Kanały sprzedaży są integralną częścią marketingu, bez nich nie można sobie wyobrazić wzrostu i rozwoju firmy. Ale niewiele osób rozumie, co to jest i do czego służą.
W uproszczeniu kanał sprzedaży to sposób na przyciągnięcie publiczności przez firmę.
Każda firma wybiera najbardziej odpowiedni kanał dystrybucji (sprzedaży) pod względem finansowym i łatwości wdrożenia, a za jego pomocą pozyskuje nowych klientów i reklamuje swój produkt. Dlatego nie ma jednej struktury kanałów sprzedaży. Wszystkie ich działy są warunkowe, a w razie potrzeby firma może nawet wymyślić własną metodę sprzedaży, ulepszyć istniejącą lub znaleźć radykalnie nową metodę.
Ale jeśli nadal mówimy o warunkowym podziale tej części marketingu, to kanały sprzedaży często dzieli się na:
- Aktywny.
- Pasywny lub przychodzący.
Aktywny
Najbardziej wydajna metoda porównywania wyników. Aktywne kanały sprzedaży zakładają i ćwiczą osobistą komunikację z każdym klientem w celu odnalezienia goindywidualne podejście. W tego typu sprzedaży inicjatorem interakcji między klientem a firmą jest sama firma.
Istnieje wiele zalet i wad aktywnej sprzedaży.
Zalety:
- Wydajność dzięki osobistej interakcji z klientami.
- Oszczędność. Najbardziej aktywne kanały sprzedaży unikają kosztów transportu, reklamy itp.
- Przejrzystość planu i działania. Firma wchodzi w interakcję z określonym klientem w określonym celu.
Wady:
- Trudne w zarządzaniu. Stosując metody aktywnego kanału sprzedaży, bardzo trudno jest kontrolować każdego uczestnika procesu interakcji.
- Przejrzystość planu i działania. Ten punkt dotyczy również minusów, ponieważ każdy pracownik, komunikując się z klientem, musi być gotowy, aby odpowiedzieć na wszystkie pytania. Improwizacja jest zabroniona, ponieważ kontakt osobisty wymaga dokładności wszystkich podanych informacji.
- Koszty komunikacji. Zwykle w aktywnych kanałach sprzedaży wykorzystują komunikację telefoniczną do komunikacji z klientami, a koszty nie zawsze się zwracają.
Aby bardziej szczegółowo zająć się aktywnymi metodami, zastanów się, jakie są kanały sprzedaży (typ aktywny):
- Telemarketing.
- Współpraca partnerska.
- "Dealer".
Telemarketing
Kanał sprzedaży telemarketingu to sposób na przyciągnięcie klientów poprzez rozmowę telefoniczną. W telemarketingu szczególnie potrzebna jest jasność planu i działania. Menedżerowie ds. komunikacji muszą być w stanie szybkozainteresować klienta, nie przeszkadzając mu i starając się być dyskretnym. Ten rodzaj sprzedaży jest bardzo skuteczny w przypadku firm oferujących usługi, a nie towary, ponieważ rozmowa telefoniczna eliminuje możliwość zademonstrowania produktu i jego cech. Jednak firmy internetowe lub usługi wymiany okien aktywnie korzystają z tego kanału, ponieważ jest on dla nich najbardziej efektywny i opłacalny.
Do zalet telemarketingu należą:
- Szybkość rozpowszechniania informacji. Firma może bardzo szybko przyciągnąć wystarczającą liczbę klientów.
- Oszczędność. Telemarketing wyklucza wszystkie rodzaje kosztów z wyjątkiem komunikacji telefonicznej.
Wady:
- Brak możliwości zaprezentowania produktów.
- Negatywne nastawienie niektórych osób. Wielu ma negatywne nastawienie do telemarketingu i gdy tylko zrozumie, kto do nich dzwoni i dlaczego, przerywa połączenie.
Współpraca partnerska
Partnerstwo to kanał sprzedaży, który praktykuje interakcje kilku firm dla obopólnych korzyści. Zazwyczaj partnerstwa obejmują organizacje, które mają pokrewne lub podobne produkty lub usługi. W związku z tym jedna firma oprócz swoich produktów reklamuje i dystrybuuje produkty drugiej firmy, a ta druga robi to samo. Ponieważ produkty w większości przypadków są do siebie podobne lub uzupełniają się, ten rodzaj kanału sprzedaży nie powoduje sprzeczności wśród klientów, a uczestnicy przynoszą dwukrotny napływ klientów i zyski.
Zalety partnerstwa:
- Podwójna prędkość dystrybucji towarów i usług.
- Oszczędności. Firmy nie wydają pieniędzy na reklamę, transport itp., ponieważ pomoc partnera jest wystarczająca do dystrybucji.
