Jak powiedział najwybitniejszy polityk amerykański Benjamin Franklin: „Czas to pieniądz”. Dlatego przejdźmy od słów do czynów.
Nowocześni w biznesie nieuchronnie codziennie stają przed wieloma wyzwaniami i uwierz mi, rachunki podatkowe nie są największą z tych niespodzianek. Droga do sukcesu nie jest wyłożona dywanem, a wszyscy odnoszący sukcesy przedsiębiorcy znają tę zasadę z pierwszej ręki.
Czy wiesz wszystko o technikach sprzedaży? Czy potrafisz komunikować się z potencjalnymi klientami i ogólnie ich rozpoznać? Czy znasz z widzenia wszystkie ich lęki, nadzieje i oczekiwania wobec Ciebie?
Jeśli tak, to możemy się tylko szczerze radować za Ciebie. Jeśli przynajmniej jeden z punktów sprawił, że zwątpiłeś, czytaj dalej, a znajdziesz odpowiedzi na swoje pytania.
Z biografii
Kim jest Steven Schiffman? Wypowiedz to imię w towarzystwie każdego odnoszącego sukcesy przedsiębiorcy, a od razu otrzymaszodpowiedź na Twoje pytanie.
Stephan Schiffman, dyrektor generalny DEI Sales Training Systems, dokładnie wie, jak sprzedawać, aby zarobić.
Od 40 lat firma najsłynniejszego trenera sprzedaży zajmuje się pomaganiem firmom o zupełnie różnych pozycjach startowych i możliwościach pozyskania klientów. Baza klientów Stephena Schiffmana obejmowała gigantów z listy Fortune Global 500 Chemical Bank, Manufacturer's Hanover Trust i Motorola, a także start-upy napędzane głównie przez szkolenia Schiffmana.
Jeśli myślisz, że zajmujesz się sprzedażą, ale nie wiesz od czego zacząć, wystarczy zapoznać się z głównymi pracami największego amerykańskiego mentora biznesowego. Jeśli jesteś po prostu ciekawy, jak działa psychologia człowieka, czytaj dalej. Możesz znaleźć dla siebie wiele ciekawych rzeczy, o których prawdopodobnie jeszcze nie wiedziałeś.
Pięć podręczników biznesowych
Każdy biznesmen, przedsiębiorca, agent sprzedaży i osoba zainteresowana dziedziną biznesu przyda się do zapoznania się z głównymi książkami Stephena Schiffmana, w których znajdziesz odpowiedzi na najbardziej palące pytania.
1: „25 umiejętności sprzedażowych, czyli rzeczy, których nie uczą w szkole biznesu”
Kto dokładnie powinien przeczytać tę książkę
Jeśli jesteś nowy w biznesie lub niedawno zauważyłeś, że sprawy nie idą tak dobrze, jak byś chciał, zapoznaj się z tą książką. Jest napisany żywym „ludzkim” językiem, uporządkowany imiłe dla oka. Autor książki ceni Twój i jego czas i nie pozwala na próżne pogawędki. Tylko biznes. Na końcu każdej opisywanej umiejętności podsumowuje się, krótki fragment, który miło by było zapisać w swoim zeszycie. W ten sposób otrzymasz całą stronę prawdziwych praktycznych porad. Pomoże Ci to nie ugrzęznąć w problemach, z którymi borykają się absolutnie wszyscy początkujący (a nawet bardzo doświadczeni) przedsiębiorcy.
Dla jasności, oto kilka wskazówek dotyczących technik sprzedaży zaczerpniętych z tej książki.
Uważaj na porady internetowe. Stworzenie strony internetowej jest zbyt łatwe - dlatego nie jest łatwo znaleźć dobrą stronę internetową, która dostarcza handlowcom aktualne, zweryfikowane dane. Uważaj na porady z internetu.
Jak najlepiej wykorzystaj sytuację „Nie planowałem tego”. Dążenie do korekty może być niezwykle skuteczną strategią zbierania informacji. Użyj go, aby potencjalny klient odpowiedział.
Nie publikuj wszystkiego na raz. Oprzyj się pokusie rozłożenia wszystkich materiałów na pierwszym spotkaniu; zostaw sobie pretekst do ponownego spotkania z klientem.
Mądrze korzystaj z poczty e-mail. Przestrzegaj dziesięciu przykazań elektronicznej etykiety epistolarnej.
Nie łącz wszystkiego razem. Staraj się nie przytłaczać klienta zalewem informacji o Twoich produktach. To odwróci go od ciebie.
© S. Schiffman „25 umiejętności sprzedażowych, czyli czego nie uczą w szkole biznesu”.
