Dziś marki takie jak Pepsi, Coca-Cola, Ikea, Snickers i wiele innych są znane każdemu konsumentowi. Ale zaczynali od najmniejszych, tworząc małą rodzinną firmę. Ale odpowiednia kampania marketingowa pozwoliła im osiągnąć więcej. Kompetentne ruchy marketingowe spełniły swoje zadanie i teraz firmy te są znane nie tylko w swojej ojczyźnie, ale także daleko poza jej granicami.
Złote zasady sprzedaży
Aby zwiększyć liczbę klientów, a co za tym idzie sprzedaż, trzeba zwracać uwagę na problemy i potrzeby konsumentów, a także pamiętać o tym, by sobie przypominać. Każdy udany ruch marketingowy poprzedzony jest złotymi zasadami sprzedaży:
- Sponsorowanie i poczta pantoflowa. Im bardziej właściciel firmy będzie sponsorował małe wydarzenia w swoim mieście, tym więcej gości będzie przyjmował. Ludzie mają tendencję do dzielenia się wiadomościami.
- Branding w sieci. Bardzo ważne jest, aby nie zapomniećo promocji towarów/usług na platformach internetowych, ponieważ z roku na rok ludzie coraz częściej zaczynają robić zakupy bez odchodzenia od monitora.
- Demonstracja. Być może jedna z głównych strategii przyciągania klientów. Konsument musi zaprezentować swój produkt, np. zorganizować degustację lub rozdać próbne próbki.
- Zaspokojenie potrzeb. Każdy produkt lub usługa, która wchodzi na rynek, musi rozwiązywać problemy konsumentów. Jeśli ktoś dostanie to, czego potrzebuje, na pewno wróci, a kluczem do sukcesu są stali klienci.
- Analiza i optymalizacja. Nie możesz na tym poprzestać. Trzeba stale eksplorować rynek i wprowadzać nowe pomysły. Konsumenci nie są substancją stabilną, ich prośby i potrzeby ciągle się zmieniają, a Ty musisz nadążyć za tymi zmianami.
- Badania marketingowe. Dopiero po przeanalizowaniu rynku możesz wykonać skuteczny ruch marketingowy.
- Przypomnij sobie. Konieczne jest ukierunkowanie działań firmy na długofalową współpracę z konsumentami, dlatego nie należy zapominać o zapadającym w pamięć logo, haśle i wizerunku korporacji jako całości.
Osiem ruchów
Aby przyciągnąć klientów, firmy najczęściej stosują następujące działania:
- Wywoływanie baz danych „zimnych” klientów. Dzięki temu możesz dowiedzieć się, czy istnieje zapotrzebowanie na konkretny produkt, a także opowiedzieć o swoim asortymencie.
- Programy partnerskie. W celu zwiększenia sprzedaży coraz częściej wykorzystywany jest Internet, firmy korzystają z pomocy partneraprogramy, które pomagają dotrzeć do grupy docelowej i rozpowszechniać informacje reklamowe.
- Asortyment i ceny. Bardzo ważne jest śledzenie sezonu sprzedaży. Oczywiście są towary, których kupujący potrzebuje przez cały rok, ale są też takie, na które jest popyt tylko przez określony czas. Dlatego, aby poza sezonem nie zostać bez zysku, możesz zmienić asortyment, obniżyć ceny lub przeprowadzić promocję.
- Wyprzedaż lokalna. Jeśli w sieci korporacji jest sklep, który klienci omijają, czyli przynosi najmniejszy zysk, sprzedaż lokalna byłaby doskonałym chwytem marketingowym. Konieczne jest wcześniejsze powiadomienie klientów, że ten konkretny sklep będzie miał wyprzedaż towarów.
- Reklama i loterie. Nie ma takiej osoby, która odmówiłaby freebie. Dlatego ważne jest, aby trzymać losowania z późniejszą reklamą. Ta sztuczka marketingowa jest bardzo popularna w sieciach społecznościowych, w których musisz udostępnić post promocyjny, aby wziąć udział w losowaniu produktu lub usługi.
