W 1934 r. Nutrilite, firma zajmująca się suplementami diety i witaminami, jako pierwsza na świecie formalnie zastosowała mechanizm łańcucha biznesowego. Jej twórcą był szef tej firmy, Karl Rehnborg.
Amerykanin wpadł na pomysł radykalnych oszczędności na utrzymaniu sklepów detalicznych i wielu tradycyjnych kategorii personelu. Wymyślił firmę bez ogromnej kadry doradców klienta, personelu sprzedaży i serwisu.
Przedsiębiorczy biznesmen powierzył te funkcje zmotywowanym przez firmę dobrowolnym dystrybutorom produktów Nutrilite. Opracował progresywny system prowizji dla swoich konsumentów, którzy zgodzili się sprzedawać witaminy. kwota przekazanych przez niego środków bezpośrednio zależała od wpływów. Wynaleziony system z powodzeniem zbudował potężną sieć wdrożeniową.
Koncepcja sieci w ekonomii
Z makroekonomicznymiz punktu widzenia organizacja sieciowa to struktura biznesowa, która deleguje funkcję organizacji sprzedaży z siedziby głównej na swoich dystrybutorów (sprzedawców niezależnych). „Kwatera główna firmy” jednocześnie jedynie koordynuje działania realizatorów.
Taka organizacja jest maksymalnie dostosowana do warunków rynkowych. Dystrybutor sam kupuje produkt od firmy i otrzymuje zarówno dochód bezpośredni z jego sprzedaży na rynku, jak i dochód pośredni - procent sprzedaży innych dystrybutorów, których przyciągnął do firmy.
Dystrybutorzy - projektanci sieci dystrybucji
Często biznes sieciowy w krajowych mediach nazywa się MLM. Powyższy powszechny skrót w języku angielskim brzmi Multi Level Marketing, co oznacza „marketing wielopoziomowy”.
Terytorialna organizacja sieciowa skutecznie sprzedaje produkty firmy MLM w regionach. Jednocześnie firma sama organizuje infrastrukturę, która sprzedaje swoje produkty w zupełnie inny sposób. Kluczowym ogniwem w tym systemie jest dystrybutor. Przedsiębiorcy przyciągani przez firmę, w całości i uwzględniając relacje z konsumentami, stanowią system dystrybucji.
To dystrybutorom, kierując się dokumentem - planem marketingowym, firma zwraca do 70% zarobionych środków poprzez system redystrybucji prowizji.
Jednocześnie firmy MLM osiągają większe zyski niż tradycyjne. Inwestują więcej w rozwój produktów i jakość. Wiodące firmy MLM zajmują się uprawą naturalnych składników, a także realnymi inwestycjamiznaczące fundusze na badania naukowe.
Progresywna forma biznesu
Sieciowe formy organizacji wykazują obecnie dynamiczny wzrost zarówno w gospodarce rozwijającej się, jak i w warunkach stagnacji. W pierwszym przypadku większość zysku pochodzi z wielkości sprzedaży. W drugim następuje wzrost liczby dystrybutorów w większym stopniu za sprawą osób, które straciły pracę w innych sektorach gospodarki. Taka dynamika jest naturalna i potwierdzona przez wiele firm działających na zasadzie MLM.
Obecnie w globalnym biznesie działa ponad 5000 firm sieciowych.
Biznes sieciowy nie jest piramidą
Dziś trudno w to uwierzyć, ale 36 lat temu biznes sieciowy jako całość był zagrożony. Jej wiodąca firma, Amway (USA), została pozwana. Prawnicy klasycznych korporacji handlowych wykonali rozkaz swoich szefów, oskarżając „American Way” (pełna nazwa firmy) o zbudowanie piramidy finansowej. Mieszkańcy Stanów Zjednoczonych, którzy w latach 1973-1974 ucierpieli z powodu działalności takich organizacji organizowanych przez oszustów, z uwagą śledzili ten proces. Nastroje w społeczeństwie podsycały media opłacane przez inicjatorów procesu.