Wady:
- Dzielenie się dochodami i płacenie odsetek partnerowi. We współpracy partnerskiej firmy nie wchodzą w interakcje za darmo, każda ze stron płaci za pomoc drugiej.
- Potrzeba przekwalifikowania personelu. Ponieważ w marketingu zaczynają pojawiać się jednocześnie dwie firmy o różnych strukturach, pracownicy sprzedaży i pozyskiwania klientów muszą przekwalifikować się, aby z godnością i uczciwością prezentować informacje o dwóch firmach jednocześnie.
Sprzedaż
Tzw. kanał sprzedaży dealerskiej jest najbardziej odległym i najmniej aktywnym rodzajem metody. Brakuje w nim bezpośredniego kontaktu klienta z firmą, czego oczekuje się w aktywnych kanałach sprzedaży.
Dealerstwo polega na tym, że firma, która nie ma wystarczających środków finansowych, a co za tym idzie, możliwości zorganizowania własnej sprzedaży towarów, przenosi tę rolę na inną firmę, która ma taką możliwość. Dzięki temu firma ma możliwość zarobienia bez wychodzenia na minus, a firma dealera otrzymuje dobrą część ze wszystkiego, co sprzedano.
Ta metoda jest nazywana aktywnymi kanałami sprzedaży, ponieważ firma musi aktywnie przyciągać dealerów, co oznacza, że w rzeczywistości zaczynają oni zachowywać się jak klienci, którzy muszą być zainteresowani i przekonani.
Zalety:
- Oszczędność pieniędzy. Ponieważ firma nie jestwydaje się, a krupier robi to za nią.
- Możliwość wejścia na rynek bez środków.
- Rozwój na koszt firmy dealerskiej.
Wady:
- Brak bezpośredniego kontaktu z klientem.
- Płacenie dużej części dochodu dealerowi.
- Zależność od innej firmy.
- Brak gwarancji czasu trwania współpracy. Firma dealerska może w każdej chwili znaleźć najlepszą ofertę i przerwać współpracę.
Kanały pasywne lub przychodzące
Pasywne kanały sprzedaży to te kanały, które pozwalają przyciągnąć publiczność bez bezpośredniej interakcji z klientami. W tego typu sprzedaży inicjatorem interakcji między firmą a klientem jest sam klient, który zapoznał się z informacją o produkcie za pomocą jednej z pasywnych metod sprzedaży.
Aktywne rodzaje sprzedaży są bardziej efektywne, podczas gdy sprzedaż pasywna jest prostsza i popularniejsza.
Zastanówmy się, czym są pasywne kanały sprzedaży na dwóch przykładach:
- Reklama.
- Recenzje byłych klientów.
Reklama
Najpopularniejszy sposób sprzedaży dzisiaj. Reklamy oglądamy dziesiątki razy dziennie. Jest wszędzie: w naszych telefonach, telewizorach, autobusach, za oknem samochodu w korku, w radiu, na drzewie, przy wejściu, na produktach itp. itd. Reklama to najpopularniejszy chwyt marketingowy. Pozwala pozostawić niezbędne informacje w podświadomości osoby, nawet z nią nie rozmawiając. Firmy wymyśliły na to setki różnych sposobów. Ktośprzyciąga uwagę pięknym obrazem, ktoś - brzmiącym hasłem, jeszcze inni - ciekawym filmem, czwarty wymyśla piosenkę o swoim produkcie, a piąty np. wywiera presję na litość. Wszystkie te metody działają świetnie i zachwycają ich firmy zyskami i napływem klientów.
Tym razem przyjrzyjmy się najpierw wadom:
- Wysoki koszt.
- Wysoka konkurencja. Ponieważ nie ma bezpośredniego kontaktu z klientem, trzeba wymyślić ciekawszą i nietypową reklamę niż konkurencja.
- Potrzebujesz regularnych aktualizacji.
Zalety:
- Oszczędność czasu.
- Duży zasięg dystrybucji.
- Możliwość zademonstrowania produktu ze wszystkimi jego funkcjami.
Recenzje byłych klientów
Metoda sprzedaży, która wymaga minimalnego wysiłku ze strony samych firm. Muszą tylko utworzyć sekcję „Opinie” na stronie i poprosić klienta o pozostawienie tam opinii o swoich towarach/usługach.
Ten kanał sprzedaży można nazwać najpopularniejszym wśród klientów. Potencjalni nabywcy mają możliwość zapoznania się z towarem nie tylko ze słów producenta, ale także ze słów prawdziwych ludzi.
Ale dla firm ten rodzaj dystrybucji jest dość niebezpieczny, dlatego korzystają z niego głównie duże firmy o długoletniej reputacji lub takie, które są w 100% pewne jakości swoich towarów/usług.
