Każda firma powinna przynosić zyski właścicielowi, co wyraża się w ciągłym przepływie gotówki. Zapewniają jego sprzedaż, są podstawą każdego biznesu, jego silnikiem. Sprzedaż to rodzaj lokomotywy, która ciągnie za sobą wszystkie inne samochody. Wielkość korzyści materialnych z wykonywanych czynności zależy całkowicie od tego, jak mistrzowsko właściciel nauczył się zarządzać, rozumieć i kontrolować tę lokomotywę.
Co to jest zarządzanie sprzedażą?
Pojęcie „zarządzania sprzedażą” obejmuje cały szereg różnorodnych działań mających na celu uzyskanie maksymalnego obrotu organizacji. Zarządzanie sprzedażą to umiejętne zaplanowanie każdego kroku, utworzenie działu sprzedaży, zatrudnienie wysoko wykwalifikowanych specjalistów, organizacja przepływu pracy i kontrola przebiegu transakcji handlowych. Ogólny wskaźnik sukcesu firmy jako całości zależy od tego, jak dobrze zorganizowany jest każdy element.
Zasady zarządzania sprzedażą
Kluczowe kontrole sprzedaży są następujące:
- OrientacjaNa rynek. Zasady są zawsze dyktowane przez konsumenta, przejawia się to w jego zachowaniu i potrzebach, jest to istotne, co przykuwa jego uwagę. Na wszystkie decyzje dotyczące sprzedaży w taki czy inny sposób wpływa klient.
- Odpowiednia elastyczność. System zarządzania sprzedażą to taki „mechanizm”, który musi stale monitorować zachodzące zmiany na rynku i na tej podstawie przemyśleć działania produktywne i dostosowywać się do rzeczywistej sytuacji.
- Ustawianie priorytetów. Szczegóły sprzedaży muszą być stale monitorowane i priorytetyzowane obszary, które wykazują najwyższe wyniki.
- Zagrożenia. Liderzy organizacji i menedżerowie handlowi muszą być w stanie zapobiegać i przewidywać możliwe ryzyko.
- Marketing to zarządzanie sprzedażą. Jedna z głównych zasad, ponieważ bez dobrego wsparcia marketingowego udany proces sprzedaży towarów i usług jest prawie niemożliwy.
- Przekwalifikowanie zawodowe. Menedżerowie sprzedaży muszą być systematycznie wysyłani na specjalistyczne kursy w celu poszerzania wiedzy i nabywania nowych umiejętności. Dotyczy to również menedżerów sprzedaży.
- Odpowiedzialność za podjęte działania. Pracownicy wchodzący w interakcje z konsumentami powinni dbać o własną reputację, ponieważ tylko zaufanie klientów może zapewnić firmie sukces.
Skuteczne zarządzanie sprzedażą
Jak pojąć naukę o efektywnym zarządzaniu sprzedażą, jak zrealizować plan sprzedaży, a nie siedzieć w oczekiwaniu na klientów? W tym celu musisz podążaćnastępujące zasady:
- Dobrze poznaj i zrozum proces sprzedaży.
- Usystematyzuj i analizuj otrzymane informacje.
- Zbuduj kompetentny system sprzedaży.
- Naucz się skutecznego zarządzania sprzedażą.
Rozważmy każdą pozycję bardziej szczegółowo.
Zrozumienie procesu sprzedaży
Na tym etapie ważne jest przeanalizowanie następujących wskaźników biznesowych:
- Wielkość rynku i Twój udział w rynku.
- Twoja skuteczna matryca produktów, czyli zrozumienie, który konkretny produkt przynosi maksymalny zysk.
- Reklama.
- Motywowanie pracowników.
- Wydajność pracownika.
- Ugruntowane procesy biznesowe w organizacji.
Są to główne punkty, których należy się nauczyć na początkowym etapie, ponieważ tylko to, co jest dobrze znane, może być skutecznie zarządzane.
Systematyzacja i analiza otrzymanych informacji
W drugim kroku należy pogrupować i przeanalizować dane uzyskane w pierwszym etapie. Lepiej zrobić to w specjalnym programie lub w skrajnych przypadkach korzystając z Excela, poprzez tabele i wykresy widać zmiany dynamiki. Po takiej analizie stanie się jasne, które obszary są odpowiednio bardziej obiecujące dla Twojego biznesu, możliwa będzie optymalizacja pracy i procesów biznesowych, a także uniknięcie zbędnych wydatków.
