Jak sprawić, by Twój produkt, produkt lub usługa były poszukiwane? W dzisiejszym świecie wszelkie wydatki finansowe, czy to wyjście do supermarketu, wizyta w muzeum czy wypoczynek w kurorcie, są postrzegane przez ludzi jako inwestycja, która musi koniecznie rozwiązać problem, wygenerować dochód lub mieć ostateczny cel. A im bardziej atrakcyjna pod względem wyników jest ta czy inna inwestycja, tym więcej pieniędzy osoba jest w stanie wydać.
Jaka jest grupa docelowa?
Aby Twój produkt stał się sposobem na osiągnięcie przez kogoś prawdziwego celu, musisz wiedzieć, jak określić grupę docelową. Najpierw zrozummy istotę tego pojęcia.
Grupa docelowa to zbiór potencjalnych konsumentów, czyli osób, których problem może rozwiązać Twoja usługa lub produkt. Więcejaby dokładnie określić potrzeby danej grupy, całą populację jednostek dzieli się zazwyczaj na segmenty według płci, wieku, statusu społecznego i statusu materialnego.
Wprowadzając nowy produkt na rynek, wszyscy producenci marzą o tym, aby stał się popularny i odnosił sukcesy. Ale niestety niewiele osób wie jak. Określenie grupy docelowej produktu oznacza położenie fundamentu, na którym można powoli i oszczędnie budować wiarygodną kampanię reklamową.
Ograniczyć czy uogólnić?
Przy określaniu grupy docelowej wielu ekspertów popełnia powszechny błąd. Niestety może to mieć negatywne konsekwencje. Na przykład uważają, że wyraźne ograniczenie określonej grupy osób jako grupy docelowej i skoncentrowanie polityki promocyjnej tylko na nich narazi produkt na ryzyko utraty konsumentów, którzy mogliby dokonać spontanicznego zakupu.
Ale to mit. Do tej pory udział przypadkowych zakupów na rynku jest niezwykle mały. Jego odsetek systematycznie spada, co tłumaczy się spadkiem dochodów ludności, a co za tym idzie dokładniejszym planowaniem kosztów. Dlatego bardzo ważne jest, aby zarówno poprawnie określić grupę docelową, jak i odpowiednio skierować do niej promocję.
Charakterystyka grupy docelowej
Poznanie głównych cech i kryteriów pomoże Ci łatwo ustalić, jak określić grupę docelową. Taka grupa ludzi ma następujące cechy:
- Zainteresowany. Ludziepowinien być zainteresowany produktem, szukać informacji. Ciężko sprzedać samochód komuś, kto nie umie jeździć i nie ma zamiaru się uczyć.
- Zdolność do zdobywania. Grupa, do której skierowany jest przekaz reklamowy, musi mieć środki na zakup i potrzebę jego realizacji.
- Chęć zmiany lojalności wobec obecnego sprzedawcy podczas wywierania presji marketingowej. Fanatyczni zwolennicy marki nie mogą być zainteresowani nawet najbardziej żelaznymi argumentami. Aby odpowiedzieć na Twoją wiadomość, kupujący musi być gotowy do dialogu.
Prawidłowa definicja grupy docelowej oznacza jej zgodność ze wszystkimi trzema parametrami jednocześnie, ponieważ zainteresowany konsument, który jest gotowy do przejścia od konkurencji do Ciebie, może po prostu nie mieć wystarczających możliwości finansowych. Lub odwrotnie, mieć pieniądze i potrzebować produktu, ale być wiernym zwolennikiem innej marki.
Więcej kryteriów
Drugim, nie mniej powszechnym błędem popełnianym w procesie identyfikacji grup docelowych jest niewystarczalność zastosowanych kryteriów. Aby poprawnie zidentyfikować i uwzględnić potrzeby konkretnej osoby, nie wystarczy znać jej wiek, miejsce zamieszkania i płeć.
W tej samej grupie wiekowej mogą znajdować się konsumenci o diametralnie odmiennych zainteresowaniach, o różnych cechach psychologicznych i stylu życia. Im głębiej zanurzysz się w świecie potencjalnych nabywców, tym więcej będzieszpoznacie ich. I lepiej zrozum, jakie ich problemy możesz rozwiązać.
Zadaj sobie właściwe pytania
Aby uzyskać jaśniejsze pojęcie o tym, jak zdefiniować grupę docelową, doświadczeni profesjonaliści zalecają sporządzenie listy pytań. Odpowiadając na nie szczegółowo, będziesz w stanie wyobrazić sobie końcowego konsumenta tak szczegółowo, jak to tylko możliwe i znaleźć do niego najkrótszą drogę.
- Określ płeć swojego konsumenta, zdecyduj, dla kogo produkujesz swój produkt. Buty zimowe mogą być stworzone dla obu płci, ale dla pań będą to eleganckie kozaki, a dla panów będą to kozaki praktyczne.
- Sprawdź grupę wiekową osób, dla których pracujesz. Staraj się nie spryskiwać. Im wyraźniejsza granica, tym dokładniejszy jest kierunek przekazu. Modelowe buty zimowe na cienkich szpilkach raczej nie będą odpowiadać starszym kobietom, a nastolatki wolą trampki nawet zimą.