- Aktywny w sieciach społecznościowych.
- Wprowadzenie nowych produktów. Człowiek jest takim stworzeniem, że w końcu męczy go ten sam produkt, więc trzeba zadbać o stworzenie czegoś niezwykłego, interesującego, pożądanego i użytecznego.
- Usługa kuponów. Oferuj kupony rabatowe potencjalnym klientom.
Reklama
Takie działania marketingowe są znane każdemu przedsiębiorcy. Można nawet powiedzieć, że to klasyka gatunku. Ale aby stać się znaną firmą, toniewystarczająco. Na sam marketing daleko nie zajdziesz, ważne jest, aby zwracać uwagę na reklamę i lepiej pozyskać w tym celu specjalistę w swojej dziedzinie. Jeśli przedsiębiorca sam poradzi sobie z funkcjami marketingowymi, to reklama to los elity.
Marketing i reklama to początkowo zjawiska komplementarne: za pomocą marketingu można określić potrzeby klientów, a reklama skupia się na nich. W zależności od tego, jaki wizerunek będzie miała marka, liczba sprzedaży wzrośnie lub spadnie. Każda kampania reklamowa musi odpowiedzieć na pytanie, jakim jest produktem i dla kogo jest przeznaczony. Na przykład 25 lat temu Leo Barnett stworzył reklamę papierosów Marlboro z wizerunkiem kowboja. Nawet dzisiaj są uważane za najlepiej sprzedające się na świecie.
W związku z tym marketing i reklama powinny się uzupełniać jakościowo, przyciągając jak największą liczbę kupujących. Aby zrozumieć, jak działa ta „kuchnia”, lepiej podać kilka popularnych przykładów promocji produktu lub marki. Wtedy będzie można zdać sobie sprawę, jak ważne są ruchy marketingowe w handlu i reklamie.
Ofensywa wielbłądów
Camel zasłynął z niestandardowego ruchu marketingowego. Trudno było zaskoczyć palącą Amerykę jakimś nowym wyrobem tytoniowym, ale marketerzy się nie poddali. Pewnego pięknego poranka we wszystkich miastach Stanów Zjednoczonych pojawiło się niezwykłe ogłoszenie z jednym słowem: „Wielbłądy”. Tydzień później zastąpiły je nie mniej intrygujące zapowiedzi: „Idą wielbłądy”.
Dzień przed tym, jak papierosy miały pojawić się na rynku, etykiety zostały ponownie zmienione, co w końcu wzbudziło ludzką ciekawość. Teraz zgasły zapowiedzi: „Jutro w mieście będzie więcej wielbłądów niż w Azji i Afryce razem wziętych!” W dniu, w którym papierosy trafiły na rynek, ponownie zmieniono te same reklamy: „Papierosy Camel są już w mieście”. Ta wiadomość usunęła napięcie, które wyrosło z ciekawości, Amerykanie śmiali się z takiego zakończenia i chętnie próbowali nowych papierosów.
Bateria nie rozładowana
Red Bull stał się również sławny dzięki dobrze znanej sztuczce marketingowej. Kiedy firma ta pojawiła się po raz pierwszy na rynku, niszę napojów energetycznych i tonizujących zajmowały już marki Molson, Pepsi, Labatt i Coca-Cola. Oczywiście produkty te nie były czystą energią, ale w reklamach pojawiły się odniesienia do efektu toniku.
Prowadzący kampanię reklamową Dietrich Mateschnitz doskonale wiedział, że nie da się dorównać tym gigantom przy użyciu standardowych sztuczek marketingowych. Dlatego zaproponowano: zmniejszenie objętości puszki i upodobnienie jej do baterii, co sugeruje ładowanie i oczywiście podwojenie ceny. Dlatego kampania reklamowa nie była droga, a takie „baterie” trafiały do sklepów w najbardziej niestandardowych miejscach (jednak tradycja ta przetrwała do dziś).
