Co może być trudniejsze niż praca z konsumentami? Prawdopodobnie można z tym porównać tylko ciężką pracę fizyczną. Ale teraz nie chodzi o niego. Tworzenie popytu i promocja sprzedaży to długi i odpowiedzialny proces, który wymaga starannego wstępnego przygotowania. O tym dzisiaj porozmawiamy.
Jaka jest podstawa sprzedaży produktu?
Generowanie popytu i promocja sprzedaży to nie tylko zestaw automatycznych procesów, ale także działania, które uwzględniają czynnik ludzki. Przed przedstawieniem produktu reklamodawcy muszą go dokładnie przestudiować, aby mieć pewność, że spełnia on potrzeby kupującego, a także jest niezawodny, konkurencyjny i bezpieczny.
Jeżeli produkt jest również nowy, popularny i przystępny cenowo, łatwiej będzie generować popyt i stymulować sprzedaż. Jak wiadomo, niezależnie od zawodu, wykształcenia i pochodzenia etnicznego, dokonując zakupu, ludzie kierują się tylko trzema typamimotywacja:
- Racjonalna motywacja. Osoba ocenia produkt pod względem wartości do ceny.
- Motywacja moralna. Na wybór osoby wpływają tradycje, które rozwinęły się w społeczeństwie. Na przykład osoba pracująca w biurze nie kupiłaby dżinsów do pracy.
- Motywacja emocjonalna. Dla większości ludzi ważna jest nie tylko jakość produktu, ale także jego marka, która podkreśli status społeczny.
Podczas generowania popytu i promowania sprzedaży należy przede wszystkim wziąć pod uwagę te punkty.
Promocja
Gdy ktoś zdaje sobie sprawę, że musi coś kupić, zaczyna szukać informacji o produkcie. Z reguły przedstawia się to w postaci środków generujących popyt i stymulujących sprzedaż towarów. Te z kolei są zaprojektowane specjalnie, aby przyciągnąć uwagę konsumentów.
Narzędziem w tym przypadku jest coś takiego jak promocja. To przekaz informacji o produkcie w dowolnej formie, która przyciągnie uwagę. Ważnymi funkcjami promocji są:
- Tworzenie prestiżowego wizerunku w niskiej cenie i nowym produkcie.
- Przesłanie pełnych informacji o właściwościach i cechach towaru.
- Utrzymanie popularności produktu.
- Zmiana sposobu użytkowania produktu.
- Tworzenie entuzjazmu.
- Przekonywanie konsumenta do zakupu.
Metody generowania popytu i promocji sprzedaży
Aby zadzwonić do kupującegopotrzeby i chęć konsumenta do zakupu produktu, w marketingu wykorzystywane są różne rodzaje promocji:
- Reklama. Najczęściej jest on rozpowszechniany za pośrednictwem mediów lub adresowany bezpośrednio do potencjalnego nabywcy pocztą.
- Publiczność. Termin ten odnosi się do nieosobistego apelu do odbiorców. Firma zazwyczaj nie płaci za taki przekaz, w przeciwieństwie do reklamy w mediach. Rozgłos jest zwykle określany jako komentarz, który redaktor pisze w prasie na temat produktu.
- Promocja sprzedaży. Obejmuje to różnego rodzaju działania marketingowe, które zachęcają kupującego do dokonania zakupu. W przeciwieństwie do reklamy i reklamy, które mają na celu rozpowszechnianie informacji o produkcie, promocja sprzedaży koncentruje się na gorących wyprzedażach.
- Sprzedaż osobista. Ten sposób generowania popytu i pobudzania sprzedaży od dawna jest liderem. Początkowo, gdy tylko branża marketingowa zaczęła nabierać kształtu, osobista komunikacja między sprzedającym a kupującym w celu przekonania do zakupu produktu była podstawą udanej sprzedaży.
Jeśli połączymy wszystkie rodzaje promocji i sprzedaży, możemy powiedzieć, że te procesy są złożonymi środkami tworzenia popytu i stymulowania sprzedaży. Każdy przedsiębiorca musi je znać, aby zwiększyć własną sprzedaż.
O systemie w skrócie
Jeśli mówimy o systemie generowania popytu i stymulowania sprzedaży towarów, to wszystkostarania mają na celu znalezienie rozpuszczalnikowych grup konsumentów i zwrócenie ich uwagi na produkt w celu zaspokojenia ich potrzeb zakupowych. W tej chwili specjaliści próbują rozwiązać problem wyboru między „swoim” produktem a produktami konkurencji. Oczywiście, jeśli kupujący jest dobrze poinformowany, to z pewnością wybierze produkt, który zna najlepiej.
Zatem można powiedzieć, że działania związane z generowaniem popytu mają efekt komunikacyjny i komercyjny.
Efekty
Jaki jest efekt komunikacji? Podczas badania konsument łatwo dostrzega nazwę firmy, markę, markę itp. Kiedy przychodzi czas na zakup, z łatwością odróżnia te chwile od innych towarów.