2: Złote zasadySprzedaż”
Książka nosi tytuł: Złote zasady sprzedaży: 75 technik udanych zimnych rozmów, przekonujące prezentacje i propozycje sprzedaży, których nie możesz odmówić. Nazwa jest długa, ale w pełni oddaje istotę zawartego w niej tekstu.
Porozmawiamy o zimnych rozmowach trochę później. Ogólnie rzecz biorąc, ta książka zawiera filozofię sprzedaży samego autora. Zrozumienie tego będzie interesujące i przydatne.
Podstawy filozofii Stephena Schiffmana
Jaki jest wielki problem biznesowy w Rosji?
Wiele osób w naszym kraju patrzy na niewłaściwy sposób, w jaki ludzie angażują się w biznes. Jest dobry powód do tego niezdrowego sceptycyzmu. W opinii wielu naszych obywateli biznes budowany jest na zasadzie: osiągnąć zysk za wszelką cenę. Jednocześnie, analizując książkę Stephena Schiffmana „Złote zasady sprzedaży”, będziesz musiał zupełnie inaczej spojrzeć na zwykłe rzeczy.
Do czego służy branża sprzedaży
Główną ideą autora jest to, że biznes musi sprostać wymaganiom konsumenta. A przedsiębiorca z kolei musi dołożyć wszelkich starań, aby zidentyfikować problem klienta, znaleźć sposób na jego rozwiązanie, a docelowo go rozwiązać.
Jak widać, ta filozofia wykracza poza konwencjonalną wiedzę o biznesie. Według Schiffmana firma wysokiej jakości powinna rozwiązywać problemy ludzi, a nie je tworzyć.
Uczenie się klientów to podstawa udanego biznesu
Aby rozwiązać problem klienta, należy dokładnie przestudiować jego portret, potrzeby i podejście dorozwiązywanie problemów. Tylko poprzez bezpośredni dialog i analizę można zidentyfikować potrzebę klienta i sposób jej zaspokojenia. Oczywiście dialog powinien być poprzedzony jakościowym przygotowaniem samej rozmowy. Powinieneś wcześniej zapisać na kartce pytania, które będziesz omawiać z potencjalnym klientem.
Wszystkie pytania należy podzielić na 6 grup.
- Co robisz?
- Jak to robisz?
- Gdzie i kiedy to robisz?
- Dlaczego robisz to w ten sposób?
- Z kim to robisz?
- Jak możemy Ci pomóc zrobić to lepiej?
Nie bądź sprytny z przyszłym klientem
Nie wymyślaj problemów klienta ani nie próbuj go przekonać, że je ma. Najważniejsza jest szczerość i otwartość intencji. Klient potrzebuje, abyś zmienił jego życie na lepsze, a nie zarabiał na nim. Badaj swojego klienta, nie hipnotyzuj go.
To fundament, na którym Steven Schiffman buduje swój biznes. Złote zasady sprzedaży to praktyczny przewodnik, który podsumowuje kilka pism autora. Znajdziesz w nim odpowiedzi na wiele pytań, w tym:
- jak radzić sobie z porażką;
- jak się zmotywować;
- jak budować swój biznes zgodnie z planem, nie ufając szansie.
Poznanie podstaw tego przewodnika będzie równie przydatne zarówno dla startupów, jak i zaawansowanych biznesmenów.
3: „25 najczęstszych błędów sprzedażowych i sposoby ich unikania”
Błędy w biznesie są nieuniknione, ale raczej na szczęście niż niestety. Możesz i powinieneś uczyć się na błędach, a wszystko to nie jestzabija - czyni nas silniejszymi, według F. Nietzschego.
Jednak lepiej jest być przygotowanym na trudne sytuacje, znać pułapki i być w stanie ich uniknąć, jeśli to możliwe. Dokładnie tego uczy trzecia książka amerykańskiego trenera biznesu Stevena Schiffmana. W szczególności znajdziesz w nim praktyczne porady dotyczące wdrażania różnych metod w swojej dziedzinie. Ograniczymy się do podania tylko kilku, naszym zdaniem, najbardziej ekstrawaganckich przykładów:
Błąd nr 1: Nie słuchanie kandydata. Możesz przekazać ważne informacje… ale ostatecznie to klient powinien podjąć decyzję, a nie ty. Najlepiej byłoby wiedzieć, czego potrzeba klientowi, aby dokonać sprzedaży dla siebie.
Błąd nr 2: Traktowanie klienta jak przeciwnika. Nie stosuj się do idiotycznych rad, które często słyszysz, że musisz oszukać klienta, zanim on oszuka ciebie. To jest niegrzeczne, aroganckie, antyspołeczne i nieprofesjonalne.