Ponadto Mateshnits zasugerował rozdawanie pudełek z napojami za darmo w pobliżu budynków studenckich, jest to praktykowane inadal. Ponadto firma sponsoruje różne imprezy młodzieżowe, taktownie milcząc o tym, że studenci wolą mieszać napoje energetyzujące z wódką.
W rezultacie marketerzy zdobyli niezależne pozycjonowanie produktu na rynku i stworzyli własną niszę, która wyróżnia je spośród innych napojów.
Zwiększenie sprzedaży
Ciekawy chwyt marketingowy w celu zwiększenia sprzedaży został wykorzystany przez firmę Alkaseltzer. W latach 60. ubiegłego wieku na ekranach telewizorów pojawiła się reklama, w której zaczęli wrzucać do wody nie jedną, ale dwie pigułki. W rezultacie liczba sprzedaży podwoiła się.
Ponadto, aby zwiększyć sprzedaż, trzeba odpowiednio ukierunkować kampanie reklamowe na potrzeby konsumentów i zrozumieć mentalność kraju, do którego przybywa nowy produkt z zagranicy. Na przykład w 1992 roku na półkach krajowego rynku pojawił się batonik Snickers. Początkowo reklamowano ją jako przekąskę, która może zastąpić obiad lub kolację. Jednak krajowy konsument nie rozumiał, w jaki sposób baton czekoladowy może zastąpić zupę, więc baton został kupiony jako deser na herbatę. Widząc taki stan rzeczy, marketerzy zmienili swoją strategię reklamową, skupiając ją na nastolatkach. Te dzieci nie lubią zup, ale uwielbiają słodycze. Ten marketingowy zamach stanu sprawił, że produkt odniósł sukces.
Inne funkcje marketingowe
W latach 80. ubiegłego wieku słynna obecnie firma Timberland przeżywała ciężkie czasy. Czółenka, mimo że były wysokiej jakości, wygodne i niedrogie, były kiepsko kupowane. Następnie firma podjęła prostą i skuteczną decyzję: ustalić cenę wyższą niż konkurencja. W rezultacie sprzedaż wzrosła, ponieważ im droższy produkt, tym bardziej staje się pożądany.
Ciekawy chwyt marketingowy wykorzystany przez Thomasa Dewara, sprzedającego whisky Dewara. W XIX-wiecznym Londynie popularne były napoje takie jak brandy, rum i gin. Sprzedaż whisky była nieopłacalna i bardzo trudna. Dewar, założyciel marki Dewar's, podjął bardzo nieoczekiwany ruch, aby przyciągnąć klientów.
Thomas zatrudnił nabywców, którzy chodzili do pubów i pytali, czy whisky Dewara jest na wyprzedaży. Oczywiście ten napój nie był dostępny, a fałszywi nabywcy odeszli w sfrustrowanych uczuciach. Po pewnym czasie w pubach zaczął pojawiać się sam Thomas Dewar i zaproponował zawarcie umowy na dostawę whisky. W ciągu dwóch lat pracy jej obroty wzrosły 10-krotnie.
Całkowite niepowodzenie
Podaliśmy tylko kilka przykładów ruchów marketingowych. Oczywiście powodzenia. Ale takie wydarzenia nie zawsze kończą się sukcesem. Nawet największe i najpopularniejsze firmy od czasu do czasu wprowadzają na rynek produkt, który nie przynosi im pożądanego zysku i sukcesu. Dzieje się tak z wielu powodów, ale najczęściej ze względu na to, że marketerzy nie zwracają uwagi na drobiazgi, takie błędy później stają się fatalne.
