyniesie 60 rubli (przy tej samej konwersji 6%).
Jak obliczana jest konwersja
Do obliczeń opracowano specjalną formułę konwersji sprzedaży, która jest bardzo łatwa do zapamiętania. Wygląda jak następnasposób.
(liczba kupujących/liczba odwiedzających) x 100%=konwersja
To jest stosunek liczby kupujących do liczby zwykłych odwiedzających pomnożony przez 100 procent.
Aby zrozumieć, jak wysoka jest wydajność firmy, współczynniki konwersji muszą być zbliżone do pewnych norm. Wiele zależy od specyfiki handlu. Na przykład w przypadku sklepów odzieżowych lub innych artykułów nieżywnościowych bardzo dobre są współczynniki konwersji na poziomie 30%. Ale w przypadku sklepów spożywczych odsetek ten często sięga 75-80%. W handlu niszowym, gdzie asortyment nie jest zbyt szeroki, konwersja sprzedaży jest często na poziomie 10-15%.
Podczas mierzenia konwersji zdecydowanie należy wziąć pod uwagę ruch. Jeśli w witrynie lub sklepie pojawi się grupa odbiorców spoza grupy docelowej, znacznie zmniejszy to konwersję.
Przykład obliczenia konwersji w sklepie
Przyjrzyjmy się bliżej, czym jest konwersja sprzedażowa. Załóżmy, że posiadamy mały sklep, który sprzedaje luksusowe zegarki. W celu zwiększenia sprzedaży opracowaliśmy sklep internetowy o atrakcyjnym designie, przyjaznym interfejsie użytkownika i unikalnych opisach drogich marek. Aby złożyć zamówienie należy wybrać produkt, który Ci się podoba, kliknąć przycisk „Kup” i podać dane do dostawy. Istnieje możliwość zapłaty bezpośrednio na stronie lub gotówką po dostawie.
Więc celem witryny jest skłonienie użytkownika do wypełnienia formularza zamówienia. Po wykonaniu wszystkich wskazanych czynności z kupującymskontaktuje się z menedżerem w celu potwierdzenia i omówienia szczegółów aplikacji.
Każdego dnia naszą stronę odwiedza ponad 600 osób. Spośród wszystkich tych osób tylko 6 osób klika przycisk „Kup” i przechodzi przez wszystkie etapy składania zamówienia. Okazuje się, że 6 użytkowników, którzy zostawili swoje dane - 1% wszystkich odwiedzających witrynę. Dlatego konwersja sprzedaży naszego zasobu internetowego wyniesie 1%. Czy to dużo, czy mało, trudno powiedzieć. Wszystko zależy od wybranego tematu i poziomu konkurencji w nim. Jaka konwersja w sprzedaży została ustalona, teraz dowiemy się jak zwiększyć konwersję.
Zwiększ konwersję sprzedaży
Kiedy menedżerowie stają przed pytaniem o zwiększenie konwersji, pierwszą myślą jest przyciągnięcie większej liczby odwiedzających do sklepu lub witryny. Na przykład, aby frekwencja wzrosła z 600 osób dziennie do 2000, a nawet więcej. Teoria wielkich liczb niewątpliwie działa, ale istnieje bardziej skuteczna opcja.
Konieczne jest stopniowe, z dnia na dzień, analizowanie pracy firmy, potrzeb jej klientów i na podstawie tej analizy ulepszanie usługi, ulepszanie i rozwijanie strony. W ten sposób uzyskamy większy zwrot od dotychczasowych klientów. A nowi po prostu nie chcą nas opuścić.
Tylko ciągła praca nad projektem pomaga zwiększyć zyski. A strategia marketingowa wybrana przez firmę odgrywa w tej pracy znaczącą rolę.
Strategia marketingowa
Odkryliśmy, czym jest konwersja sprzedaży. Teraz rozważ coś takiego jak strategia marketingowa -składnik ogólnej strategii organizacji. Jest to specyficzny zestaw działań firmy, który uwzględnia sytuację rynkową i określa kanały marketingowe do osiągnięcia wyniku jakościowego
Najważniejszą rzeczą w każdej strategii marketingowej jest plan realizacji. Ponadto konieczna jest regularna analiza bieżących potrzeb rynku. Pomoże to w tworzeniu produktów, na które jest zapotrzebowanie niektórych grup konsumentów.
Planowanie strategii marketingowej składa się z trzech faz:
- Analiza sytuacji lub przeprowadzenie pełnego audytu aktualnej pozycji firmy, otoczenia i prawdopodobnej przyszłości.
- Wypracowanie celów i sposobów ich osiągnięcia.
- Wybór narzędzi, za pomocą których możesz najskuteczniej realizować wybraną strategię.
W gospodarce istnieją specjalne macierze służące do określania strategii marketingowych. Wnoszą specyfikę do strategicznych decyzji.