Ta analiza jest zalecana do regularnego wykonywania. Tylko w takim przypadku będzie można szybko odpowiedzieć na każdezmiany i wprowadzaj poprawki w odpowiednim czasie.
Budowanie systemu sprzedaży
Systematyczne podejście do zarządzania sprzedażą polega na traktowaniu firmy jako pojedynczego mechanizmu, składającego się z części połączonych ze sobą i ze światem zewnętrznym.
System sprzedaży musi być przejrzysty (dla wszystkich graczy), kontrolowany (każdy uczestnik musi zrozumieć, do jakiego wyniku doprowadzi to lub inne działanie) i wymienny (działania organizacji nie mogą być oparte na osobistych cechach tego lub innego pracownik).
Proces sprzedaży najczęściej opiera się na trzech elementach:
- Przyciągnij nowych klientów.
- Pierwsze oferty.
- Wsparcie i praca ze stałymi klientami.
Najlepiej, aby każdy krok był nadzorowany przez różnych ludzi, aby zwiększyć produktywność. Dla każdego z elementów sprzedaży zalecane jest opracowanie instrukcji i raportowania, które pomogą pracownikom zrozumieć, czego się od nich wymaga i w jakim zakresie.
Zarządzanie sprzedażą
Te umiejętności są ważne w każdej dziedzinie. Skuteczne zarządzanie sprzedażą w nieruchomościach lub w każdym innym obszarze pozwala określić, jakie miejsce na rynku zajmuje organizacja, a także łagodzić ciosy kryzysu. Ten blok składa się z kilku elementów:
- Planowanie. Zapomnij o frazie „Sprzedawaj im więcej, tym lepiej!”. To nie jest właściwe! Głównym instrumentem zarządzania sprzedażą jest planowanie. Aby uzyskać dobre wyniki, potrzebujesznadać porządek i sens działaniom organizacji. Tylko przy regularnym przygotowywaniu planów sprzedaży, raportowaniu i analizie otrzymywanych informacji, postęp będzie dynamiczny.
- Rozwój zawodowy. Należy przywiązywać dużą wagę do pracy kierowników sprzedaży i promować ich rozwój zawodowy. Jedną z opcji szkoleniowych jest mentoring i dzielenie się doświadczeniami, na przykład w formie dyskusji i analizy najtrudniejszych przypadków raz w tygodniu. Dotyczy to nie tylko specjalistów, ale także kadry zarządzającej.
- Utrzymywanie relacji ze stałymi klientami. Opracuj system, który ułatwi interakcję ze stałymi klientami. Te niezawodne długoterminowe relacje pozwolą organizacji na planowanie długoterminowe.
- Możliwość identyfikacji „klienta docelowego”. Nie zapominaj, że istnieje kategoria osób, z którymi firma nie opłaca się pracować. „Właściwy” klient to osoba, której potrzeby nie są w pełni zaspokojone, ale organizacja ma możliwość skorygowania tego i osiągnięcia zysku.
- Kontrola kanałów dystrybucji. Zbuduj bazę klientów, nie polegaj na jednym dużym kliencie. Takiej współpracy najczęściej towarzyszą ciągłe opóźnienia w płatnościach, duże rabaty i obawa przed stratą. Nie stój na jednej nodze, powinno być kilku dużych klientów.
- Specyfikacja. Kierownik działu sprzedaży powinien dać pracownikom szczegółowy plan sprzedaży, a nie tylko zadanie sprzedaży towaru za określoną kwotę. Dystrybucję można wykonać dla konkretnych klientów,regiony, nazwy i inne kryteria.
Nie tak dawno na rynku pojawiła się taka usługa, jak zarządzanie zaufaniem sprzedaży. Proces polega na zawarciu umowy z określoną organizacją, opracowaniu strategii i wdrożeniu jej do pracy. Dlatego jeśli lider sobie nie radzi, możesz skorzystać z pomocy profesjonalistów.
Strategia zarządzania sprzedażą
Bez przemyślanej strategii pracy działu sprzedaży, zarządzanie i kontrolowanie sprzedaży w branży jest prawie niemożliwe. W praktyce nie wszyscy menedżerowie dobrze rozumieją specyfikę działalności tego działu i mylą ją z funkcjonalnością działu obsługi klienta. Oczywiście pracownicy sektora sprzedaży poszukują nowych klientów i utrzymują relacje z dotychczasowymi klientami, ale ich głównym zadaniem jest zawieranie umów, czyli dokonywanie sprzedaży.