Kiedyś nawet Apple „spieprzyło”. W 2010 roku uruchomiła muzyczną sieć społecznościową Ping. Steve Jobs zapewnił, że ta usługa stanie się numerem jeden w słuchaniu muzyki z iTunes. To prawda, że ta usługa nie mogła konkurować z Twitterem i Facebookiem.
użytkownicy iTunes bezSzczególnie entuzjastyczne było uruchomienie sieci społecznościowej Ping. Można było śledzić dokonania twórcze i życie publiczne swoich ulubionych artystów, a także obserwować, jak zmieniają się gusta muzyczne znajomych i tworzyć własne listy przebojów. Dzień uruchomienia był 3 września, kiedy wiceprezes firmy Eddie Cue ogłosił, że jedna trzecia użytkowników iTunes już dołączyła do Ping. Ale sprawa nie poszła dalej. Następnego dnia w sieci społecznościowej pojawiło się dużo spamu i fałszywych profili muzyków. Na tę usługę chłodno zareagowali również dziennikarze. Porażka była widoczna nawet w 2010 r.: Ping miał niewielu zarejestrowanych artystów, był dostępny w mniej niż dziesięciu krajach i nie był zintegrowany z Facebookiem, ponieważ Zuckerberg narzucił uciążliwe warunki (a przynajmniej tak myślał Jobs).
W bezmyślnej agonii, Ping przetrwał kolejne dwa lata, dopóki nie został uznany za porażkę w 2012 roku. Sieć społecznościowa umarła po cichu 30 września, pozostawiając pożegnalną wiadomość: „Dziękuję za zainteresowanie Pingiem. Nie przyjmujemy już nowych użytkowników.”
Nieudana nowa koks
Firma Coca-Cola również poniosła porażkę, gdy próbowała zwiększyć liczbę kupujących. W połowie lat 80. Roberto Gazuete, uważany za najbardziej udanego menedżera sprzedaży XX wieku, stał się znany jako „główny głupek”, próbując zastąpić Coca-Colę „Nową Colą”.
Zasadniczo zrobiono to dobrze: New Coke przeszedł setki degustacji, których wyniki wskazywały, że jest nieco słodszysmak z pewnością będzie kluczem do sukcesu wśród konsumentów. Ale kiedy firma ogłosiła, że nowa cola na stałe zastąpi starą, klienci zbuntowali się, ponieważ nie mieli wyboru. Przestali kupować nowy napój wyłącznie z zasady.
Szkielet
Slogan Danone brzmi wystarczająco interesująco: „Dbajcie o swój szkielet, dzieci”. Niby nic złego, ale kiedy na sfermentowanych produktach mlecznych maluje się czaszkę, szkielety i skrzyżowane piszczele, jest to zbyt gotyckie. Przedstawiciele firmy Danone wierzyli, że taki projekt i hasło przyciągną rosyjskie nastolatki, ale „straszne” jogurty nie wzbudziły większego entuzjazmu.
Gorzej: takie opakowanie przeraziło rodziców głównej grupy docelowej. Mieszkaniec Moskwy złożył nawet pozew przeciwko Danone, żądając zaprzestania produkcji produktów, co ma druzgocący wpływ na psychikę dziecka. Rosyjska Cerkiew Prawosławna również jest tym oburzona, uważając takie pakowanie za oburzenie na zmarłych. Później dołączyła Komisja Ekspertów ds. Etyki Reklamy Społecznej i przekonała firmę do zaprzestania produkcji tej marki w Rosji.
Warto zaznaczyć, że to nie pierwszy raz, kiedy Danone mija znak z nazwą produktów wchodzących na rodzimy rynek. W latach 90-tych hasło reklamy żywności dla niemowląt „Bledina to wszystko, czego potrzebuje Twoje dziecko” powtarzało się w całym kraju, tylko rodzice nie byli szczególnie chętni do kupowania „nieprzyzwoitego” produktu dla swoich pociech.
Każdy ruch marketingowy wymaga wstępnego przygotowania. Trzeba dokładnie przestudiować rynek, potrzeby konsumentów, a nawetmentalność odrębnego regionu, aby nie wpaść w brudną twarz. Zaczynanie od małych rzeczy może prowadzić do dużych wysokości, ale do tego trzeba pracować, a nie polegać na szczęściu.
