Co wpływa na decyzję każdej osoby? Jak często ludzie kupują przedmioty, które są dla nich całkowicie bezużyteczne? A najważniejsze pytanie brzmi: dlaczego? Zainteresowani odpowiedziami z pewnością będą ciekawi zapoznania się z taką koncepcją jako wyzwalaczem. Ma różne znaczenia w różnych dziedzinach. Jednak teraz mówimy o sposobie oddziaływania na odbiorców.
Wyjaśnienie koncepcji
Wyzwalacze w marketingu to specjalne techniki psychologiczne, które motywują ludzi do podjęcia określonego działania tu i teraz.
Ten rodzaj wpływu może być generowany przez Internet, media drukowane, popularne banery reklamowe, które widzisz w każdym mieście i wiele innych źródeł. Najważniejsze, że ludzie naprawdę reagują na takie znaki dokładnie tak, jak zamierzali producenci. W marketingu wyzwalacze to nie tylko element reklamy, ale naprawdę przemyślane i sprawdzone psychologiczne metody wpływania na ludzi.
Jak działają i jak uniknąć kolejnej pułapki, możesz dowiedzieć się z proponowanego materiału.
Informacje ogólne
W marketinguwyzwalacz to konkretny komunikat, który psychologicznie zachęca klienta do podjęcia określonego działania. Samo słowo jest zapożyczone z angielskiego i jest tłumaczone jako „wyzwalacz” lub „prowokacja”. Innymi słowy, w marketingu wyzwalacz to nic innego jak impuls, rodzaj wyzwania.
Ci, którzy naprawdę rozumieją cechy tej koncepcji, wykorzystują je jako prowokację wobec publiczności, aby wykonała określone działanie. Na przykład, aby kupić toster i inne przedmioty, których absolutnie nie potrzebujesz.
Oczywiście ta zasada jest bardzo pożądana nie tylko w marketingu, ale także w biznesie. Chociaż samo pojęcie „wyzwalacza” odnosi się przede wszystkim do psychologii. W tym obszarze oznacza instynktowną reakcję osoby na pojawiający się bodziec.
Na przykład, gdy stałeś w kolejce do kasy, nagle z daleka dała się słyszeć melodia znajomej piosenki. Na tym tle stałeś się emocjonalny, wspominając dawne czasy, a nawet wybuchałeś płaczem. Ale w rzeczywistości to zwyczajna piosenka. W tej sytuacji to muzyka działa jak wyzwalacz. Takich czynników prowokujących może być wiele.
Przypisanie wyzwalaczy
W swej istocie ta koncepcja oznacza środek manipulacji. Jeśli dana osoba wyraźnie rozumie, co dokładnie wpływa na jego zachowanie, robi wszystko świadomie. W marketingu wyzwalacz odnosi się do techniki, która może nawet zmienić postrzeganie świata przez klienta.
Dzięki takiemu wpływowi na konsumentów firma może osiągnąć:
- wzrost sprzedaży;
- unikaj sprzeciwu ze strony klientów;
- przyciągnij maksymalną liczbę potencjalnych klientów;
- zwiększenie konwersji.
Jak wiesz, wszyscy ludzie są zupełnie inni. Tak więc sposoby wpływania na nich również powinny być dość zróżnicowane. Na przykład dla niektórych osób podczas dokonywania zakupów ważne jest, aby koszt był stosunkowo niski i odwrotnie. Ponadto osoba może kupić rzecz tylko dlatego, że nie ma czasu na myślenie lub naprawdę to lubi.
Według statystyk, ponad 90% zakupów dokonuje ludzie, kierując się w tej chwili tylko emocjami. Dopiero z czasem człowiek rozumie, dlaczego nabył ten lub inny przedmiot.
Psychologiczne wyzwalacze w marketingu
Techniki sprzedaży wpływają na ludzkie instynkty związane z chciwością i strachem. Rozpoczynają procesy psychologiczne, popychając klienta do niezbędnego działania. Powszechnie przyjmuje się, że wyzwalacze mają pozytywny wpływ na poziom sprzedaży. Tak, zdecydowanie tak. Dzięki zastosowaniu specjalnych szablonów i wyzwalaczy firma ma większą szansę na dokonanie jednorazowej sprzedaży. Jednak zazwyczaj nie musi liczyć na więcej.
W sprzedaży wyzwalacze psychologiczne wpływają i kształtują działania potencjalnego klienta.
- Ci, którzy mówią o ogromnych zniżkach i wyprzedażach, zachęcają ludzi do lekkomyślnego kupowania. Na przykład,większość klientów z przyjemnością odwiedzi sklep, który ma reklamy „-50%”.
- Ludzie będą znacznie chętniej odwiedzać miejsca, w których otrzymają potrzebną im uwagę, a także będą prezentować towary wysokiej jakości i przystępne ceny. Podobne nawyki behawioralne również prowadzą do powstawania wyzwalaczy.