- Gdzie mieszkają Twoi klienci? A jeśli używają twoich produktów, to w jaki sposób? O wiele łatwiej jest określić grupę docelową produktu, jeśli zrozumiesz, że ocieplane skórzane buty zimowe są dobre dla miasta na środkowym pasie, a buty z wysokim futrem są dobre dla wioski na dalekiej północy.
- Co robi potencjalny nabywca? Gdzie i na jakiej pozycji pracuje? Poziom wykształcenia i status społeczny człowieka bezpośrednio wpływa na jego motywację w procesie podejmowania decyzji. Zamożna szefowa może spokojnie zdecydować się na zakup drugiej, a nawet trzeciej pary butów zimowych, podczas gdy kierowca trolejbusu ledwo starcza pieniędzy iwyobraźnia na jeden weekendowy but na każdy sezon.
- Co martwi Twojego konsumenta? Jakie są jego problemy? Czy zimą chce się ubrać cieplej? A może stać się bardziej stylowym? A może po prostu czujesz się komfortowo i przytulnie w dobrych butach w mroźną zimę? Odpowiedzi na te pytania są również ważne.
Utwórz opis
Po udzieleniu odpowiedzi na pytania napisz opis klienta. Przeanalizuj styl życia swojego adresata: dokąd idzie, jakie programy telewizyjne ogląda? Jeździsz samochodem i słuchasz radia? A może czyta reklamę na tylnej szybie trolejbusu? Do jakich restauracji zabiera żonę, jakie filmy lubi oglądać z dziećmi?
Dokładna opowieść o osobie, dla której stworzyłeś swój produkt, szybko pomoże Ci zrozumieć: gdzie i jaki rodzaj reklamy należy umieścić, w których blokach newsów wstawić film promocyjny. A także gdzie umieścić książeczkę: w skrzynce pocztowej lub na stole najbliższego salonu kosmetycznego. Nadal zastanawiasz się, jak zdefiniować grupę docelową? Następnie rozważ szczególne przypadki.
Określanie odbiorców firmy
Organizowanie własnego biznesu, zwłaszcza na początkowym etapie, wymaga od niego nie tylko kosztów materialnych, ale także intelektualnych. I nie na ostatnim miejscu, wraz z umiejętnością kompetentnego sporządzenia biznesplanu i opracowania strategii rozwoju, istnieje taka potrzeba określenia grupy docelowej firmy. To znaczy, aby zrozumieć, do kogo zostaną skierowane twoje wysiłki.
Funkcja określania grupy docelowejfirm jest wybór między indywidualnym nabywcą a przedsiębiorstwem jako konsumentem. Analiza pierwszej grupy jest bardziej skomplikowana. Rynek, na który jest zorientowany, podlega znacznym wahaniom, przez co charakteryzuje się niską stabilnością. Wybór drugiego segmentu jako grupy docelowej jest mniej zmienny, ale wymaga znacznych kosztów rozwoju.
Docelowi odbiorcy witryny
Specyfika określania grupy docelowej zasobu internetowego polega na jasnym zrozumieniu, kto iw jakim celu ta lub inna treść może być zainteresowana. Opracowując strategię promocji strony internetowej, należy wziąć pod uwagę nie tylko płeć, wiek i poziom dochodów potencjalnych użytkowników zasobów, ale także system operacyjny i przeglądarkę, z której korzystają. A taki czynnik, jak miejsce zamieszkania, wręcz przeciwnie, nie będzie miał większego znaczenia.
Cechy promocji zasobów internetowych dyktują potrzebę dokładniejszego zbadania zainteresowań odbiorców. Ale z drugiej strony dają możliwość przyciągnięcia tzw. przypadkowych konsumentów. Na przykład, promując zapytanie „samodzielna naprawa samochodu”, przyciągniesz do swojej witryny nie tylko przedstawicieli grupy docelowej, ale także użytkowników, którzy w zapytaniu wpisali „naprawa samochodu” lub „samodzielna naprawa”.
Kolejną metodą, która pomoże Ci szybko nawigować po określeniu grupy docelowej witryny, będzie wykorzystanie niskich i średnich fraz kluczowych podczas planowania promocjiczęstotliwość i konkurencja. Aby być jak najbardziej konkretnym dla swojej grupy, nie używaj wszechogarniającego „okna”. Wybierz na przykład "okna drewniane z podwójnymi szybami".
Jak określić grupę docelową usługi?
Określenie grupy docelowej to żmudny proces, który wymaga specjalnego wykształcenia i dużego doświadczenia. Sukces kampanii reklamowej zależy bezpośrednio od tego, jak kompetentnie i trafnie identyfikuje się potencjalnych konsumentów oraz jak szczegółowo identyfikuje się i uwzględnia ich potrzeby. I zwrot z inwestycji w promocję.
Ponadto wiedza o tym, jak zidentyfikować grupę docelową i przeanalizować cechy behawioralne grupy, umożliwi stworzenie usługi, która najlepiej rozwiązuje problemy konsumentów i przewyższa możliwości konkurencji. Dodatkowo będzie można przewidzieć zmiany w preferencjach konsumentów. A także cechy behawioralne grupy docelowej. Na tej podstawie producent z czasem dostosuje cechy promocji. Będzie miał okazję zidentyfikować i zastosować najskuteczniejszą motywację do wpływania na decyzję adresata o zakupie.
