Planowanie jest koniecznością dla każdej firmy, która chce odnieść sukces. Jednak wybór odpowiedniego rodzaju planu w celu zdefiniowania strategii i jej ustrukturyzowania może być trudny. Zwłaszcza, że w marketingu i biznesie jest tak wiele różnych opcji, a wszystkie mają inny zakres.
Zanim rozpoczniesz proces, musisz wiedzieć, czym jest plan marketingowy. Definicja mówi, że marketing to plan działania, który ma na celu wprowadzenie lub wypromowanie określonego produktu lub linii produktów wśród docelowych odbiorców. Zawiera strategiczne informacje, które bezpośrednio wpływają na podejście firmy do tych rynków. Taki plan, który jest opracowywany przez przedsiębiorstwo, jest podstawą nowoczesnego biznesu, ponieważ pomaga właścicielom mocno zdobyć przyczółek i zapewnić sukces firmy.
Podstawy planowania marketingowego
Celem marketingu jest ukierunkowanie wysiłków i zasobów firmy na osiąganie celów biznesowych, takich jak wzrost,przetrwanie, minimalizacja ryzyka, stabilność przedsiębiorstwa, maksymalizacja zysków, obsługa klienta, dywersyfikacja, budowanie wizerunku itd.
Co to jest plan marketingowy (MP)? Zwykle jest to narzędzie do realizacji koncepcji firmy, powiązanie firmy z rynkami, podstawa planowania korporacyjnego. Mówiąc najprościej, jest to dokument opracowany przez programistów, zatwierdzony przez kierownika i zawierający szczegółowy opis celów przedsiębiorstwa. Ponadto wyjaśnia, w jaki sposób rządy będą stosować kontrole w zakresie projektowania produktów, kanałów promocji i cen, aby osiągnąć cele. Jest to główne narzędzie do kierowania i koordynowania działań przedsiębiorstwa związanych z celami sprzedażowymi.
Taki plan marketingowy jest stosowany w prawie wszystkich nowoczesnych firmach, zawiera podsumowanie. Zawiera również informacje o aktualnej sytuacji, analizę obszarów działalności, prognozowany rachunek zysków i strat oraz kontrole.
Planowanie marketingowe, integralna część ogólnego planowania firmy, określa role i obowiązki członków zespołu dotyczące tego, kiedy iw jakim stopniu promować cele planu marketingowego. Taka funkcja zarządcza, która określa przyszły kierunek działań na podstawie analizy przeszłych wydarzeń, tworzy program ułatwiający działania wykonawcze, co związane jest głównie z dystrybucją, rozwojem i przyszłym wykorzystaniem zasobów marketingowych.
Ocena strategii firmy
Strategia marketingowa jest wykorzystywana przez różne firmy do współpracy z klientami. Służy również do informowania klientów o funkcjach, specyfikacjach i zaletach produktów firmy i ma na celu zachęcenie docelowej populacji do zakupu określonych produktów i usług. Skuteczne strategie pomagają zespołowi wyprzedzić konkurencję.
Istnieją różne rodzaje strategii marketingowych. Firma musi wybrać jeden zgodnie z wymaganiami biznesowymi. Zanim wybierzesz odpowiednią strategię, zapoznaj się z następującymi obszarami:
- Określenie populacji docelowej jest podstawowym i koniecznym krokiem. Daje to odpowiednią demografię, która pomaga w wyborze najbardziej odpowiedniego MP dla firmy.
- Sprawdzanie niestandardowych odbiorców. Utwórz hipotetyczny proces zakupu, aby przetestować potencjalnych nabywców. Gdy firma zacznie rozumieć zachowanie swojej grupy docelowej, będzie mogła wybrać bardziej odpowiednią strategię.
- Ocena strategii. Po rozważeniu strategii i znalezieniu odpowiednich, są one stosowane i oceniane. Ten proces służy do testowania i należy wybrać najbardziej odpowiednią i produktywną strategię.
Technologie zarządzania przedsiębiorstwem
Istnieją różne rodzaje strategii. Jego wybór zależy od wyników analizy potrzeb biznesowych, grupy docelowej oraz specyfikacji produktu. Dwa podstawowe plany marketingowe:
- Biznes do biznesu (B2B).
- Biznes dla konsumenta (B2C).
Poniżej przedstawiono różne rodzaje najczęściej stosowanych strategii:
- Reklama płatna - obejmuje tradycyjne metody, takie jak reklamy i reklamy w prasie. Jednym z najbardziej znanych ruchów jest marketing internetowy, który obejmuje różne metody, takie jak PPC (płatność za kliknięcie) i płatne reklamy.