Jeśli kupujący był zadowolony, znacznie zwiększa to prawdopodobieństwo jego powrotu do sklepu. Ponadto następnym razem może przyjść ze znajomymi, pozyskując w ten sposób nowych klientów.
Specyfika stosowania wyzwalaczy w marketingu
Bardzo ważne jest, aby zrozumieć, do czego służą konkretne ruchy marketingowe, aby móc je kompetentnie wykorzystać.
Oprócz oddziaływania psychologicznego i narzucania towarów, w marketingu wyzwalacze wykorzystywane są również do pozyskania konsumenta, budując z nim przyjazne relacje. Czyli po dokonaniu zakupu klient może otrzymać formularz z ankietą dotyczącą nowo zakupionego towaru. Ta forma komunikacji z kupującym nazywana jest programem wyzwalającym i często znajduje się w Internecie. Pomaga budować relacje z klientami, jednocześnie podnosząc ocenę sklepu.
Ponadto wyzwalacz można nazwać sytuacją, w której konsultant doradza potencjalnemu nabywcy konkretnego produktu. Przecież w ten sposób sprzedawca próbuje zmusić osobę do określonej czynności, ustawiając ją w określony sposób. Ta kategoria wyzwalaczy sprzedaży obejmuje wysyłkę SMS-ów oraz listy informujące onowości produktowe, oferty specjalne i rabaty. Będąc w pobliżu, osoba po otrzymaniu informacji może udać się do sklepu i dokonać zakupu. Wezwanie jako psychologiczny wyzwalacz jest wykorzystywane przez wiele nowoczesnych firm ubezpieczeniowych. I pomimo swojej prostoty przynosi dobre efekty.
Reklama również wykorzystuje różne techniki, ale w tym przypadku nie chodzi tylko o pobudzanie do działania. Jest to oferta, na którą klient musi natychmiast odpowiedzieć i kupić przedmiot opisany dzisiaj.
Jedyną ważną rzeczą jest nie używanie wielu wyzwalaczy psychologicznych na raz. W końcu klienci nie są głupi i od razu zrozumieją, że są pod presją.
Więc łatwość w firmach wyzwalających jest jednym z kluczowych czynników. Takie techniki to nie tylko esencja marketingu, ale także istotny element całej psychologii sprzedaży.
Wpływ wyzwalaczy na biznes
Produkcja produktów wysokiej jakości nie zawsze jest kluczem do udanego handlu. Można powiedzieć o ogromnej liczbie małych firm, które oferowały klientom usługi wysokiej jakości, a mimo to zbankrutowały.
Dziś reklama i różne kampanie PR odgrywają znaczącą rolę w liczbie sprzedaży, która wiąże się z wykorzystaniem różnych metod przyciągania uwagi.
Istnieje kilka rodzajów wyzwalaczy wśród najpopularniejszych technik marketingowych.
- Przejrzystość. Innymi słowy, potencjalni klienci powinni:wyraźnie przedstawiają produkt i możliwość jego zakupu.
- Uprość zadanie kupującego. Dla nikogo chyba nie jest tajemnicą, że człowiek jest z natury leniwym stworzeniem. Wiele osób ma trudności z wypełnieniem prostego formularza. Dlatego większość osób zdecydowanie chętniej odpowiada na propozycje, w których liczba pól do wypełnienia jest minimalna. A listę uzupełnia gotowa kalkulacja całkowitego kosztu. W marketingu sieciowym jest taki wyzwalacz.
- "Metalność stada". Wiele osób wątpi w swój wybór i potrzebę zakupu. Ale jeśli potencjalny nabywca wie, że wielu klientów kupiło przed nim oferowane produkty, będzie miał poczucie wiarygodności. Dzięki temu człowiek przestanie wątpić i chętniej zdobędzie to, co lubi.
Przykłady wyzwalaczy
Aby umiejętnie wykorzystywać techniki marketingowe, musisz być dobrze zorientowany w psychologicznych cechach swoich klientów. Profesjonalni marketerzy są tak dobrzy w tych umiejętnościach, że wiele osób nawet nie wie, że wpada w pułapkę.
W zrozumieniu różnych typów wyzwalaczy pomocne będą przykłady.
- Ekskluzywne. Niewiele osób jest w stanie odmówić wyjątkowej oferty lub wyjątkowego produktu. Dlatego często w sieci można znaleźć napisy VIP i Pro – te proste słowa mogą z łatwością zwabić potencjalnych klientów.
- Ograniczony czas. Jeśli poinformujesz kupującego, że wybrany przez niego produkt można kupić w okazyjnej ceniedopiero w określonym czasie, będzie to dla niego dobry impuls do transakcji. Ten wyzwalacz jest szczególnie skuteczny w przypadku rzadkich produktów. W końcu w ten sposób potencjalny nabywca odniesie pewne wrażenie: jeśli nie kupi tego produktu, straci swoją szansę.
