Aby rozwijać swój biznes, musisz stworzyć skuteczny plan marketingowy. „Avon” lub inni przedstawiciele marketingu sieciowego pracują nad każdym produktem o wysokiej jakości. Pozwala to zepchnąć firmę na szczyt i skutecznie prowadzić sprzedaż. Plan powinien być jasno wyartykułowany: dla kogo są przeznaczone produkty, w jaki sposób będzie prowadzona sprzedaż do grupy docelowej, jakie techniki zostaną użyte, aby przyciągnąć nowych klientów.
Przykładowy plan marketingowy „NL”
To jest tabela z podstawowymi informacjami o tym, jak działa firma. Po dalszych badaniach wskazano sposób awansu, motywację menedżerów, system nagradzania, program premiowy, podwyżki.
| Grupy towarowe | Pasta do zębów, kosmetyki kolorowe, produkty do pielęgnacji włosów, programy do pielęgnacji skóry, kosmetyki męskie, hipoalergiczne dezodoranty, ekologiczne środki czyszczące i do prania, odżywianie sportowe, produkty odchudzające |
| Asortyment | 16 marek, 250 produktów |
| Segment docelowy | Sklep hurtowy lub detaliczny z odżywkami sportowymi lub kosmetykami |
| Kluczowe czynniki sukcesu w branży | Cena, asortyment, jakość logistyki, szybkość realizacji zamówień |
| Konkurencja firmy | Dostawcy odżywek dla sportowców, kosmetyków |
| Strategia sprzedaży | Zweryfikowani dostawcy, menedżerowie, zespół sprzedaży, którzy otrzymują premie sprzedażowe |
Wymagane
Plan marketingowy przedsiębiorstwa dzieli się na kilka typów. Wyróżnij:
- dyrektywa;
- orientacyjne.
Principal odnosi się do strategii, które są obowiązkowe, a ich wdrażanie jest ściśle kontrolowane. Skierowane są do konkretnych podmiotów gospodarczych, wszyscy wykonawcy ponoszą osobistą odpowiedzialność za niewykonanie zadań. Wdrażanie jest kontrolowane w sztywny sposób, często przy użyciu metod przymusu i nagród. W zależności od jakości osiągniętego wyniku stosowane są środki administracyjne, dyscyplinarne i finansowe.
Planowanie orientacyjne ma charakter doradczy i ma na celu dostosowanie kierunku działania firmy. Podczas kompilacji brane są pod uwagę fundamentalnie ważne wartości wskaźników. Często przeprowadzane na poziomie makroekonomicznym i mikroekonomicznym. Nie oznaczają obowiązkowego i precyzyjnegowykonanie. Podstawową koncepcją systemu jest wskaźnik - wskaźnik, który wyznacza granice, w których wszystkie mechanizmy mogą funkcjonować i rozwijać się w sposób zrównoważony.
Według osi czasu, aby osiągnąć cele
Główne odmiany:
- krótkoterminowe;
- średnioterminowy;
- długoterminowe.
Krótkoterminowy służy do rozwiązywania konkretnych problemów w krótkim czasie, dlatego jest powszechny we wszystkich rodzajach firm. Zwykle brane są pod uwagę terminy do 1 roku, w tym 1 dzień, miesiąc lub pół roku. Metoda ta obejmuje planowanie obrotu, produkcji, kosztorysowanie. Ściśle łączy działania partnerów i dostawców, dzięki czemu wszystkie etapy są skoordynowane. Często poszczególne momenty scenariusza rozwoju są wspólne dla producenta i partnerów.
Średni okres to bardzo szczegółowe wytyczne, które są opracowywane na okres od 1 do 5 lat. Zazwyczaj w ten sposób planowana jest struktura organizacyjna przedsiębiorstwa, inwestycje finansowe, badania i rozwój. Zaletą jest to, że redukując bieżące zadania, zwiększa się wiarygodność długoterminowych. Do wdrożenia trafiają również do wcześniej zaplanowanych narzędzi, w przypadku zauważenia odchylenia od planu marketingowego rozważana jest zmiana działań.
Długoterminowy jest obliczany na okres od 5 do 15 lat. Odpowiedzialny za kształtowanie długofalowych celów przedsiębiorstwa, podejmowanie decyzji o poprawie alokacji zasobów przez cały okres trwania projektu. Najczęściej używany przez duże przedsiębiorstwado realizacji zadań o charakterze społecznym, gospodarczym, naukowym i technologicznym.