- Marketing przyczynowy łączy produkty firmy z potrzebami społecznymi.
- Marketing relacji - koncentruje się głównie na budowaniu relacji z klientami, wzmacnianiu istniejących relacji z klientami i ich lojalności.
- Subtelny marketing - ten rodzaj strategii koncentruje się na marketingu produktów.
- Rodzaj „poczty pantoflowej” - zależy całkowicie od tego, jakie wrażenie firma wywiera na ludziach. Jest to tradycyjnie najbardziej potrzebny rodzaj strategii marketingowej. Bycie wysłuchanym jest ważne w świecie biznesu. Gdy firma świadczy wysokiej jakości usługi klientom, prawdopodobnie sami zajmą się tym.
- Marketing w Internecie lub w chmurze. Wszystkie materiały są rozpowszechniane online i promowane na istniejących platformach za pomocą różnych przykładów planów marketingowych.
- Marketing transakcyjny. Sprzedaż to szczególnie trudna praca. Nawet dla największych detalistów sprzedaż jest zawsze trudna, zwłaszcza gdy jest dużo towarów. W marketingu transakcyjnym detaliści zachęcają kupujących do zakupów za pomocą kuponów zakupowych, rabatów i wielkich wydarzeń. Zwiększa to szanse sprzedaży i motywuje grupę docelową.kup promowane produkty.
- Marketing różnorodności służy różnym odbiorcom, dostosowując i integrując niezbędną strategię planu marketingowego. Obejmuje różne aspekty, takie jak kultura, przekonania, postawy i inne specyficzne potrzeby.
Ponadto istnieją następujące rodzaje marketingu: bezpośredni, pośredni, przyczynowy, wzajemny i niszowy.
Marketing bezpośredni jest używany przez firmę, która chce promować swoje produkty i usługi bezpośrednio konsumentom. Metody dostarczania tego typu obejmują wiadomości e-mail, wiadomości mobilne, interaktywne strony internetowe, materiały promocyjne skierowane do klientów, ulotki i ogłoszenia dotyczące usług publicznych.
Marketing pośredni to pasywna lub agresywna strategia, która skupia się mniej na produkcie lub usłudze, a bardziej na firmie. Angażuje się w strategie, przekazując darowizny i sponsorując akcje charytatywne.
Marketing przyczynowy to forma pośrednia, która wiąże firmę z kwestiami społecznymi lub przyczynami. Firma, która reklamuje swoje produkty jako przyjazne dla środowiska, korzysta z tego planu marketingowego produkcji, aby przyciągnąć tych klientów, którzy mają takie same obawy związane z ochroną środowiska.
Marketing relacji to strategia, w której firma kładzie nacisk na satysfakcję klienta i wartość produktu. Ten rodzaj często obejmuje udzielanie rabatów obecnym klientom, wysyłanie im życzeń urodzinowych oraz oferowanie tanich aktualizacji produktów,które już kupili.
Nisza, celem planu marketingowego jest dotarcie do zapomnianej grupy odbiorców lub zaoferowanie produktów ograniczonej grupie kupujących.
Wymagane etapy planowania
Plan marketingowy dla firmy z reguły składa się z opisu konkurentów dla administracji firmy, określa poziom popytu na produkt, mocne i słabe strony konkurentów oraz określa sekcje plan marketingowy:
- Opis produktu wraz z funkcjami specjalnymi.
- Budżet marketingowy wraz z planem reklamowym.
- Opis lokalizacji firmy, w tym zalety i wady marketingu.
- Strategia cenowa.
- Segmentacja rynku.
- Średnie i duże organizacje.
- Wznów wykonawcze.
- Analiza sytuacyjna.
- Analiza możliwości i wyzwań - analiza SWOT.
- Cele strategii marketingowej.
- Program akcji.
- Prognoza zarządzania finansami.
Plan marketingowy przedsiębiorstwa zazwyczaj składa się z następujących sekcji:
- Strona tytułowa.
- Wznów wykonawcze.
- Obecna sytuacja - środowisko makro.
- Stan ekonomiczny.
- Podstawa prawna.
- Stan technologiczny.
- Stan ekologiczny.
- Stan łańcucha dostaw.
- Obecna sytuacja - analiza rynku.
- Definicja rynku.
- Rozmiar rynku.
- Segmentacja rynku.
- Struktura przemysłowa i grupy strategiczne.
- Trendy rynkowe.
- Aktualna sytuacja - analiza konsumencka.