Drugi efekt komercyjny można zaobserwować, gdy klient ma zamiar kupić określony produkt. Efekt ten pojawia się tylko u 13-15% badanych.
Procesy generowania popytu i stymulowania sprzedaży produktu w różnych segmentach rynku różnią się od siebie. Ponadto marketer musi wziąć pod uwagę cechy behawioralne konsumentów, biorąc pod uwagę cykl życia produktu i wielkość przewidywanego popytu. To nie koniec działań związanych z generowaniem popytu i promocją sprzedaży.
Szacunek
Ważne jest, aby zwrócić uwagę na firmę, która promuje towary. Szczególną uwagę należy zwrócić na ilość i kolejność wykorzystania narzędzi promocyjnych. Działania związane z popytem i sprzedażą nie muszą być drogie. Stosunek wydatków na reklamę i powiązane procesy może wyglądać tak:
- Rozwój i promocja znaku towarowego – 17% całkowitego budżetu.
- Organizowanie wystaw i prezentacji - 19%.
- Reklama wysyłkowa - 12%.
- Świadczenie usług potencjalnemu nabywcy - 13%.
- Nagrody, rabaty, zachęty, pamiątki, loterie - 23%.
- Elementy promocyjne netto – 12%
- Spotkania i inne spotkania - 4%.
Robiąc to, warto pamiętać, że w marketingu generowanie popytu i promocja sprzedaży muszą mieć na celu przyciągnięcie kupujących przez wiele lat. Może nie być chwilowego wyniku, ale nie powinieneś na niego liczyć.
Zablokuj FOS i STIS
System tworzenia popytu i promocji sprzedaży składa się z dwóch bloków. Są to odpowiednio środki tworzenia popytu i stymulowania sprzedaży.
Ich głównym celem jest poinformowanie potencjalnych nabywców o istnieniu produktu. Dodatkowo zwraca się uwagę na potrzeby, jakie może zaspokoić dany produkt. Konsument otrzymuje również dowód jakości produktów. Jest to właściwy dowód, który wzbudza zaufanie konsumentów do produktu, co z kolei zwiększa poziom sprzedaży.
Głównym zadaniem środków kształtowania popytu jest zdobycie pewnej części produkturynek. Proces ten należy wdrożyć na początkowym etapie, gdy tylko produkty zaczną trafiać na rynek. Ogólnie rzecz biorąc, decyzje zakupowe podlegają starannej dyskusji lub refleksji, dlatego wszystkie działania związane z generowaniem popytu powinny mieć ukierunkowany wpływ na wszystkich, którzy mogą być zaangażowani w podejmowanie decyzji.
Działania, które pomagają w tworzeniu popytu zazwyczaj obejmują:
- Reklama.
- Wystawy.
- Targi.
- Public Relations.
Promocja sprzedaży
Jeśli chodzi o politykę kształtowania sprzedaży, powinna ona powodować u konsumenta stałą preferencję dla danej marki i chęć ponownego zakupu. Mówiąc najprościej, głównym celem takich wydarzeń jest zachęcenie konsumenta do kolejnych, wielokrotnych zakupów produktu określonej marki, nabycia dużej ilości towaru oraz nawiązania relacji handlowych z producentem.
W środowisku dużej konkurencji i nadmiaru rynku towarów, działania promocji sprzedaży mają szczególne znaczenie. Ogólnie rzecz biorąc, procesy te są podzielone na 2 duże grupy, w zależności od obiektu, którego dotyczą.
Pierwsza grupa obejmuje działania skierowane bezpośrednio do kupującego. Tworzą wizerunek oferty handlowej z wymiernymi korzyściami. Na przykład w punktach dystrybucji są zniżki. Albo osoba może ubiegać się o pożyczkę dla bliskiej osoby.produkt. Możesz także spotkać wydarzenia takie jak:
- Bezpłatna dystrybucja produktów w wersji próbnej.
- Odbiór, wymiana lub naprawa używanych towarów.
- Prezentacja.
- Wycieczki firmowe.
- Konferencje prasowe.
- Kampanie PR.
Te wydarzenia są szeroko znane w mediach, ponieważ stale o nich mówi się.
Druga grupa obejmuje te procesy, które wpływają na pośredników i sprawiają, że sprzedają się z dużo większą energią. Pośrednicy są znacznie bardziej aktywni w poszerzaniu i wzmacnianiu segmentów docelowych. Takie wydarzenia powinny obejmować:
- Dostarczenie niezbędnego sprzętu do sprzedaży.
- Wyposażenie warsztatów, pomieszczeń gospodarczych i punktów sprzedaży.
- Udzielanie rabatów i ceny sprzedaży (sprzedawcy mają prawo do zwiększenia i utrzymania różnicy).
- Nagrody pieniężne.
- Dodatkowe dni wolne lub czas wolny.
- Dary moralnej zachęty.