Dla lepszego zrozumienia możemy podać przykład oparty na planie marketingowym Faberlic. Długofalowym celem dystrybutora firmy jest zostać komplementariuszem, kupić dom, zdobyć wyższe wykształcenie. Średnioterminowo - zostań prezesem 17 katalogów, kup samochód. Celem krótkoterminowym jest zapisanie się na kursy wynagrodzeń, uzyskanie paszportu, sprowadzenie do firmy 10 nowych konsultantów.
Zgodnie z treścią planowanych decyzji
Istniejące gatunki:
- strategiczne;
- taktyczny;
- kalendarz-operacyjny;
- biznes.
Planowanie strategiczne jest długoterminowe. Za jego pomocą określa się sposób rozszerzenia działalności, kreuje nowe kierunki, analizuje rynek i jego segmenty, bada popyt i charakterystyczne cechy grupy docelowej. Metoda pomaga analizować pojawiające się problemy i zagrożenia dla działalności. Odgrywa zasadniczą rolę w rozwoju myślenia strategicznego i rozwoju. Stanowi bazę informacyjną do efektywnego zarządzania realizacją strategii. Dla lepszego zrozumienia możemy podać przykład. Strategia planu marketingowego Avon polega na stworzeniu linii kosmetyków, które będą w stanie zwalczać wszelkie oznaki starzenia i zachować młodzieńczą skórę.
Tactical pokazuje, jak można wdrożyć strategię i co należy zrobić, aby ją osiągnąć. Analizując sytuację, identyfikowane są konkretne wskaźniki w celu stworzenia programudziałania. Są ograniczenia, trwają nie dłużej niż rok. Okres krótkoterminowy wiąże się z niestabilną sytuacją na rynku. Musisz zrozumieć, że potrzeba dostosowania jest całkowicie zdeterminowana przez czas. Im dłuższe ramy czasowe, tym większe prawdopodobieństwo wprowadzenia zmian.
Rozwój biznesu spowalnia z powodu różnych czynników, takich jak brak polityki marketingowej, brak wystarczających środków finansowych. Identyfikacja słabych punktów strategii biznesowej to poziom taktyczny. Dlatego celem planowania jest zidentyfikowanie konkretnego problemu.
Kalendarz operacyjny zapewnia niezawodne funkcjonowanie przedsiębiorstwa. Tworząc niezbędne warunki, praca oddziałów oddziałujących jest zsynchronizowana. W ten sposób konkretyzuje się wskaźniki, organizuje pracę organizacji. Określane są terminy realizacji przydzielonych instrukcji, etapy przygotowania i realizacji kontroli, procesu i prowadzenia ewidencji.
Plan marketingowy w biznesplanie pomaga ocenić wykonalność działań. Z jego pomocą szczegółowo analizowana jest trafność i skuteczność zadania. Podczas kompilacji brane są pod uwagę absolutnie wszystkie wskaźniki i możliwości.
Kontekst planu marketingowego firmy
Kontekst odnosi się do zestawu warunków i okoliczności odpowiednich dla sprawy. Ma 4 elementy:
- miejsce;
- grupa ludzi;
- okoliczności zewnętrzne;
- okoliczności wewnętrzne.
Na przykład, rozważając plan marketingowy „Armel”, staje się jasne, że najlepsze miejsce do sprzedaży- biuro lub sklep, osoba, z którą należy omówić warunki współpracy, - sprzedawca lub właściciel sklepu. Okoliczności zewnętrzne można rozumieć jako możliwość dotarcia do punktu sprzedaży detalicznej w celu zakupu towaru. Okoliczności wewnętrzne - poziom profesjonalizmu sprzedającego, jego umiejętność znalezienia wspólnego języka z kupującym.
Każdy kontekst ma swoje własne zadanie, a wykonanie jest najbardziej odpowiednie w określonych warunkach. Kontekst determinuje miejsce, liczbę osób, czynniki zewnętrzne i wewnętrzne. Jest to szczególnie ważne w dziedzinie zarządzania czasem i samoorganizacji. Wynika to z obfitości możliwości, które mogą utrudnić samodyscyplinę.
Standardowe planowanie obejmuje absolutnie cały kontekst, podczas gdy planowanie częściowe uwzględnia tylko niektóre szczegóły.
Planując obiekty
Obiekty planowania oznaczają:
- docel;
- fundusze;
- programy;
- plany.
Po pierwsze, określany jest pożądany wynik końcowy. Aby to zrobić, powstaje „drzewo celów”. Struktura ta zbudowana jest na zasadzie hierarchicznej, pomaga przedstawić stan końcowy zadania. Jest cel nadrzędny - znajduje się na szczycie drzewa, a także cele drugorzędne drugiego poziomu, trzeciego itd. Odpowiadają one takim wskaźnikom, jak dokładność, mierzalność, ważność, skompresowane ramy czasowe.