- Wniosek.
Monitorowanie elementów wydajności
Większość organizacji śledzi wyniki sprzedaży lub organizacji non-profit, takie jak liczba klientów. Bardziej wyrafinowany sposób śledzenia ich pod względem rozbieżności w sprzedaży, pozwalający na uwidocznienie bardziej ukrytego wzorca rozbieżności.
Mikroanaliza to normalny proces zarządzania, szczegółowo bada problemy, bada poszczególne elementy, które nie osiągają celów. Niewiele organizacji śledzi udział w rynku i bada przykłady planów marketingowych konkurencji, chociaż jest to bardzo ważny wskaźnik. Sprzedaż bezwzględna może wzrosnąć na rozwijającym się rynku, udział firmy w rynku może się zmniejszyć, co zapowiada słabą sprzedaż w przyszłości, gdy rynek zacznie spadać.
Gdy monitorowany jest taki udział w rynku, można kontrolować wiele rzeczy:
- Całkowity udział w rynku lub udział w segmencie. Kluczowym wskaźnikiem w tym obszarze jest zwykle stosunek wydatków marketingowych do sprzedaży, chociaż można go podzielić na inne elementy.
- Analizę kosztów można określić na podstawie szczegółowego zestawienia wszystkich kosztów ponoszonych przez firmę. Działa co miesiąc, co kwartał i co rok. Można go podzielić na podzbiory działalności strukturalnej, aby określić, ile pieniędzy każdy oddział wnosi do firmy.
- Wskaźnik kosztów marketingu do sprzedaży odgrywa ważną rolę w analizie wydatków, ponieważ jest wykorzystywany do uzyskaniawydatki marketingowe zgodnie z wytycznymi branżowymi.
- Stosunek wydatków marketingowych do sprzedaży pomaga firmie poprawić skuteczność marketingu.
Analiza wyników finansowych
Sednem osiągnięcia firmy jest plan marketingowy. Teoretycznie powinna przynosić zysk netto dla wszystkich przedsięwzięć biznesowych, a w przypadku organizacji non-profit porównywalny nacisk można by położyć na utrzymanie się w zabudżetowanych kosztach. Istnieje wiele indywidualnych wskaźników skuteczności i kluczowych wskaźników, które należy śledzić i uwzględniać w strukturze planu marketingowego:
- brutto;
- zysk netto;
- zwrot z inwestycji;
- wkład netto;
- zysk ze sprzedaży.
Porównanie tych danych z danymi uzyskanymi przez inne organizacje, zwłaszcza z tej samej branży, może być bardzo korzystne. Powyższa analiza wyników koncentruje się na wskaźnikach ilościowych, które są bezpośrednio związane z perspektywami krótkoterminowymi.
Istnieje wiele pośrednich miar zasadniczo śledzących postawy klientów, które mogą również wskazywać na wyniki organizacji pod względem jej długoterminowych mocnych stron marketingowych, a zatem są ważniejszymi wskaźnikami.
Niektóre pomocne badania:
- Badania rynku - w tym pulpity nawigacyjne klientów używane do śledzenia zmian w czasie.
- Utracona firma - zamówienia, które zostały utracone,na przykład dlatego, że przedmiot nie był dostępny lub nie spełniał dokładnych wymagań klienta.
- Skargi klientów - ilu klientów jest niezadowolonych z produktu, usługi lub firmy.
Opracowanie rocznej strategii
Marketerzy mają powiedzenie: „Jeśli nie wiesz, dokąd idziesz, każda droga Cię tam zaprowadzi”. Bez planowania i przemyślanej strategii zespół nie będzie w stanie zrozumieć, dokąd iść i co robić.
Co to jest plan marketingowy? Jest to specyficzny algorytm działań sporządzony na okres (na przykład rok):
- Zdefiniuj cele biznesowe. Przemyślana strategia marketingowa, dostosowana do celów biznesowych na najwyższym poziomie, pomaga zwiększyć świadomość firmy, jej produktów i usług, skierować ruch na stronę i potencjalnych klientów oraz stworzyć nowe możliwości sprzedażowe dopasowane do profilu grupy docelowej firmy.
- Wdrożenie analizy SWOT marketingowej, wyznaczanie celów i budżet. Ostatecznie potrzebny jest marketing, który zapewnia stały strumień wysokiej jakości leadów, aby stymulować nowe możliwości sprzedaży i stymulować rozwój firmy. Analiza SWOT obecnego programu marketingowego - mocne i słabe strony, szanse i zagrożenia w zakresie pozycji konkurencyjnej, rynków docelowych, odbiorców, aktualnego pozycjonowania i przekazu, dojrzałości ofert partnerów. Ogólna zasada dotycząca wydatków marketingowych wynosi od 4 do 12 procent przychodów brutto.
