Aby rozpocząć, wprowadzać nowe produkty, utrzymywać stabilny popyt, zwiększać sprzedaż, przedsiębiorstwo potrzebuje informacji o środowisku biznesowym, konkurencji i konsumentach. Celem badania rynku jest uzyskanie jak największej ilości informacji o podmiotach i przedmiotach rynku, czynnikach zewnętrznych i trendach podejmowania decyzji w produkcji i sprzedaży towarów i usług.
Jakie obszary obejmuje analiza rynku
Aby podjąć decyzję o możliwości wejścia na rynek towarów lub usług, konieczne jest szczegółowe badanie rynku:
- Określanie jego typu.
- Zbadaj strukturę rynku.
- Analiza koniunkcji.
- Identyfikacja segmentów docelowych.
- Pozycjonowanie.
- Prognozowane wielkości sprzedaży.
Jeżeli wejście na rynek już się odbyło, firma działa pomyślnie i osiąga zyski, nadal konieczne są regularne badania rynku. Może nie być kompletny, ale zawierać tylko interesujące w danym momencie informacje, które pozwolą Ci zaoszczędzić iumacniać pozycje, przewidywać możliwe zmiany popytu.
Określenie rodzaju rynku i jego struktury
Na samym początku badania rynku usług lub towarów musisz zdecydować o rodzaju rynku:
- lokalne, krajowe lub globalne;
- monopolistyczny, oligopolistyczny, wolna konkurencja;
- rynek towarów, usług, surowców, pracy, kapitału, innowacji, papierów wartościowych;
- sprzedaż hurtowa lub detaliczna.
- rynek konsumentów lub producentów; w pierwszym przypadku pozycja kupujących jest silniejsza niż sprzedających, w drugim wręcz przeciwnie;
- rynek konsumencki lub biznesowy (kupujący to firmy);
- zamknięte lub otwarte.
Oprócz zdefiniowania rodzaju rynku, konieczne jest również jego scharakteryzowanie. Rynek może rosnąć lub słabnąć, ograniczony przepisami prawa lub warunkami ekonomicznymi.
Kolejnym krokiem jest rozpoznanie struktury rynku, podział konsumentów na segmenty, badanie potrzeb poszczególnych grup. Badanie rynku na tym etapie ma na celu przygotowanie informacji w celu zidentyfikowania najatrakcyjniejszych segmentów dla danego produktu lub usługi.
Analiza rynku
Badania rynku towarów (usług) z konieczności obejmują badanie koniunktury. Ta praca ma na celu identyfikację i analizę:
- wskaźniki rynkowe;
- udziały w rynku zajmowane przez różne przedsiębiorstwa;
- wskaźniki popytu na produkt lub usługę;
- oferta wskaźników,produkcja;
- cena.
Ocena sytuacji rynkowej nie ogranicza się do badania wewnętrznych cech rynku. Dla marketingu ważne jest określenie, jak zmienią się warunki. Dlatego badania rynkowe obejmują analizę czynników zewnętrznych: sytuacji politycznej, ekonomicznej, kulturowej, społecznej w kraju, światowych trendów na podobnych rynkach, nowych technologii, stanu rynku pracy, ram prawnych.
Ocena wpływu czynników zewnętrznych i ich intensywności może być niezwykle trudna. W tym celu konieczne jest określenie zestawu najważniejszych wskaźników i rozważenie ich wpływu na badany rynek.
Identyfikacja segmentów docelowych
Po przeprowadzeniu segmentacji rynku i zbadaniu jego koniunktury, przychodzi czas na wybór docelowych grup konsumentów. Aby określić atrakcyjność danego segmentu, stosuje się następujące kryteria:
- intensywność konkurencji;
- łatwość, dostępność przyciągania klientów;
- możliwość wpływu;
- rozmiar segmentu;
- podobieństwo konsumentów z tej grupy;
- tempo wzrostu liczby przedstawicieli segmentu.
Może istnieć kilka segmentów docelowych. Każda firma dąży do zwiększenia sprzedaży, ale możliwości są ograniczone. Aby określić optymalną liczbę segmentów, które może obsługiwać przedsiębiorstwo, stosuje się dwie metody rozwoju rynku:
- Metoda skoncentrowana obejmuje stopniowy rozwój segmentów.
- Metoda dyspersji polega na próbie opanowania całego rynkuprodukt lub usługa i dalsze odrzucanie mało obiecujących segmentów.
Badania rynkowe obejmują regularną analizę rozwiniętych segmentów, potencjalnych klientów już zainteresowanych produktem oraz niewykorzystanych „terytoriów”.
Pozycjonowanie
Badania rynkowe pozwalają określić, jaką przewagę konkurencyjną ma lub może mieć dany produkt lub usługa. Pozycjonowanie oznacza znalezienie swojego miejsca na rynku, na którym są już podobne lub podobne produkty.
Badania, analizy i najbardziej profesjonalny marketing nie przyczynią się do uatrakcyjnienia produktu w oczach konsumenta, jeśli nie zaspokoi jego potrzeb. A one rosną i zmieniają się, dlatego trzeba na te zmiany reagować w czasie, aby konkurencyjność produktu na rynku nie spadła.
Pozycjonowanie może przebiegać w jednym z dwóch kierunków:
- wypełnianie niszy rynkowej, której potrzeby nie są zaspokajane przez konkurentów;
- wejście na rynek z taką samą lub bardzo zbliżoną do jednej z przewag konkurentów.
Prognoza sprzedaży
Badania rynków towarowych będą niekompletne bez określenia wskaźników prognostycznych rozwoju rynku i wielkości sprzedaży danego przedsiębiorstwa. To prognoza jest wytyczną przy podejmowaniu decyzji. Potrzeby i pragnienia konsumentów, wchodzenie na rynek nowych produktów, działania konkurencji, czynniki zewnętrzne – wszystko to podlega ciągłym zmianom.ruch i zmiany warunków rynkowych.
Jeśli prognoza nie zostanie wykonana na czas i nie zostaną podjęte odpowiednie decyzje, badania rynku staną się bezużyteczne. W perspektywie długoterminowej iw planowaniu biznesowym powstają jednocześnie 3 prognozy: optymistyczna, najbardziej prawdopodobna i pesymistyczna. Aby uzyskać pełny obraz, możesz zbadać wpływ niektórych czynników na wskaźniki prognozy. Na przykład, jeśli wzmocnisz system dystrybucji, ile pieniędzy i czasu będzie na to potrzebne i jak pomoże to zwiększyć sprzedaż i zyski.
Prognoza sprzedaży jest ostatnim etapem badania rynku i pomaga właściwie zorganizować przepływy finansowe, proces produkcji, działania marketingowe.