PR i reklama
Polityka generowania popytu i promocji sprzedaży opiera się na wielu różnych środkach i działaniach. Ale reklama i PR są bardziej poszukiwane i popularne. Z ich pomocą producent rozwiązuje następujące problemy:
- Zapewnia kierownictwu organizacji informacje o tym, co myśli o niej opinia publiczna.
- Projektuje odpowiedzi, które wpływają na opinię publiczną.
- Kieruje działaniami zarządu firmy w sposób, który leży w interesie publicznym.
- Utrzymuje stangotowość do zmian, wyprzedzające przewidywanie rozwoju ewentualnych trendów.
- Wykorzystuje badania i otwartą komunikację jako główne środki działania.
Mówiąc prościej, PR pomaga budować relacje między opinią publiczną a firmą. Takie wydarzenia pomagają kształtować pozytywną opinię publiczną o marce, produkcie i wizerunku firmy.
Dystrybucja towarów
Ważną rolę w kształtowaniu popytu i sprzedaży towarów odgrywa ich prawidłowa dystrybucja, czyli czynności dotyczące planowania i fizycznego przemieszczania towarów od firmy do nabywcy. Dokonują tego kanały dystrybucji, a ich członkowie pełnią szereg ważnych funkcji:
- Praca badawcza. Zbierz informacje niezbędne do zapewnienia wymiany.
- Promocja sprzedaży. Tworzenie i masowa dystrybucja informacji o produktach.
- Nawiązywanie kontaktów. Łączenie się z potencjalnymi nabywcami.
- Dostosowanie towarów do potrzeb konsumentów.
- Uzgadnianie cen na dalszy transfer towarów.
- Transport i przechowywanie wyprzedaży.
- Wyszukaj fundusze, które pokrywają koszty obsługi kanału dystrybucji.
Pierwsze pięć funkcji ma na celu zawieranie transakcji, pozostałe pomagają je dokończyć.
Każdy kanał dystrybucji składa się z kilku poziomów. Pod nimi zwyczajowo rozumie się pośredników, którzy wykonują określony rodzaj działalności. Każde z tych działań ma na celu:przybliżyć produkt klientowi końcowemu. Ponieważ zarówno producent, jak i nabywca wykonują określoną pracę, są również składnikami kanału dystrybucji. Jego długość zależy bezpośrednio od liczby poziomów pośrednich.
Obrót
Kolejnym ważnym terminem w tworzeniu popytu i sprzedaży jest przepływ towarów. Oznacza to złożoną czynność, która obejmuje wszystkie operacje związane z transportem produktów od producenta do nabywcy.
Procedura dystrybucji towarów składa się z kilku elementów: przetwarzania magazynowego produktów i ich sortowania, pakowania, transportu, dostawy i marketingu.
Wybierając lokalizację i kanał dystrybucji, weź pod uwagę następujące czynniki:
- Liczba konsumentów w centrum dystrybucji i wielkość średniego zakupu. Lokalizacje sklepów, godziny otwarcia, zapotrzebowanie na sprzedawców i warunki kredytowe.
- Nie zapomnij o interesach firmy. Dlatego konieczne jest zapewnienie możliwości kontrolowania zysków, pracy pracowników. Umów się na dostawę i wdrożenie.
- Jeśli chodzi o produkt, musisz określić koszt jednostkowy produktu. Weź pod uwagę złożoność przechowywania, częstotliwość wysyłki, wagę itp.
- Nie zapomnij o konkurentach. Musisz znać ich ilość, prezentowany asortyment. Poznaj stosowane przez nich metody sprzedaży, narzędzia promocyjne i kanały dystrybucji.
- Kanały dystrybucji. Ich liczba, funkcje, dostępność, aspekty prawne i umiejscowienie.
Wnioski
Tak więc generowanie popytu i promocja sprzedaży mogą być uważane za złożony i wielofunkcyjny proces.
Można powiedzieć, że to proces okrężny. Początkowo producent, poprzez ankiety i badania marketingowe, określa jakie potrzeby mają klienci, tworzy produkty, które w pełni te potrzeby zaspokajają. Po raz kolejny przeprowadzane jest badanie preferencji konsumentów, gotowy produkt jest dopasowywany do oczekiwań. Następnie informacja o nowym produkcie trafia do różnych mediów, producent zleca kampanie reklamowe. Nawiązuje kanały komunikacji z dystrybutorami, dostarcza im gotowy produkt. Dystrybutorzy sprzedają produkt potencjalnym nabywcom, a po pewnym czasie firma ponownie przeprowadza badania rynku, aby dowiedzieć się, jak kupujący sądzą o produkcie.
Po drodze ustalane są powiązane potrzeby klientów, produkt przechodzi przez proces modyfikacji. Potencjalnemu nabywcy przekazywana jest informacja, że produkt może rozwiązać jego problemy, w ten sposób powstaje popyt. A tam, gdzie popyt jest największy, firma tworzy punkty sprzedaży towarów, czyli tworzy punkty sprzedaży. To cała procedura tworzenia podaży i popytu, jeśli mówimy o tym w skrócie.