- Prezent. Każdy uwielbia otrzymywać prezenty, zwłaszcza jeśli chodzi o bezpłatne oferty od firm. W biznesie takie prezentacje często stają się doskonałymi prowokatorami do zawierania transakcji. Ta kategoria obejmuje bezpłatne konsultacje, różne rabaty, oferty specjalne, biuletyny z przydatnymi informacjami.
- Wskazywanie liczby sprzedaży. Często w reklamach lub na stronach sklepów internetowych widać, że już ponad 4000 osób kupiło dany produkt lub 1867 klientów zapisało się na konsultację. Jest to ten rodzaj wyzwalacza w marketingu, który często zachęca ludzi do robienia tego samego, co ci szczęściarze, aby nadążyć za modą.
- Zarządzanie ludzkimi słabościami. Po szczegółowym przeanalizowaniu instynktu chciwości i chęci gratisów, marketerzy triggerowi zdecydowali, że z tych uczuć można zarobić ogromny kapitał. Na przykład promocje typu „dwa w cenie jednego” lub „50% zniżki na następny produkt” to niezwykle skuteczne chwyty sprzedażowe. Wszyscy ludzie kochają darmowe prezenty, więc często, gdy widzą taki napis, po prostu przestają myśleć. Ale w rzeczywistości takie promocje są korzystne tylko dla sprzedawców, ponieważ z takimizakupów, średni rozmiar czeku wzrasta. Do tej kategorii wyzwalaczy można przypisać wszelkiego rodzaju loterie i konkursy.
- Zabawa stereotypami. W podświadomości każdej osoby z biegiem czasu kształtują się różne nawyki, które w rezultacie wpływają na jego wybór i działania w odniesieniu do różnych zjawisk. Na przykład wiele osób uważa, że chińskie produkty są złej jakości, dlatego szybko się psują i stają się bezużyteczne. Takie stereotypy są często wykorzystywane w marketingu jako uprzedzenia.
Najpopularniejsze odmiany
- Utrzymanie intrygi. W sprzedaży ten wyzwalacz działa niemal bezbłędnie. Dzięki tak wyrafinowanej metodzie można łatwo ulepszyć handel bez nakładania na niego pieniędzy. Przykładem może być sytuacja, w której na seminarium kursantom mówi się, że na kolejnej lekcji zostaną im przekazane niezwykle cenne informacje z określonej dziedziny. Lub podczas programu telewizyjnego widzom mówi się, że pod koniec odcinka poznają całą prawdę. Takich przykładów mogłoby być znacznie więcej. Marketingowa intryga działa jak haczyk, na który wpadają przynajmniej raz wszyscy użytkownicy.
- Bestseller. Takie etykiety często zdobią te produkty, którymi od dawna nikt się nie interesował. Rzeczywiście, wśród potencjalnych nabywców, którzy widzą taki napis, wzrasta chęć bliższego poznania produktów. Taki wyzwalacz jest często stosowany w sklepach, gdzie na półkach można znaleźć towary z ostatniego sezonu.
- Potwierdzenie. Aby przyciągnąć jak największą liczbę kupujących i zwiększyć sprzedaż, niezwykle ważna jest argumentacja informacji o produkcie: czy przyniesie to korzyść, czy rozwiąże określony problem, zaoszczędzi czas lub pieniądze. Każdy sprzedawca musi wykazać korzyści płynące z zakupu swojego produktu. Innymi słowy, niezwykle ważne jest dla niego, aby zmusić potencjalnego klienta do podjęcia decyzji za pomocą wyzwalacza.
Jak mądrze korzystać z technik marketingowych?
Jeśli chcesz wyróżnić się na tle konkurencji, mając unikalną ofertę, zrób to dobrze za pomocą prostych wyzwalaczy.
- zgłoś, w jaki sposób Twój produkt Ci pomógł;
- podziel się pozytywnymi doświadczeniami swoich klientów;
- wizualizuj prawdziwe ujęcia swoich użytkowników;
- nie próbuj kopiować reklam innych osób, pisz własnoręcznie;
- rozmawiaj o swoim produkcie tak, jakbyś naprawdę go w tej chwili potrzebował.
Inne rodzaje wyzwalaczy
Oprócz sprzedaży technik marketingowych możesz użyć innych równie skutecznych metod:
- storytelling - kuszące historie o świadczonych usługach, produktach, które mogą przyciągnąć innych ludzi do sprzedaży;
- wszystkie rodzaje rozrywki - filmy, gry, jasne zdjęcia - wszystko to opóźnia odwiedzających witrynę;
- profesjonalizm to ciągłe zdobywanie kwalifikacji, wiedzy, umiejętności;
- wszystko nowe - ciekawe informacje, modne produkty, trendytrendy;
- zobowiązania gwarancyjne - jakość towaru, zwrot pieniędzy, bezpłatna usługa - wszystko to tworzy zaufanie klienta do sprzedawcy.
Wszystkie opisane wyzwalacze są bardzo skuteczne, co zostało udowodnione przez profesjonalnych marketerów.