Aby mieć jak najwięcej transakcji, kierownik sprzedaży powinien poświęcić co najmniej 80% swojego czasu na dzwonienie do potencjalnych klientów i spotkania z nimi. Niestety, strukturę organizacyjną większości działów sprzedaży trudno nazwać dobrą. Najpopularniejszy schemat jest następujący – na czele stoi kierownik, który kontroluje pracowników i planuje plany, a on ma tylko kilka osób podległych w obszarach kierownika „wyjścia” i pracownika, który przyjmuje zamówienia.
W takiej sytuacji „sprzedawcy” robią wszystko jednocześnie (doradztwo, reklama, raportowanie, przeprowadzanie transakcji irozwiązywanie innych problemów), ale nie główną działalnością.
Oczywiście planowanie i analiza działań są bardzo ważne dla produktywnej pracy, ale w żadnym wypadku praca z potencjalnymi klientami nie powinna być zastępowana papierkową robotą.
Dla sprawniejszej pracy działu sprzedaży zaleca się zorganizowanie jej w następujący sposób:
- Dwie główne grupy menedżerów, którzy będą aktywnie angażować się w sprzedaż i pracować ze stałymi klientami oraz raportować do swoich przełożonych.
- Kierownik działu w interakcji z tymi szefami.
- Menedżer ds. przyjmowania zamówień i zarządzania dokumentami, który również podlega kierownikowi.
Oprócz tego, powinno istnieć kilka innych struktur współpracujących z działem sprzedaży - działem finansowym, logistyką, wsparciem, reklamodawcami i marketerami.
Dzięki temu rozwiązaniu pracownicy działu sprzedaży mogą całkowicie poświęcić się poszukiwaniu nowych klientów i zawieraniu transakcji, a nie rozwiązywaniu powiązanych problemów. Taki podział obowiązków przyczynia się do wydajniejszej działalności i kształtowania pozytywnej dynamiki sprzedaży.
Specjalista ds. sprzedaży: Jak skutecznie zarządzać sprzedażą
Czasami bardzo trudno jest zrozumieć, co dokładnie należy zmienić, aby poprawić praktyczne wyniki. Ale jest kilka działań, które pomogą menedżerowi w zarządzaniu sprzedażą detaliczną i organizowaniu normalnej pracy pracowników:
1. Poznanie sztuki sprzedaży i zarządzania nią. Wiedza pomożezarządzaj dowolną sprzedażą, niezależnie od kierunku działania. Konieczne jest korzystanie z różnych źródeł przydatnych informacji, pomoże to być na bieżąco z nowymi metodami sprzedaży, przydatnymi technologiami, koncepcjami spotkania właściwych ludzi i tak dalej. Jednak aby osiągnąć rezultat, wiedza musi być nie tylko zdobyta, ale także zastosowana w praktyce z maksymalnymi korzyściami.
2. Znajomość klientów. Musisz znać jak najwięcej informacji o branży, w której pracujesz, a także rozumieć potrzeby i pragnienia potencjalnych klientów i klientów.
- Na przykład, jeśli pracownik jest zaangażowany w zimne rozmowy, powinien znać nazwiska, stanowiska potencjalnych klientów i inne niuanse. Podczas interakcji z obecnymi klientami musisz wiedzieć o nich prawie wszystko.
- Proces zarządzania sprzedażą nie przyniesie rezultatów, jeśli menedżer nie będzie wiedział, co sprzedaje jego dział i konkurencja. Rozwiązywanie skomplikowanych problemów z klientami i doradzanie tym, którzy mają wątpliwości, jest możliwe tylko wtedy, gdy dokładnie znasz produkt i jakie problemy rozwiązuje. To samo dotyczy zespołu.
- Zarządzanie zakupami i sprzedażą to bardzo trudny biznes, dlatego specjalista musi z góry wiedzieć nie tylko czego klient potrzebuje dzisiaj, ale także czego chce jutro.
3. Stosowanie odpowiednich narzędzi. Posiadanie tylko specjalnych narzędzi nie uczyni złej pracy profesjonalisty menedżera sprzedaży, ale może zmienić nijaki dział z dobrymi ludźmi w świetny zespół sprzedaży. Dla tych narzędziobejmują:
- Dobre oprogramowanie (CRM) pasujące do organizacji.