Na przykład, ogólnym celem opisanym w planie marketingowym Amway jest stworzenie firmy, w której każdy może otworzyć własny biznes,zdobądź uznanie, pomóż innym budować ich przyszłość.
Planowany jest system wydarzeń mających na celu przekazanie instrukcji wykonawcom. Następnie analizowane są środki niezbędne do osiągnięcia wyniku. Dotyczy to nie tylko finansów, ale także informacji, personelu, sprzętu. Ponadto konieczne jest określenie działań, które zostaną podjęte w celu realizacji, zwiększenie maksymalnej liczby klientów.
System marketingowy jest używany jako główny program sprzedaży, który pozwala osobie samodzielnie wybrać tempo wzrostu, harmonogram, zatrudnienie. Poziom przychodów kształtuje liczba sprzedanych produktów oraz pozyskanie nowych dystrybutorów. Każdy może zostać dystrybutorem produktu, w tym celu należy skontaktować się z istniejącym dystrybutorem lub zarejestrować się na stronie. Po wypełnieniu formularza zostaje zamówiony i opłacony określony zestaw produktów.
Dogłębnie
Planowanie zbiorcze to sposób łączenia kilku rodzajów zasobów i wskaźników programu. Służy do terminowego zapewnienia zdolności niezbędnych do realizacji planu produkcyjnego. Zasady przewodnie:
- wykonalność;
- optymalność.
Potrzeby w zakresie przepustowości nie powinny wykraczać poza możliwości, a sposób ich zaspokojenia powinien opierać się na zasobach. Należy to zrobić w taki sposób, aby zmaksymalizować możliwości produkcyjne i wykorzystać minimalną ilość zasobów. Podczas formowaniawykorzystywane są takie parametry jak liczba robocizny, poziom produkcji, wielkość zapasów.
Duże organizacje używają zadań programu obliczanych specjalnymi metodami. W firmach średniej wielkości jest to wyliczenie wymaganej liczby pracowników, odpowiedniego sprzętu, wyliczenie zasobów materiałowych.
Dzięki szczegółowemu planowi opracuj szczegółowy harmonogram na poziomie wykonawców. Poziom szczegółowości zależy od złożoności i wielkości projektu. Przy takim planowaniu analizowane jest, ile zdarzeń i prac należy uwzględnić w harmonogramie, jak szczegółowo opisana jest technologia wykonania, dla kogo harmonogram jest przeznaczony.
W zamówieniu
Jeśli firma ma kilka planów marketingowych, można je zrealizować w innej kolejności:
- sekwencyjnie:
- w tym samym czasie;
- nakładanie się;
- poza kolejką.
Sekwencyjne to wykonywanie zadań krok po kroku. Po zrealizowaniu jednego planu marketingowego, na jego podstawie opracowywany jest kolejny. Powstają z określoną częstotliwością.
Synchroniczny to jednoczesne tworzenie kilku planów.
Przenoszenie oznacza, że plany będą się na siebie nakładać. Po jednym okresie z całego okresu zostaje przedłużony o ten sam czas.
Istnieje również nadzwyczajne planowanie, które jest przeprowadzane w razie potrzeby, na przykład jako program antykryzysowy.
Priorytet
Priorytet to właściwość zadania, która odzwierciedla wagę wykonania. Priorytetyzacja jest szczególnie ważna, gdy projekt zawiera wiele dodatkowych zadań. Wiele z nich można przenieść na później, ponieważ nie wpłynie to na sytuację jako całość. Istnieje wiele technik ustalania priorytetów zadań. Przykład techniki Sutherlanda:
- określenie najcenniejszych i najważniejszych dla tworzenia projektów;
- co jest potrzebne klientowi i osobie, która będzie korzystać z produktu;
- co daje największy zysk;
- który jest łatwiejszy do wdrożenia.
Opiera się na progresywnym systemie produkcyjnym. Praca przebiega w kolejności, w jakiej znajdują się pozycje listy. Po skompletowaniu każdej pozycji musisz skontaktować się z klientem i skonsultować się.
Każda pozycja w planie ma swój własny priorytet. Pomaga to określić, co jest najmniej ważne, a co dominuje. Zdolność do odpowiedniego ustalania priorytetów jest wskaźnikiem wysokiej wydajności. O celowości decydują istotne punkty - pokazują one, czy cel zostanie osiągnięty. Wszystkie firmy biorą pod uwagę te wskaźniki przy opracowywaniu planu marketingowego. Nl ma szeroką gamę produktów, więc ustalanie priorytetów jest jednym z najważniejszych punktów.