Zalety:
- Oszczędności. Nie ma żadnych kosztów, ponieważ w atrakcję zaangażowani są sami klienci.
- Zaufaj. Człowiek z większym pragnieniemi zakupów z ufnością znając wrażenia prawdziwych ludzi.
- Interakcja ludzi. Dzięki reakcji łańcuchowej wzrasta liczba klientów, działa zasada poczta pantoflowa.
Wady:
- Negatywne opinie.
- Wolne rozprzestrzenianie się.
Mała analiza kanałów sprzedaży
Po wszystkich przykładach możesz przeprowadzić małą analizę aktywnych i pasywnych rodzajów sprzedaży.
Metody obu typów przyniosą firmom pożądany efekt, więc wybór metody zależy tylko od kierunku firmy, jej możliwości i pragnień. Skuteczność kanałów sprzedaży jest po stronie typów aktywnych, ale jednocześnie są one bardzo pracochłonne i wymagają jasności działania. Pasywne są prostsze i bardziej globalne, ale nie gwarantują tak aktywnego efektu. Kanały pasywne i aktywne mogą być wykorzystywane jednocześnie, np. do zamawiania reklam i dzwonienia do klientów.
Jeśli chodzi o zarządzanie kanałami sprzedaży, o wiele łatwiej jest z kanałami pasywnymi, ponieważ nie wymagają one prawie żadnych regulacji. Podczas gdy większość aktywnych typów wymaga ścisłej kontroli.
Ale rozwój kanałów sprzedaży nie ma wyraźnego lidera. Zarówno pasywne, jak i aktywne można ulepszać i rozwijać na swój własny sposób.
Przeważnie kanały sprzedaży towarów są pasywne. Ponieważ w aktywnych metodach sprzedaży prawie zawsze nie ma możliwości demonstracji. A kanały sprzedaży odpowiednio usług są zwykle aktywne, ale nie jest to obowiązkowa zasada i każda firma może spróbować odwrócić ten schemat, jeśli znajdzie odpowiedni do tego.metoda.
Które kanały sprzedaży są najlepsze? Nie da się jednoznacznie odpowiedzieć na to pytanie, ponieważ wszystkie są indywidualne, a każdy z nich idealnie nadaje się do określonego rodzaju marketingu.
Kanały sprzedaży banku
Bank to instytucja gospodarcza świadcząca wiele usług dla osób fizycznych i firm. Bank jest doskonałym przykładem zastosowania kilku technik sprzedaży jednocześnie.
Jego techniki sprzedaży są zarówno aktywne, jak i pasywne. Zacznijmy od aktywnych metod sprzedaży.
Ponieważ bank ma swój „punkt sprzedaży”, aktywnie wykorzystuje kanał bezpośredni, gdy kontakt z klientem następuje w osobistej rozmowie. Pracownicy instytucji osobiście prezentują klientom interesujące ich informacje.
Bank praktykuje też telemarketing, oczywiście częściej po to, by powiadomić o czymś dotychczasowych klientów, ale czasem też w celu przyciągnięcia nowych, jeśli mówimy o nowym, niedawno otwartym banku.
Instytucje finansowe aktywnie angażują się w partnerstwa, podpisując różne umowy dotyczące wspólnych programów.
Teraz rozważ pasywne kanały używane przez bank.
W dużych bankach metoda promocji z pomocą klientów korporacyjnych jest bardzo powszechna, gdy duże firmy współpracujące z bankiem wymieniają między sobą przydatne informacje, w tym dotyczące samego banku. W ten sposób, za radą jednej firmy, bank otrzymuje nowego klienta w obliczu innej.
Takie instytucje nie odmawiają najpowszechniejszej biernościsposób sprzedaży - reklama. Banki aktywnie publikują je w formatach drukowanych i wideo, przyciągając do udziału znane osoby.
W efekcie bank stosuje każdą z omówionych powyżej metod sprzedaży, co po raz kolejny potwierdza, że kanały sprzedaży nie mają struktury i klisz. Mogą być używane w dowolnej formie, w dowolnej ilości iw dowolnym celu.
Jak efektywnie zarządzać kanałami sprzedaży
Na koniec porozmawiajmy o tym, jak wybrać odpowiednią metodę sprzedaży i efektywnie ją wykorzystać. Zrobienie tego jest dość proste. Aby zrozumieć, do czego należy dążyć, należy zrozumieć trzy główne punkty:
Dla kogo przeznaczony jest Twój produkt/usługa? Kto będzie głównym nabywcą. Niezbędne jest podjęcie próby zidentyfikowania wszystkich typów potencjalnych klientów w celu opracowania przybliżonej strategii dalszych działań
