Kontrola i monitorowanie wskaźników są niezbędne nie tylko dla dużych przedsiębiorstw. Jeśli mały sklep lub HoReCa planuje zdobyć przyczółek na rynku i mieć stały planowany dochód, to konieczne jest śledzenie takiego parametru jak średni rachunek. Ten wskaźnik dostarczy informacji o głębokości i szerokości asortymentu, efektywności handlowców.
Jak obliczyć
Średni czek, którego wzór jest prosty i zrozumiały nawet dla amatora, jest łatwy do obliczenia nawet przez niespecjalistę. Przychód za pewien okres, podzielony przez liczbę kontroli za ten sam okres, da pożądany rezultat. Ważne jest, aby wziąć pod uwagę poziom inflacji, zmiany ceny zakupu i narzut na towary. Jeśli dynamika jest dodatnia, sklep działa sprawnie, ale jeśli jest ujemna lub zero, należy szukać przyczyn spadku. Kwotowość paragonu gotówkowego może ulec zmniejszeniu, na przykład podczas sprzedaży. Szczególną uwagę należy zwrócić na produkty przynoszące największe dochody, monitorować zachowania konkurencji w stosunku do tych produktów oraz analizować ich dynamikę poprzezTwój sklep.
Identyfikacja problemów ze średnim sprawdzeniem w sklepie i jak je rozwiązać
W przeciętnej kontroli nie więcej niż 4-5 pozycji. Udział czeków z zakupami od 1 do 3 stopniowo zbliża się do 50% całkowitej sprzedaży. Wzrost obrotów był mniejszy niż wskaźnik inflacji lub w przypadku, gdy wzrost obrotów jest obserwowany po otwarciu nowych sklepów. Klienci są na parkiecie przez krótki czas, a niektóre działy w ogóle nie odwiedzają.
Konieczna jest analiza lokalizacji zarówno samego sklepu, jak i działów, ekspozycji towarów, dynamiki sprzedaży w ciągu dnia. Przeprowadź analizę struktury asortymentu, cen, obrotów. Przeprowadzane jest ABC – analiza sprzedaży, podczas której uwzględniany jest asortyment, identyfikowane są najpopularniejsze pozycje, produkty przestarzałe oraz te, które są najbardziej dochodowe. Oceń potrzebę zmian w układzie sklepu, jeśli to konieczne, utwórz trasy wokół parkietu, instalując tabliczki informacyjne i wieszając znaki ze wskazówkami, aby ułatwić orientację w sklepie. Twórz lub modyfikuj planogram i oczywiście przygotuj specjalne oferty dla swoich klientów.
Jak zwiększyć średnią kontrolę
1. Wzrost marży handlowej. Wobec wyjątkowej oferty i braku bezpośredniej konkurencji będzie to najłatwiejsze i najszybsze rozwiązanie. Jednak bardzo niewiele firm może pochwalić się taką przewagą. W przypadku większości produktów istnieją analogi. Dlatego wraz ze wzrostem ceny detalicznej konieczne będziepodnieść poziom usług, poprawić obsługę. A to jest dodatkowy koszt.
2. Optymalizacja asortymentu. Menedżer kategorii wraz z merchandiserami może dokonać przeglądu struktury asortymentu, zasad polityki zakupowej oraz merchandisingu. Zawód jest złożony, żmudny, czasochłonny.
Taktyczne sposoby na zwiększenie średniej kontroli
1. Stosując zasadę komplementarności. Wiele pozycji sugeruje obecność towarów uzupełniających. Tę zasadę można przyjąć za podstawę przy układaniu towarów. Zatem kupując jeden produkt, kupujący zwróci uwagę na drugi, który uzupełnia pierwszy, jest bardzo prawdopodobne, że go kupi, co z kolei zwiększy średni koszt w sklepie.
2. Harmonizowanie. Korzystaj z gotowych rozwiązań, zademonstruj klientom, które produkty i jak można ze sobą łączyć. Na przykład w przypadku ubrań na manekinie kupujący ma ochotę na zakup całego obrazu, a nie pojedynczych elementów. W takim przypadku średni wpływ gotówki wzrośnie.
3. Oferta „dostawy” towarów o impulsowym zapotrzebowaniu, zlokalizowanych w strefie kas. Oceń, czy Twój sklep ma mały, niedrogi produkt w węźle kasowym, który klient pobiera automatycznie, zbliżając się do kasy. Możesz także powielić ekspozycję małych, ale popularnych towarów na środku hali, oprócz umieszczenia ich przy kasie.
4. Dostępność bonów upominkowych lub kart rabatowych. Bliski kontakt z klientami korporacyjnymi pozwala nam na zwiększenie wolumenów sprzedaży w okresie przedświątecznym orazprzyciągają również nowych klientów.
5. Instalacja terminala do płatności bezgotówkowych. Klienci płacący kartą bankową wydają więcej niż płacąc gotówką, dlatego nastąpi wzrost średniego czeku.
6. Skup uwagę kupujących na droższych towarach. Sprzedawcy powinni stopniowo przestawiać uwagę kupujących z taniego produktu na droższy. Pracownicy parkietu powinni być zainteresowani sprzedażą droższych towarów. Może być konieczne wprowadzenie materialnych zachęt dla pracowników, którzy sprzedają określoną ilość drogich towarów miesięcznie.
7. Włączenie do asortymentu niedrogich towarów z dużą marżą. Nie jest trudno zaoferować tani produkt, sprzedawcom nie będzie trudno go sprzedać i nie trzeba ich dodatkowo stymulować. Niedrogie przedmioty przyciągną do sklepu klientów, którzy kupią więcej tanich przedmiotów niż pierwotnie planowano.
Promocje motywacyjne jako sposób na zwiększenie paragonu
Oferty specjalne - kolejny sposób na zwiększenie średniego czeku. Przeprowadzanie promocji „Prezent do zakupu”, „Przy zakupie 2 sztuk 3 gratis”, rabaty o określonych porach dnia, wyprzedaże. Takie promocje pomagają nawiązać zaufany kontakt między sklepem a klientem i pozostawiają dobre wrażenie na kupującym. Również przy prowadzeniu stymulujących promocji wzrasta konwersja, czyli zwiększa się liczba osób, które opuściły sklep z zakupem. Dodatkowa możliwość uzyskania danych kontaktowych klienta, które mogą być dostępne w przyszłościsłuży do rozpowszechniania informacji o promocjach prowadzonych przez sklep.
Wynik
W rezultacie obroty w przedsiębiorstwie handlowym wzrosną ze względu na wzrost liczby zakupów na paragonie. Nastąpi spadek udziału kontroli małych i wzrost udziału kontroli średnich, co świadczy o efektywności zarówno merchandisingu, jak i pracy personelu. Ponadto liczba zakupów impulsowych wzrośnie, jeśli zoptymalizowany zostanie asortyment i ekspozycja produktów. A sercem pozytywnej dynamiki jest średni sprawdzian!