Tworzenie planu
Istnieje algorytm tworzenia skutecznego planu. Aby stworzyć strategię pracy, musisz wyraźnie przestrzegać każdego elementu. Tak więc plan marketingowy Faberlic to duża lista celów i narzędzi do ich osiągnięcia. Stworzenie go zajęło dużo czasu, a przy formowaniukonsekwentnie podchodziliśmy do realizacji każdego etapu.
- Najpierw musisz zdefiniować misję organizacji. Na tym etapie kształtuje się sens istnienia firmy, który pozostaje niezmienny.
- Cel jest ustalony, główna misja określona. Pożądane wyniki są jasno sformułowane, kierunek działania, główna funkcja docelowa jest podświetlona.
- Zewnętrzne warunki rozwoju biznesu są analizowane i oceniane. Ta część planu marketingowego identyfikuje czynniki, które mogą zagrozić obecnej strategii oraz te, które stwarzają sprzyjające warunki.
- Informacje są gromadzone we wszystkich podsystemach organizacji w celu zidentyfikowania słabości i problemów z wydajnością. Analizowane są zagrożenia zewnętrzne, własne szanse, określane są strategiczne alternatywy. Następnie wybierane są najbardziej odpowiednie dla konkretnego przypadku.
- Rozpocznij wdrażanie opracowanych wcześniej metod osiągania celów.
- Aby ocenić skuteczność elementów planu marketingowego, prowadzony jest stały monitoring trwających procesów.
Zasady tworzenia planu marketingowego
Istnieją różne techniki wykorzystywane podczas opracowywania planu marketingowego:
- ABC.
- Zasada Eisenhowera.
- Reguła Pareto.
Planowanie ABC odbywa się poprzez porównywanie ważnych i nieważnych rzeczy. Zasadą metody jest podział zadań wszystkich kategorii ważności za pomocą oznaczeń literowych ABC. Najważniejsze zadania znajdują się w grupie A. Przy stosowaniu tej techniki jest ona brana pod uwagęuwaga jest ważność, ale nie złożoność czy wysiłek.
Kategoria A to nie więcej niż 15% wszystkich zadań. To najważniejsze działania, przynoszą 65% efektów. 20% całości pochodzi z głównych przypadków kategorii B. Stanowią one nieco więcej niż pierwsza kategoria - około 20%. 65% wszystkich spraw zajmują najdrobniejsze sprawy. Przynoszą około 15% wyników.
Aby użyć ABC, musisz wykonać następujące czynności:
- zrób listę przyszłych zadań;
- ustal priorytety według ważności;
- liczba;
- oceniaj zadania według kategorii.
Dyrektor naczelny zajmuje się tylko pierwszymi kategoriami. Kolejna grupa podlega przeniesieniu. Składniki listy C są nieistotne, dlatego podlegają obowiązkowej zmianie przypisania.
Zasada Eisenhowera to bardzo przydatne narzędzie do szybkiego poznania danego problemu. Identyfikuje najważniejsze decyzje i implikuje ustalanie priorytetów. Analiza uwzględnia nie tylko priorytet, ale także pilność. Najważniejszą kategorią są sprawy pilne, których wdrożenie należy rozpocząć natychmiast. Kolejne na liście to te, które trzeba zrobić od razu, ale nie są one ważne. Tutaj musisz określić ich stopień istotności zgodnie z kategoriami ABC. Sektor C rozwiązuje problem odroczonych prac, które zaczynają być wykonywane przed końcem kadencji. Większość czasu zajmują zadania o niskim znaczeniu i priorytecie. Identyfikując je, możesz zwolnić dużo czasudo rozwiązywania naprawdę niezbędnych zadań.
Reguła Pareto mówi, że najmniejsza część działań przynosi najwięcej rezultatów. Bardzo wygodnie jest połączyć go z planowaniem ABC lub zasadą Eisenhowera. Zasada mówi, że 20% działań stanowi 80% rezultatu, ale 80% reszty pracy daje tylko 20% rezultatu opisanego w planie marketingowym. Przykładem, który może dokładniej opisać ten system, są linki „klienci – dochód”. Tak więc mniejsza część klientów przynosi większość zysków. Teoria dokładnie opisuje sytuację, ale nie precyzuje, jakie działania można podjąć, aby odfiltrować dochodowych klientów.
