Organizacja procesów biznesowych i promocja towarów na rynku przeszły długą ewolucję. Główny trend rozwojowy prowadzi strategię marketingową od produkcji towarów do realizacji działań promujących i badających potrzeby nabywców/klientów. Niektóre strategie marketingowe są uważane za nowe, inne za przestarzałe. Ale wszystkie one istnieją i są stosowane, dostosowując się do różnych nisz.
Uzasadnienie koncepcji
Główni konkurenci to koncepcja intensyfikacji działań handlowych i strategia czystego marketingu. Pierwsza z nich zakłada takie podejście do promocji towarów, którego punktem wyjścia jest przekonanie, że popyt jest pasywny. Koncepcja zakłada, że towary nie będą poszukiwane przez konsumenta bez należytego wysiłku ze strony firmy.
Działania biznesowe to ogromny zestaw działań informujących potencjalnych konsumentówobecność i właściwości produktów, kształtowanie się ich skłonności do zakupu. Jednocześnie dyskusyjne jest mówienie o pełnej motywacji, ponieważ potrzeby, pragnienia, problemy samych klientów nie są brane pod uwagę podczas uderzenia. Promując się w ramach tej koncepcji, klient powinien dokonać zakupu pod presją otrzymanych informacji, a nie dlatego, że potrzebuje tego konkretnego produktu do rozwiązania swojego problemu.
Celem koncepcji intensyfikacji działań handlowych jest zapewnienie określonej wielkości sprzedaży. Nie jest brane pod uwagę to, jak długo będzie trwała interakcja z klientem. W ramach tej strategii zakłada się, że nawet w przypadku rozczarowania jakością produktu, kupujący po chwili o tym zapomni i pod wpływem nowych działań promocyjnych dokona zakupu ponownie.
Tło historyczne
Koncepcja zaczęła być aktywnie wykorzystywana w biznesie w latach 1933-1950. Po raz pierwszy zaproponowano przeniesienie uwagi z samej organizacji na otoczenie zewnętrzne, na przestrzeń, w której konsument kupuje towary. W swojej klasycznej formie koncepcja ta była stosowana w Stanach Zjednoczonych i Europie Zachodniej, a w innych krajach była mieszana z lokalnymi praktykami biznesowymi. Wraz z upowszechnieniem się zachodnich zasad zarządzania i rozwojem międzynarodowych korporacji elementy tego podejścia można zaobserwować niemal wszędzie.
Wielkość sprzedaży
Pojęcie zintensyfikowania działań handlowych definiuje sprzedaż jako wartość bezpośrednio zależną od działań promocyjnych. Ważnym punktem jest również fakt, że działania na rzecz promocji towarów nie są w żaden sposób powiązanez potrzebami i pragnieniami konsumentów. Wzrost wolumenów w ramach tej koncepcji następuje dzięki agresywnemu wpływowi reklamy z elementami manipulacji. Koncepcja zintensyfikowania komercyjnych działań sprzedażowych stawia wielkość sprzedaży jako kluczowy wskaźnik skuteczności realizowanych działań w centrum strategii rozwoju biznesu.
Obszary zastosowań
Najczęściej takie podejście jest stosowane w promocji towarów konsumpcyjnych, które nie wymagają dużego namysłu przy zakupie, z uwzględnieniem wszystkich zalet i wad. Takie dobra często nabywa się automatycznie, gdy pojawia się potrzeba gospodarstwa domowego lub pod wpływem emocji. Dziedzina codziennych potrzeb to najbardziej naturalne środowisko dla zastosowania koncepcji intensyfikacji.
Jednak historia sprzedaży sięga czasów starożytnych i w trakcie rozwoju ulepszała swoje narzędzia. Agresywna manipulacja jest również stosowana w przypadku produktów popytu pasywnego. Takie towary z reguły mają dość wysoką cenę i wartość w oczach kupującego. Jednocześnie bez takich towarów człowiek może żyć długo, przyglądając się uważnie, rozważając decyzję. Nacisk na zakup takich produktów powinien być bezpośredni, agresywny, aby dać konsumentowi wybór: teraz albo nigdy. Pojęcie zintensyfikowania działań handlowych określa cel takiej komunikacji i doprowadza ją do rezultatu - sprzedaży.
Sprzedaż samochodów
W tej okolicytechniki sprzedaży są doskonalone do poziomu sztuki. Marketing promujący samochody, zwłaszcza te z wyższej klasy ekonomicznej, twierdzi, że jest na wyższym poziomie we wszystkim. Jednak techniki sprzedaży w salonach są dość spójne z koncepcją intensyfikacji działań handlowych.
Kiedy pojawia się klient, pracownik bierze go i „prowadzi”, łączy jego emocje, podaje argumenty przemawiające za pilnością i wyjątkowością chwilowej oferty. W grę wchodzą negocjacje z przełożonymi i partnerami, którzy „specjalnie dla Ciebie” zgadzają się na świadczenie usługi. Następuje agresywny efekt manipulacyjny, uzupełniający łańcuch innych kanałów komunikacji, dzięki któremu klient trafił do salonu.
Polityka jako osobny obszar biznesowy
Technologie polityczne różnią się pod wieloma względami od instrumentów sprzedaży na rynku towarowym, ale strategie oparte na metodach manipulacji, perswazji, a nawet presji psychologicznej są pod wieloma względami podobne. Aktywna propaganda inspiruje publiczność wizerunkiem kandydata i czeka tylko na jedno – głos. W takich momentach technolodzy polityczni nie są zainteresowani dalszymi relacjami między kandydatem a ludnością. Cel jest dość konkretny - wyprzedaż.
Propaganda polityczna opiera się na wielokanałowych zasadach, przykuwając w jak największym stopniu uwagę wyborców. Powtarzająca się agresywna presja ma wpływ, a wyborca zaczyna uważnie przyglądać się kandydatowi, naprawdę obserwując w jego zachowaniu cechy deklarowane przez reklamę.
Nowoczesna aplikacja
Ustalony poziomRozwój wiedzy marketingowej w końcu przesunął uwagę na klienta z jego potrzebami, pragnieniami, problemami i szczególnym sposobem życia. Producenci w oparciu o wiedzę o konsumencie oferują takie produkty, które jak najbardziej harmonijnie wpisują się w styl życia i myślenie konsumentów, jednocześnie rozwiązując ich problemy i czyniąc ich życie bardziej komfortowym. Dzięki takiej transakcji klient pozostaje lojalny wobec produktu przez bardzo długi czas.
Ale wciąż pojawiają się sytuacje z pasywnym popytem, niektóre zakupy wciąż muszą być „doprowadzone” do konsumenta, więc metody intensyfikacji działań handlowych są z powodzeniem stosowane teraz, integrując je ze złożonymi planami marketingowymi. Sfera polityczna też nigdzie nie znika, wręcz przeciwnie, doskonali swoje narzędzia zarządzania społeczeństwem. Wykorzystanie takiej koncepcji w polityce jest istotne i uzasadnione, nawet jeśli jest powiązane z bardziej lojalnymi i łatwymi opcjami wywierania wpływu.
Taka koncepcja nie może być nazwana reliktem przeszłości. Klasyczna teoria, zrodzona w USA na początku XX wieku, jest obecnie przekształcana, znajdując nowe pomysły na stymulowanie sprzedaży i oferowanie ich na rynku. Zgodnie z koncepcją zintensyfikowania działań handlowych, sprzedaż towarów odbywa się dzięki działaniom zespołu promocyjnego. Trudno się z tym spierać, nawet jeśli narzędzia i metody oddziaływania są dostosowywane.