Jednak amerykańska Temida powinna być słuszna: bezkrytyczne oskarżenie Amwaya zostało wycofane, co dało zielone światło dla rozwoju biznesu sieciowego na całym świecie. Sąd pokazał, co decyduje o statusie organizacji sieciowej, co odróżnia ją od piramidy finansowej. Pierwszy mamagazyny w regionach, przez które przepływają towary. Posiada stabilny i przewidywalny plan marketingowy. Cechy charakterystyczne firmy MLM to:
- rejestracja rządowa;
- promocja towarów lub usług;
- miesięczne zużycie towarów;
- mentoring.
I tym różni się od piramidy finansowej, która ma swoje własne cechy. Te ostatnie zostały również określone decyzją sądu federalnego USA z 1979 r. Te znaki są uważane za klasyczne:
- Schemat Ponzi nie promuje towarów;
- znacząca opłata wstępna;
- płatność za przyciągnięcie nowego członka do piramidy;
- zwrot środków uczestnikowi zainwestowane przez niego w piramidę nie jest przewidziany, gdy z niej wychodzi.
Struktura firmy MLM
Klasyczna organizacja sieciowa to stosunkowo mała firma macierzysta, która deleguje swoje funkcje na podstawie kontraktów do oddzielnych wyspecjalizowanych firm działających jako oddzielne obiekty firmy MLM zajmującej się:
- planowanie;
- finanse i księgowość;
- produkcja;
- praca z dystrybutorami;
- logistyka;
- projekt.
Ta konstrukcja jest nie tylko bardziej adaptacyjna i ekonomiczna w porównaniu z klasyczną. Umożliwia łączenie obiektów organizacji sieciowych na optymalnym poziomie, zwiększa możliwość koncentracji zasobów w obszarach priorytetowych. Dystrybutorzy bezpośredni to więcejdostosowujący się do jego zmian niż klasyczni menedżerowie „biurowi”.
Przedsiębiorcy MLM kupują towary w małych partiach i w przypadku zmiany popytu reagują natychmiastową zmianą w zakupionym asortymencie.
Produkty firm sieciowych
Taryfy organizacji sieciowej są dwojakie. Rozpatrywane są w kategoriach cen hurtowych oraz w kategoriach cen detalicznych. W związku z tym firma MLM wydaje jednocześnie dwa katalogi: ceny hurtowe i detaliczne. Średnio dla różnych organizacji sieciowych cena detaliczna jest o 25-30% wyższa niż cena hurtowa. Oczywistym jest, że pierwszy katalog przeznaczony jest do użytku wewnętrznego przez samych przedsiębiorców, może służyć do planowania i dokonywania zakupów. W drugim przedsiębiorca zwraca się do klientów, oferując im gamę produktów w cenie, którą konsument będzie musiał zapłacić.
Sieciowa organizacja produkcji zakłada, że centrala albo zarządza swoimi jednostkami produkcyjnymi, albo przekazuje funkcję produkcyjną innym firmom, podpisując z nimi umowy. W takim przypadku produkcja może być:
- wewnętrzne (produkcja prowadzona jest przez wyspecjalizowane działy samej firmy);
- stabilny (zewnętrzne firmy produkcyjne pracują na podstawie długoterminowych umów z firmą MLM);
- dynamiczny (zewnętrzne firmy produkcyjne zawierają umowy krótkoterminowe - największy udział tego rodzaju produkcji jest wykorzystywany w nowoczesnych branżach high-tech, które determinują postęp naukowy i techniczny).
Rodzaje planów marketingowych
Rozwój, terytorialnyorganizacja sieciowa wdraża różne plany marketingowe z pomocą dystrybutorów. Wymieńmy je:
- jednopoziomowy;
- stopniowy (lub klasyczny)
- binarny;
- matryca.
Plan jednopoziomowy obejmuje generowanie dochodu wyłącznie ze sprzedaży produktów. Sprzedawcy otrzymują zysk wyłącznie dzięki różnicy w cenach hurtowych i detalicznych. W ramach tego programu pracuje mniej niż 1% wszystkich dystrybutorów sieciowych, ponieważ jest on najbardziej pracochłonny i najmniej opłacalny.
