Celem każdej firmy jest zysk. Ważne jest nie tylko to, że przynosi dużo pieniędzy, ale trzeba je mądrze rozdysponować. Z tego powodu systematyczna analiza wyników jest integralną częścią udanego biznesu. Jednym z głównych wskaźników używanych przez marketerów jest LTV.
Co to jest LTV
LTV to skrót oznaczający „cykl życia klienta”. Ten wskaźnik pokazuje, ile każdy kupujący wnosi do firmy pieniądze przez cały czas współpracy z nią.
Zazwyczaj stosuje się dwie metody obliczania tego wskaźnika.
- Historyczne, biorąc pod uwagę całkowitą wartość dochodu, jaki konkretny nabywca przyniósł firmie.
- Prognoza jest potrzebna do zbudowania bardziej złożonego modelu behawioralnego kupującego. Bierze pod uwagę, które towary (usługi) są dla klienta bardziej interesujące, w jakim przedziale cenowym są jego preferencje, jaka jest częstotliwość zakupów. Na podstawie danych statystycznych tworzona jest prognoza na przyszłość, pozwalająca przewidzieć jej akwizycje.
Znaczenie LTV
Dla efektywności biznesowejLojalni klienci mają duże znaczenie. Koszt ich utrzymania jest niższy niż koszt pozyskania nowych. Dlatego im dłuższy cykl życia klienta, tym bardziej opłacalny biznes.
Obliczanie tego wskaźnika pozwala określić, które sposoby przyciągnięcia klientów działają najskuteczniej. Pozwala zrezygnować z nieskutecznych. A także umożliwia sporządzenie „portretu klienta”, czyli tego, jaki jest wiek, płeć, status społeczny głównych klientów. Ważne jest dążenie do zwiększania LTV w stosunku do kosztów pozyskania klienta.
Oddzielnie należy przeanalizować klientów, którzy przynoszą największe dochody. Pozwala to określić, którą grupę konsumentów reprezentują. Analiza marketingowa pomoże określić optymalne kanały reklamowe i prawidłową prezentację informacji. Ponadto pozwoli zrewidować asortyment produktów lub usług, pozbyć się tych, na które jest minimalny popyt i dodać te, które mogą zainteresować stałych klientów. To wydłuży ich okres lojalności.
Budowanie firmy z wartością życiową u podstaw zapewni Ci poważną przewagę konkurencyjną.
Prosty wzór obliczeniowy
Istnieje kilka metod obliczania LTV. Konkretny wybór zależy od specyfiki biznesu. Aby obliczyć najprostszą metodą obliczeń, potrzeba niewiele informacji. Jego zaletą jest prostota. Wadą jest to, że uzyskuje się tylko podstawowe informacje. Aby obliczyć wskaźnik LTV, musisz wiedzieć, ile przyniosła firmakonkretnego klienta przez cały czas współpracy. Ponadto musisz wiedzieć, ile firma wydała, aby utrzymać lojalność tego klienta.
Dzięki tym danym obliczenie LTV nie będzie trudne. W tym przypadku jest to różnica między przychodami a wydatkami.
Podstawowy wzór obliczeniowy
Opiera się na średnich. Ponieważ współczynnik błędu w stosowaniu tego wzoru jest dość duży, zaleca się stosowanie go w segmentach. Oznacza to, że można go wykorzystać podczas przeprowadzania analizy marketingowej różnych produktów.
W tym przypadku LTV jest pochodną trzech wskaźników: średniej wartości sprzedaży, średniej liczby sprzedaży w miesiącu oraz średniej liczby miesięcy lojalności klientów.
LTV ze wskaźnikiem rezygnacji
Ta metoda obliczania wskaźnika jest stosowana w biznesie związanym ze sprzedażą oprogramowania.
Aby obliczyć wskaźnik rezygnacji, musisz podzielić całkowitą liczbę klientów, którzy odeszli w ciągu miesiąca przez liczbę klientów, którzy dokonali płatności w ostatnim miesiącu i pomnożyć przez 100.
Po obliczeniu współczynnika churn, możesz obliczyć LTV, biorąc go pod uwagę.
W tym celu wskaźnik średniego miesięcznego dochodu kupującego musi zostać podzielony przez znany już współczynnik odpływu klientów.
Jeśli wskaźnik rezygnacji wynosi 5%, oznacza to, że każdy klient zachowuje lojalność przez 20 miesięcy. Wtedy przestaje być klientem firmy. Jeśliśredni miesięczny dochód od jednego klienta wynosi 100 rubli, wówczas średni dochód od każdego klienta wyniesie 2000 rubli. (100 rubli x 20 miesięcy).
Biorąc pod uwagę dane o średniej liczbie klientów, którzy przestają być klientami oraz wartość średniego czeku, możesz obliczyć wskaźnik wartości średniego cyklu życia klienta dla konkretnej firmy.
Jeżeli kwota wydana na pozyskanie klienta jest równa lub wyższa od wartości, jaką przynosi, to takiego biznesu nie można nazwać sukcesem. Należy wprowadzić zmiany, aby obniżyć koszty pozyskania klienta i zwiększyć wartość cyklu życia. Dlatego należy pomyśleć o utrzymaniu lojalności klienta wobec firmy przez maksymalny możliwy okres.
LTV i marketing e-mailowy
Wysyłanie e-maili to świetny sposób na zwiększenie LTV. Jednocześnie proste informacje reklamowe nie będą postrzegane przez użytkowników i najprawdopodobniej taki list zostanie usunięty. Dlatego należy zastosować pewne sztuczki. Na przykład klienci o wysokiej wartości LTV mogą otrzymać kod promocyjny, który pozwoli im uzyskać dobry rabat przy następnym zakupie. Ci, którzy wydają mniej, mogą otrzymać skromniejszy rabat.
Mailing powinien być regulowany w zależności od okresu lojalności klienta. Na początku powinieneś częściej zapoznawać go z nowościami i promocjami. Ci, którzy pozostają wierni dłużej niż rok, powinni wysyłać listy rzadziej i z najcenniejszymi informacjami dla tej kategorii kupujących.
Musisz zaoferować zakup powiązanych produktów i akcesoriów. Wybrane polecane produkty można wysłać e-mailem po dokonaniu przez klienta zakupu.
Firmy sprzedające oprogramowanie, dostęp do filmów, książek i muzyki coraz częściej oferują subskrypcje, które można kupić na okres wybrany przez konsumenta. Usługa subskrypcji pozwala poprawić LTV.
Utrzymanie klienta jest zawsze łatwiejsze i tańsze niż pozyskanie nowego. Dlatego tak ważne jest śledzenie jego cyklu życia.