- Liczniki analityczne i statystyczne, które rejestrują zachowanie odwiedzających w oficjalnym zasobie w Internecie.
- Zarządzana automatyczna centrala telefoniczna (PBX) z ogromną liczbą przydatnych funkcji. Poprawi to komunikację z klientami i pracownikami.
4. Ustalanie zadań i systemu nagradzania podwładnych. Dla działu sprzedaży należy opracować specjalny system mierzalnych wskaźników i motywacji. I zawsze będziesz mieć przyrządy pomiarowe, jeśli użyjesz odpowiednich narzędzi. Pomoże Ci to ustalić, co jest najlepsze dla Twojej organizacji i odpowiednio ustalić cele.
Często liderzy sprzedaży ignorują fakt, że każda organizacja powinna dążyć do tego, aby pracownicy starali się poprawiać swoje wyniki w celu zwiększenia efektywności systemu, a nie unowocześniania firmy. Wymaga to odpowiedniego planowania.
Zgodnie z wynikami ostatniego eksperymentu stwierdzono, że osobiste niematerialne zachęty dla pracowników działają znacznie efektywniej, ponieważ zachęty pieniężne bardzo szybko przestają być kojarzone z podwładnymi z produktywnymi czynnościami.
5. Regularna komunikacja ze sobą. Codziennie po wykonaniu kilku bieżących zadań umawiaj się na krótkie spotkania w dziale w celu omówienia planów na przyszłość, uformowania ogólnej ideipracuj i zdobądź dowody, że wszystkie zalecenia dotyczące zarządzania sprzedażą w przedsiębiorstwie działają tak, jak powinny.
Komunikacja jest kluczem do budowania zmotywowanego zespołu, wyznaczania celów, aby osiągnąć wspólne wyniki. Nie należy zamieniać tego procesu w zbędną korespondencję, dużo szybciej jest omówić problem telefonicznie lub na spotkaniu z całym działem w biurze niż oczekiwanie na odpowiedź e-mailem.
Automatyzacja jako czynnik w tworzeniu efektywnego systemu zarządzania sprzedażą w przedsiębiorstwie
Niezbędnym warunkiem współczesnego świata jest automatyzacja. Dziś zarządzanie sprzedażą obejmuje złożone i wielorakie procesy z ogromną ilością informacji, szczegółowymi obliczeniami, analizami porównawczymi i wymianą danych. Aby zapewnić wydajność, przejrzystość i maksymalne bezpieczeństwo informacji, przedsiębiorstwa wdrażają systemy CRM. Są to programy komputerowe, które pozwalają zautomatyzować strategie pracy z klientami: zwiększać sprzedaż, zapisywać dane o relacjach z klientami do dalszej analizy, optymalizować marketing i nie tylko. Posiadanie systemu CRM otwiera następujące możliwości:
- Utrzymuj bazę klientów na poziomie jednego standardu.
- Oceń jakość działu w dogodnym czasie.
- Oceń wydajność żądań i połączeń przychodzących.
- Analizuj słabości, opracowuj strategie rozwoju.
Automatyzacja procesu zarządzania sprzedażą nie matylko pozytywne aspekty, przy wdrażaniu go do pracy mogą pojawić się pewne problemy:
- Niewystarczające przeszkolenie personelu.
- Słaba jakość szkolenia personelu w zakresie możliwości systemu.
- Brak koordynacji między działami i niespójności w ustalaniu zadań.
Aby zwrot z wprowadzenia zautomatyzowanych systemów był wysoki, konieczne jest jasne określenie odpowiedzialności funkcjonalnej dla każdego pracownika. Do każdego projektu należy wyznaczyć osobę odpowiedzialną, która będzie kontrolować wszystkie strony, oceniać ryzyko, analizować i wygładzać „ostre zakręty”.
Wniosek
Bez względu na to, jak dziwnie to zabrzmi, wszystkie powyższe wskazówki dotyczące zarządzania zakupami i sprzedażą mają swoje minusy, na przykład możesz zanurzyć się w nauce teorii kosztem praktyki, używać zepsutych narzędzi i wkrótce. Staraj się trzymać złotego środka, zwracaj uwagę na drobiazgi, obiektywnie oceniaj własne działania i pracę podwładnych. Tylko codzienna praca może dokonać znaczących postępów w biznesie i utrzymać go na odpowiednim poziomie.
