Główną rolą procesu konsumpcji jest sprzedaż i zakup towarów i usług. W związku z prawami, które nim rządzą, można wyróżnić kilka rodzajów jego realizacji, a także przeanalizować różne czynniki, które wpływają na zachowania zakupowe.
Przede wszystkim powinieneś przestudiować źródła, na których się opiera
konsument dokonujący wstępnej selekcji. Czyli jak zbiera informacje o produkcie, jego dostępności, cenach. Pierwsza kategoria obejmuje źródła zewnętrzne. Popularne to reklamy, opinie znajomych i znajomych, informacje dostępne w sklepie. Konsumenci mogą również korzystać z bardziej profesjonalnych źródeł, takich jak raporty specjalne, recenzje, oceny, strony internetowe zawierające pełne specyfikacje produktów i warunki użytkowania. Jednak takie staranne zbieranie informacji jest czasochłonne i nie zawsze korzystne. Dlatego też badania marketingowe badające zachowania zakupowe pokazują, że częściej preferowane są dostępne źródła danych na temat:produkt lub towar. Ponadto, przy minimalnej różnicy w cenie, konsumenci dokonują wyboru w oparciu o inne motywy. Główne typy to przejęcia nawykowe, spontaniczne i starannie przemyślane.
Ważnym aspektem kształtującym zachowania zakupowe są „umiejętności” lub „przyzwyczajenia”. Zgodnie z tą koncepcją konsumenci mają pamięć, w której gromadzone są wcześniej otrzymane informacje, w tym marka i jej cechy. Ogromne znaczenie w tym procesie ma zasada powtarzania. Jest często wykorzystywany przez agencje reklamowe do opracowania kampanii mającej na celu wzmocnienie marki. Ponadto lojalność wobec marki często wynika z przyzwyczajenia: jeśli klient kupuje ten sam produkt przez długi czas w stałym miejscu, to wybór jest dla niego oczywisty. Po prostu zachowuje się stereotypowo. A z tego często korzystają przedsiębiorstwa usługowe i handlowe. Aby jeszcze bardziej związać klienta i wpłynąć na jego zachowania zakupowe, oferują rabaty, prezenty, bonusy, które są przeznaczone dla stałych konsumentów. Loterie, konkursy SMS służą również zwiększeniu lojalności wobec marki lub sklepu. Na Zachodzie nadal zachowana jest tradycja wydawania towarów „na kredyt” stałym klientom – i nie chodzi tu o kredyty bankowe i nie zakupy na raty, ale o wpisanie dłużnika „w zeszycie”. Często ta strategia jest stosowana przez małe sklepy w sąsiedztwie.
Marketerzy i psycholodzy od dawna badają, cojakie prawa rządzą modelowaniem zachowań konsumentów. Przechodząc przez duże centrum handlowe, możemy zaobserwować ciekawy obraz. Każdy butik ma własne oświetlenie, własną muzykę, a nawet zapachy. Warto osobno mówić o aromatach, które wpływają na zachowania zakupowe. Stosowane są dość aktywnie ostatnio, ponieważ eksperymentalnie udowodniono, że nastrój i usposobienie klientów znacznie się poprawiają, gdy w sklepie panują przyjemne zapachy. Kupujący przebywa w takich miejscach dłużej, w związku z tym wzrasta prawdopodobieństwo, że kupi więcej towaru po wyższej cenie. Warto zwrócić uwagę na oprawę muzyczną hali sklepowej. Cicha, dyskretna muzyka wydłuża czas spędzany przez klientów.
Zachowanie zakupowe jest również modelowane za pomocą specjalnego rozmieszczenia towarów. Np. to, że produkty są eksponowane na hali, a nie w magazynie, powoduje, że klient dokonuje droższych i większych zakupów. Ponadto nie jest przypadkiem, że na przykład podstawowe towary często znajdują się w najdalszym zakątku. Z tego powodu kupujący jest zmuszony ominąć duży obszar. W konsekwencji wzrasta prawdopodobieństwo, że odłoży do kosza to, czego sam by nie pamiętał. Podobna zasada obowiązuje w kasie. To tam znajdują się wszelkiego rodzaju słodycze, gumy do żucia, baterie i inne drobiazgi. Jest to obliczane na podstawie efektu „małej słabości”. Po dokonaniu podstawowych zakupów możesz zafundować sobie lub dzieciom coś, co na ogół nie jest konieczne.
Użyjróżne sposoby wpływania na zachowania zakupowe i marki próbujące zostać liderami. Umieszczając swój produkt na półkach w strefie maksymalnej widoczności (na wysokości oczu) i dostępności, zwiększają rozpoznawalność i atrakcyjność marki. Konkurencyjne, choć tańsze, produkty wydają się pozostawać „w cieniu” i są rzadziej zauważane.