Metoda stopniowa (klasyczna) uzupełnia dochód ze sprzedaży o dochód z przyciągania innych przez niektórych dystrybutorów. Jednocześnie w planie marketingowym przyciąganie dystrybutora A do dystrybutora B charakteryzuje oddział AB. Takie gałęzie A, jak pokazuje doświadczenie, mogą budować do 6. Ograniczenie spowodowane jest pracochłonnością funkcji monitorowania i utrzymywania wydajności powyższych gałęzi.
Oczywiście, Sprzedawca B, podobnie jak inni przyciągnięci przez Sprzedawcę A, będąc zainteresowanym finansami, przyciągnie również nowych dystrybutorów, budując ich oddziały. W ten sposób budowana jest sieć, a dystrybutorzy otrzymują pasywny dochód z oddziałów, które generują, od 3 do 21% wartości sprzedaży.
W binarnym planie marketingowym dystrybutor początkowo koncentruje się na budowaniu dwóch gałęzi swojego biznesu. Jednocześnie jego mentor metodycznie pomaga mu zbudować jedną z nich. Ta opcja jest optymalna dla początkujących.
Po opanowaniu planu binarnego przedsiębiorca przystępuje dorealizacja macierzowego (wieloliniowego) planu marketingowego.
Firma sieciowa z punktu widzenia dystrybutora
Podpisana przez sprzedawcę umowa z organizacją sieciową jest podstawą do jej rejestracji na stronie internetowej firmy. Dostęp do zakupów po cenach hurtowych uzyskuje bezpośrednio na swoim koncie osobistym na stronie produktów firmy MLM w katalogu. Sprzedając zakupiony towar, otrzymuje dochód detaliczny kosztem marży detalicznej, a także, jeśli przyciągnął innych sprzedawców do biznesu MLM, to przychód typu prowizja, ten ostatni jest często nazywany pasywnym.
Organizacja sieciowa jest kuźnią przedsiębiorczego personelu. Często, wchodząc w to bez kapitału początkowego i doświadczenia, osoba zdobywa mentorów, otrzymuje sprawdzony plan marketingowy. Najbardziej znani przedsiębiorcy MLM rozpoczynali swoją karierę przy minimalnych nakładach inwestycyjnych. Współczesny klasyczny biznes ma znacznie mniej takich przykładów.
Jednocześnie, czytając recenzje osób, którym nie powiodło się w przedsiębiorczości sieciowej, można spotkać nuty rozczarowania. Rzeczywiście, niektórzy zwolennicy opuszczają biznes MLM bez osiągnięcia w nim wskaźników. Powodem tego mogą być zarówno niedociągnięcia w szkoleniu, jak i brak organizacji i dyscypliny.
Dystrybutor MLM – twórca i mentor
Organizacja sieciowa stymuluje sprzedawców finansowo. Im lepiej szkoli przyciągniętych partnerów - sprzedawców takich jak on - w prowadzeniu interesów i znajomości cech sprzedawanych przez nich towarów, tym skuteczniej będą handlować i tym więcej zarobi. Sprzedażwyszkolony przedsiębiorca przynosi nauczycielowi procent zysku.
Po zdobyciu odpowiedniego doświadczenia, jego uczeń nadal przyciąga sprzedawców do biznesu sieciowego itp., to znaczy, że cała gałąź wdrożeń jest stopniowo budowana do poziomu 6-8 zaangażowanych sprzedawców. Przedsiębiorca, jej przodek, otrzymuje w tym przypadku znaczne dochody z prowizji ze sprzedaży. Odnoszący sukcesy przedsiębiorca w biznesie sieciowym może mieć kilka takich oddziałów.
Firma motywuje również swoich realizatorów szkoleniami, nadaje tytuły zgodnie z liczbą utworzonych oddziałów, przyznaje nagrody i wyjazdy wakacyjne na podstawie wyników wdrożenia.
MLM to struktura zarządzana i budowana wspólnie
Oczywiście, właściwa sieć ma kluczowe znaczenie dla efektywnego biznesu. Każdy dystrybutor planujący swój biznes znajduje dla siebie kilku podobnie myślących ludzi, z którymi będzie dalej kupował towary i pozyskiwał przyszłych partnerów.
