Współczesny biznes jest niemożliwy bez korzystania z Internetu. Nie ma znaczenia, czy coś sprzedajesz, czy robisz. Konsumenci potrzebują informacji, a najłatwiejszym sposobem ich uzyskania jest przeszukanie sieci. Ponadto skuteczność korzystania z różnych kanałów komunikacji nie zawsze jest możliwa do zbadania, ale w przypadku Internetu jest to dość łatwe. Analiza kohortowa jest uważana za jedną z najpopularniejszych metod wizualnych. Podobnie jak inne metodologie badania związków przyczynowych w zachowaniach konsumenckich, wymaga gromadzenia informacji statystycznych. Internet pozwala to zrobić „niezauważalnie” dla wykonawcy. W końcu rejestrowane jest tutaj prawie każde działanie odwiedzającego witrynę - od daty pierwszej wizyty do ilości czasu spędzonego na każdej stronie.
Statystyki w służbie marketerów
Jest mało prawdopodobne, że dzisiaj nadal istnieją ci specjaliści, którzy interpretują słowo „marketing” jako „reklama” i „sprzedaż”. Niewątpliwie,są to dwa ważne elementy działań marketingowych. Ale podstawa nadal leży w badaniu popytu i zachowań konsumenckich. A potem wszystko zamienia się w poszukiwanie możliwości zaspokojenia tych potrzeb.
A skoro mówimy o badaniach i analizach, to statystyki nam pomogą. Staranne gromadzenie bazy danych o cechach kupujących pozwala na dokładne zbadanie popytu i wykorzystanie wyników analizy dla maksymalnej korzyści dla siebie.
Najczęściej marketerzy używają analizy korelacji i regresji; interesują się opisowymi i predykcyjnymi metodologiami badań konsumenckich. Wszystko to wymaga wyboru najbardziej orientacyjnych (lub interesujących dla biznesu) grup klientów według pewnych kryteriów. Właśnie to oferuje nam analiza kohortowa.
Analiza statystyczna i handel
W sprzedaży musisz mieć dość jasne zrozumienie związku przyczynowo-skutkowego w działaniach klientów. Analiza kohortowa pozwala to zrobić, grupując konsumentów według kilku kryteriów. Najczęściej wyodrębnia się segment o wspólnej charakterystyce (wizyta w sklepie, zakup itp.), spojony datą wydarzenia. W statystykach zwyczajowo mówi się o grupie osób (obiektów) wykazujących podobne zachowanie i znaki. Prostym przykładem kohorty byliby klienci, którzy po raz pierwszy weszli do sklepu na tydzień przed Sylwestrem. Badając ich zachowanie, całkiem możliwe jest wyciągnięcie wniosków na temat skuteczności działań reklamowych i komercyjnych.
Analityka
BDeweloperzy Google od dawna pomagają marketerom. Oferują różnorodne usługi do nauki statystyk e-commerce. Teraz możesz przeprowadzić analizę kohortową w Google Analytics. Wcześniej trzeba było to robić poprzez wymuszoną segmentację odbiorców. Było to dość pracochłonne i niewygodne. Jednak analiza kohorty jest teraz wykonywana automatycznie. Analityk musi jedynie skonfigurować parametry raportu zgodnie ze swoimi wymaganiami.
Dane raportu są wyświetlane jako oś czasu i tabela. W ustawieniach możesz zmienić cztery grupy parametrów używanych w analizie kohorty.
Typ kohorty to ogólna cecha, która łączy określoną grupę odwiedzających witrynę. Rozmiar można pogrupować według czasu: dokładny dzień, tydzień, miesiąc. Jeśli na przykład wybierzesz parametr „tydzień”, raport pogrupuje wszystkich odwiedzających witrynę po raz pierwszy w danym tygodniu w jedną kohortę.
Następnie możesz zmienić „wskaźnik”. Zmienność dotyczy tutaj wyświetleń strony, czasu trwania sesji, liczby użytkowników i tak dalej. A ostatni parametr to „zakres dat”. Dzięki tej funkcji analityk ma możliwość śledzenia działań kohorty w okresie od ustawionego punktu początkowego do bieżącej daty. Wybierając grupowanie według dni, należy pamiętać, że kohorty będą tworzone w rzędach, a dynamika zachowań odwiedzających - w kolumnach.
Jak korzystać z wyników analizy
Po zapoznaniu się z raportami można prześledzić częstotliwość zwrotów konsumenckich dostronie internetowej. A porównanie wskaźników ilościowych z planem umieszczania treści na stronach serwisu da możliwość zrozumienia, co dokładnie interesuje i przyciąga klientów.
Na przykład, zgodnie z analizą, identyfikowana jest grupa odwiedzających, którzy powracają na stronę z „niezwykłą stałością”. Podnosząc plan umieszczania materiałów promocyjnych o przeprowadzaniu jakichś promocji lub prezentowaniu nowych pozycji w asortymencie w momencie, gdy klienci po raz pierwszy odwiedzają Twoje strony, całkiem możliwe jest wyciągnięcie wniosków na temat tego, co dokładnie przyciągnęło uwagę potencjalnych klientów. Informacje te pomagają poprawić efektywność firmy. Tak wykorzystuje się analizę kohortową w marketingu. Umożliwia jeszcze bardziej celowe i efektywne rozłożenie budżetu reklamowego oraz stworzenie efektywnych kanałów komunikacji.
Na co zwracać uwagę
Efektywne wykorzystanie dowolnego narzędzia statystycznego wymaga przygotowania. W końcu prawidłowo postawione pytanie w problemie gwarantuje szybkie rozwiązanie.
Co należy zrobić przed użyciem analizy kohortowej? Zadaj sobie kilka pytań:
- Dlaczego jest taka dynamika sprzedaży?
- Jaki okres wybrać (na przykład dla kampanii reklamowej)?
- Jak określić, kiedy wysłać dużą odpowiedź?
Zaproponowane hipotezy pomogą dokładniej zdefiniować parametry analizy kohortowej.
Wniosek
Zapoznanie się z możliwościami kohorty podstawowejanaliza w Google Analytics i poznanie jego funkcjonalności, marketer jest w stanie nie tylko zwiększyć ruch na stronie, ale także zamienić potencjalnego klienta (przypadkowego użytkownika) w konsumenta.
Stworzenie indywidualnych raportów da jasny obraz charakterystyki grupy docelowej, pozwoli zrozumieć jej reakcję na Twoją aktywność, niezależnie od tego, czy zamieścisz w serwisie artykuł informacyjny czy promocyjną ofertę handlową. Wszelkie działania marketingowe muszą być uzasadnione ekonomicznie. Analiza kohortowa, CLTV, Unit Economics – każda metodologia badania zachowań konsumenckich ma na celu określenie stosunku kosztów do korzyści i jego optymalizację.
Ale nie odchodź za daleko. Codzienny monitoring da błędne wyobrażenie o motywach konsumentów odwiedzających stronę internetową firmy. To długoterminowe monitorowanie przedstawicieli jednej kohorty, które pozwoli Ci śledzić i poprawnie interpretować zmiany w zachowaniach klientów.