Błąd nr 3: Pogoń za sprzedażą. Współpraca z każdym klientem ma charakter cykliczny. Najpierw sam poszukujesz klienta, potem dowiadujesz się o jego problemie, wyjaśniasz, jak możesz mu pomóc, a na koniec dobijasz targu. Głównym błędem wielu jest to, że grają w „destylację”, zapominając, że każdy etap jest ważny.
Błąd 4: Poniżanie siebie. Jesteś profesjonalistą. Nie ma sensu upokarzać się przed klientem zamiast pracować z nim nad rozwiązaniem problemu.
Błąd 5: Traktowanie odrzucenia do siebie. Niezależnie od tego, czy teraz to rozumiesz, czy nie, główneBarierą w zrozumieniu problemu odrzucenia nie jest to, co klient myśli o Tobie, ale to, co Ty myślisz o sobie.
© S. Schiffman „25 najczęstszych błędów sprzedażowych i jak ich uniknąć.”
4: „Telemarketing”
Nawet przy odrobinie znajomości pracy Schiffmana można już zrozumieć, jak ważny jest amerykański trener sprzedaży, który przywiązuje do rozmów telefonicznych.
Jeśli masz dziesięć minut dziennie, możesz dokonać przełomu w sprzedaży telefonicznej!
© S. Schiffman Telemarketing.
Telemarketing Stevena Schiffmana może odpowiedzieć na te pytania:
- jak opanować pięć sposobów na zwiększenie dochodów;
- jak wykorzystać połączenia na swoją korzyść i jak je śledzić;
- jak osiągnąć swoje cele;
- jak wykorzystać „jak” i „dlaczego” na swoją korzyść;
- jak uniknąć czterech rodzajów awarii;
- jak dokonać małych zmian dla dużego wzrostu dochodów.
5: Technika wołania na zimno autorstwa Stevena Schiffmana
Jedynym celem zimnej rozmowy jest uzyskanie zgody na spotkanie biznesowe. Celem spotkania biznesowego jest ponowne spotkanie lub zawarcie transakcji. Celem każdego kroku w procesie sprzedaży jest przejście do kolejnego etapu. Jeśli twoje działania nie pomagają ci w tym, to robisz coś złego.
© Technika wołania na zimno S. Schiffmana
Co to jest i dlaczego jest potrzebne
Jak widać z cytatu, cel przeziębieniazadzwoń - odbiór spotkania biznesowego. Ale dlaczego mają być zrobione?
Cold Calling to najlepszy i najbardziej opłacalny sposób na zorganizowanie ciągłego poszukiwania potencjalnych klientów.
Bez stałego przyciągania klientów sprzedaż nie będzie rosła, a zatem firmy nie można uznać za odnoszącą sukcesy i zaawansowaną. W swojej książce Stephen Schiffman najlepiej porównuje tę sytuację do błagania: możesz stać cały dzień z wyciągniętą ręką, a dostaniesz pensa. Możesz też stanąć z kubkiem, dzwonkiem i znakiem „Daj Chrystusa na miłość boską” i zarabiać znacznie więcej.
Główne trudności podczas rozmowy z nieznajomymi
Jaka jest główna trudność w komunikacji z potencjalnym klientem? Jakie trudności napotykasz podczas rozmowy przez telefon?
Odpowiadając na pierwsze pytanie, Stephen wspomina o status quo.
Status quo jest tym, co ludzie robią w dzisiejszych czasach. Jeśli to zrozumiesz, możesz odnieść sukces. Rzadko musimy walczyć z prawdziwym konkurentem. Zwykle walczymy z obecną sytuacją, ze status quo. Pamiętaj: większość Twoich potencjalnych klientów jest zadowolona z tego, co ma, w przeciwnym razie zadzwoniliby do Ciebie!
© Technika wołania na zimno S. Schiffmana
Wychodząc od tego, zaraz następuje drugie pytanie. A jeśli status quo Twojego klienta idealnie mu odpowiada i nie chce niczego zmieniać? „Cold Calling Technique” Stephena Schiffmana opowie jak, kiedy, ile i gdzie szukać klientów, wyjaśni „na palcach”zasada ludzkiej psychiki i pomoże uporać się ze wszystkimi trudnościami w pozyskiwaniu klientów. Ponownie, nie jest to tylko materiał teoretyczny, to bezpośredni przewodnik po działaniu.
Dużym bonusem tej książki jest to, że wszystkie opisane dialogi zostały zaczerpnięte przez Steve’a dosłownie z jego własnej praktyki. Możesz, a nawet musisz się od nich uczyć, jak elementarz.
Podsumowując, filozofia Stevena Schiffmana i jego samouczki dotyczące sprzedaży mogą być kluczem, który w końcu otworzy ci drogę do ogromnego świata przedsiębiorczości.