W efektywnej pracy budowanych oddziałów ważną rolę odgrywa kontrola i stymulowanie ich działalności przez przedstawicieli wyższych szczebli. Ci ostatni nie tylko szkolą przyciąganych przez siebie ludzi do biznesu, ale także pomagają im praktycznie podczas rozmów kwalifikacyjnych z kolejnymi kandydatami. Czasami, aby zbudować wykonalne i dochodowe schematy biznesowe, przodek oddziału dodaje do oddziału swojego ucznia wiarygodną osobę zaangażowaną w biznes.
Postawa biznesowa, duch zespołowy iodpowiedzialność dystrybutorów różnych szczebli, adekwatnych do specyfiki MLM, wyszkolonych, ambitnych, potrafiących naprawdę poświęcić swój czas i wysiłek biznesowi.
Firma sieciowa z punktu widzenia konsumenta
Konsument i organizacja sieciowa współdziałają zgodnie z prawami podaży i popytu. Jak wiadomo, kupujący jest stymulowany jakością towaru, szybkością dostawy i rozsądną ceną. Jakość towaru gwarantuje ugruntowana produkcja firmy sieciowej i jej znak firmowy. Firma współpracuje bezpośrednio z konsumentem, więc podrabiane produkty są wykluczone. Szybkość dostawy zapewnia rozbudowany system magazynów oraz ugruntowana logistyka. Wysoką konkurencyjność ceny zapewnia obniżenie kosztów firmy sieciowej dzięki rezygnacji z tradycyjnej kadry menedżerskiej i inwestycji w reklamę.
Networking to także wykorzystanie siły handlu elektronicznego do bezpośredniej interakcji z kupującymi. Ci mogą zarejestrować się na jej stronie wraz ze sprzedawcami i kupować towary dla siebie. Dzięki tej rejestracji mogą cieszyć się zniżką dla hurtowni.
Wady i zalety MLM
Zalety i wady biznesu MLM są zwykle rozpatrywane w kompleksie, w kontekście następujących kryteriów porównawczych:
- możliwości rozpoczęcia działalności gospodarczej (z jednej strony nie są wymagane żadne znaczące inwestycje, z drugiej zaś rozciągnięty w czasie stopniowy rozwój samej firmy);
- Internetowe mechanizmy biznesowe (internet umożliwia dystrybutorowi formułowanie swoichoferta dla jak najszerszego grona odbiorców, ale jednocześnie nie wszyscy potencjalni przedsiębiorcy są wstępnie predysponowani do działania w ramach biznesu sieciowego);
- możliwość zakupu towarów (towary są naprawdę solidne i wysokiej jakości, ale często ich cena jest wyższa niż ceny towarów konkurencyjnych z klasycznych firm);
- Atmosfera biznesu sieciowego nie przemawia do wszystkich (ekstrawertycy lubią ciągłą atmosferę komunikacji, imprezy; introwertycy są uciskani obecnością na seminariach, szkoleniach).
Wnioski
Oczywistym jest, że biznes sieciowy, mając znaczne zalety, nie może stać się dominującym w gospodarce. Dysponując godną pozazdroszczenia dynamiką rozwoju i odpornością na kryzysy, wciąż nie jest liderem w żadnym z sektorów gospodarki, a często też nie wygrywa w konkurencji cenowej.
Jednak poważna postawa prawdziwego przedsiębiorcy, który zdecydowanie od podstaw postanowił zdobyć swój godny kapitał w firmie MLM, minimalizuje te wady.
Niemniej jednak biznes sieciowy ma dziś władzę w dzisiejszym świecie. Inwestuje go jeden z najbogatszych i najszczęśliwszych ludzi na świecie - Warren Buffett, a także miliarderzy George Soros i Vincent Tan.
Wiele znanych osób szczerze wierzy w korzyści płynące z tego modelu branżowego dla gospodarki, w tym obecny prezydent USA Donald Trump, Madeleine Albright, Bill Clinton. Oczywiście opinie tych autorytatywnych osób świadczą o obietnicy MLM.