Jednym z najbardziej znanych jest Matrix Boston-Consulting Group. Jego inna nazwa to „Udział w rynku – wzrost rynku”. Pod koniec lat 60. macierz ta została opracowana i wdrożona w praktyce przez Boston Consulting Group. Zgodnie z nią, każda firma jest opisana jako całkowity zestaw strategicznych jednostek produkcyjnych poprzez analizę portfela. Model ten pozwala ustrukturyzować wszystkie problemy w strategii przedsiębiorstwa. Charakteryzuje się porównawczą prostotą, ale główną wadą jest brak dokładnych ocen produktów na środkowych pozycjach, które stanowią większość w każdej firmie.
Istnieje również Matrycakonkurencji, wymyślonej przez amerykańskiego naukowca M. Portera. Istotą jego koncepcji jest to, że aby uzyskać wysokie marże, firma musi mieć silną pozycję w stosunku do konkurentów w swojej dziedzinie.
Spośród wszystkich różnych strategii marketingowych należy zwrócić uwagę na następujące:
- Strategia innowacji, wprowadzania nowych produktów i technologii.
- Dywersyfikacja, czyli wycofanie produktów, które nie mają związku z głównym obszarem działalności firmy.
- Internacjonalizacja - systematyczne wejście na rynki zagraniczne.
- Segmentacja, czyli innymi słowy opracowanie strategii dla poszczególnych grup konsumentów (segmentów).
Istnieją inne rodzaje strategii marketingowych. Bardzo często przedsiębiorstwa mieszają elementy różnych strategii, wdrażają własną unikalną koncepcję.
Strategia marketingowa (przykład)
Powiedzmy, że nasz sklep z luksusowymi zegarkami nie zarabia wystarczająco dużo pieniędzy. Liczba odwiedzających nasz sklep internetowy rośnie, ale współczynnik konwersji pozostaje na tym samym poziomie. Działając zgodnie z planem, analizujemy obecną sytuację i identyfikujemy nasze słabości. Na tym etapie konieczne jest określenie portretu docelowego konsumenta. Nie zapomnij zapoznać się z ofertami konkurencji w naszej dziedzinie.
Analiza wykazała, że następujące czynniki mają negatywny wpływ:
- złożona funkcjonalność witryny;
- niewystarczający opis techniczny towaru;
- oferta ograniczona tylko do drogich modeligodziny.
Na podstawie danych z liczników analitycznych zauważamy, że na stronę trafia duża liczba osób z klasy średniej, których poziom dochodów nie dociera do naszego docelowego konsumenta.
Na podstawie zebranych danych decydujemy się na innowacyjną strategię. Poszerzamy asortyment o nowe kategorie towarów, które nie są gorszej jakości od naszych głównych produktów, ale w obniżonej cenie.
Planujemy szereg działań mających na celu przeprojektowanie i nasycenie kart produktów nowymi przydatnymi informacjami. Kontrolujemy realizację strategii na wszystkich głównych etapach.
Może to być strategia marketingowa. Przykład pokazuje zdolność do myślenia z wyprzedzeniem w krokach biznesowych i uzyskiwania w rezultacie większych zysków.
Dlaczego powinieneś skontaktować się z agencją
Teraz bardzo popularne stało się kontaktowanie się z agencją marketingu internetowego. O tak skomplikowanych procedurach jak kalkulacja konwersji, analiza rynku, poszukiwanie słabych stron, opracowanie strategii marketingowej i planu jej realizacji decyduje specjalista ze specjalnym wykształceniem. Taki pracownik powinien dobrze rozumieć wszystkie terminy i wskaźniki. Pożądane jest, aby miał realne doświadczenie w pracy nad projektami w podobnym obszarze biznesowym.
Jeśli nie możesz znaleźć takiego pracownika w stanie, właściwą decyzją byłoby skontaktowanie się z agencją marketingową. Ponieważ większość reklam przeniosła się teraz do Internetu i żadna poważna firma nie może obejść się bez korporacyjnej strony internetowej, pojawia się coraz więcej agencji specjalizujących się w marketingu internetowym.
Z reguły takie organizacjeświadczyć kompleksowe usługi promujące Twoją markę. Oprócz opracowania strategii marketingowej agencja skonfiguruje dla Ciebie reklamę kontekstową i banerową, wybierze strony internetowe do umieszczenia oferty handlowej. Agencja marketingu internetowego zajmuje się również promocją w wyszukiwarkach, tworzeniem i zawartością witryn.
Do wyboru wykonawcy należy podchodzić z całą odpowiedzialnością. W końcu od tego w dużej mierze zależeć będzie sukces Twojej firmy i wykonywanie jej głównych funkcji – zaspokajanie popytu konsumentów i zwiększanie zysków.
Teraz jest już jasne, czym jest strategia konwersji sprzedaży i marketingu.