- Identyfikacja docelowych klientów. Firmazna profil swoich najcenniejszych klientów i proces sprzedaży, który wykorzystuje, by przekuć doświadczenie w nowe możliwości. Jednak wraz z rozwojem firmy trudno będzie poznać wyjątkową sytuację każdego potencjalnego klienta, więc będziesz musiał dostosować swoje podejście marketingowe, tworząc personę kupującego. Są to fikcyjne reprezentacje idealnych klientów oparte na danych demograficznych, zachowaniach online, motywacjach i wyzwaniach.
- Tworzenie planu wykonania.
- Najskuteczniejszym sposobem przekształcenia strategii marketingowej w plan realizacji jest wykorzystanie struktury firmy z działaniami skupionymi wokół wspólnego tematu lub celu.
- Zdefiniuj role zespołu marketingowego, ramy czasowe dla osiągnięcia wyników i udokumentuj oczekiwany zwrot z inwestycji.
Przykład kompilacji MP
Rozpocznij dokument, przygotowując CV. Zawiera streszczenie lub ogólny zarys. Pomaga to zespołowi szybko zidentyfikować kluczowe punkty. Spis treści powinien znajdować się po podsumowaniu, aby uczestnicy mogli łatwo znaleźć bardziej szczegółowe informacje na temat każdego elementu.
Następnie wypełniana jest sekcja „Bieżąca sytuacja”. Ujawnia charakter rynku, co firma zamierza sprzedawać i potencjalnych konkurentów na rynku.
Kolejnym krokiem jest analiza SWOT (mocne strony, słabe strony, szanse, zagrożenia) planu marketingowego na podstawie informacji zebranych w fazie przygotowawczej. Identyfikuje główne mocne i słabe strony, szanse i zagrożenia, które organizacja możezderzają się.
Po przeprowadzeniu analizy SWOT wskaż kierunki, na których należy skoncentrować się na planie, więc wypełnij sekcję Cele marketingowe i wyzwania, która powinna zawierać listę wyzwań, którymi zajmie się MR oraz sformułować cele i strategie, które pomogą firmie osiągnąć it.
Możesz teraz nakreślić swoją strategię marketingową i wypełnić tę sekcję, przedstawiając logikę, która zostanie wykorzystana do osiągnięcia tych celów. Strategia ta określa rynki docelowe i definiuje mieszankę: produkt, cena, ludzie, promocja, lokalizacja i pozycjonowanie, z którymi firma będzie współpracować. Teraz każdą strategię marketingową można podzielić na konkretne plany działania, które firma planuje podjąć, aby osiągnąć cele.
Każdy program działania powinien określać: co zostanie zrobione, kiedy zostanie zrobione, kto jest odpowiedzialny, ile to będzie kosztować, jaki będzie przewidywany wynik.
Następnie określają wymagane zasoby, tj. ile efektywnych IR będzie wymagał zasobów ludzkich, pieniędzy i technologii w ramach budżetu.
Ostatnia sekcja planu monitorowania przedstawia elementy sterujące, które będą używane do monitorowania postępów.
Końcowy etap procesu
Koniec planowania marketingowego to ustalenie celów lub standardów, tak aby można było śledzić etapy procesu. W związku z tym ważne jest ustalenie ram ilościowych i czasowych. Marketerzy muszą być przygotowani do aktualizacji i adaptacjiplany w dowolnym momencie. Poseł powinien określić, w jaki sposób będzie mierzony postęp w osiąganiu celów. Menedżerowie zazwyczaj używają budżetów, harmonogramów i metryk do monitorowania i oceny planu marketingowego. Muszą porównać planowane wydatki z rzeczywistymi wydatkami w danym okresie.
Wykresy umożliwiają kierownictwu sprawdzenie, kiedy zadania powinny zostać zakończone, a kiedy faktycznie zostały zakończone. Prognozy muszą być zmieniane w odpowiednim czasie w przypadku zmian w otoczeniu biznesowym. Wraz z tym powiązane plany również mogą ulec zmianie.
Ciągłe monitorowanie wydajności względem wcześniej ustalonych celów jest najważniejszym aspektem. Jeszcze ważniejsza jest jednak obowiązkowa dyscyplina regularnego urzędowego przeglądu planów. Ponownie, podobnie jak w przypadku prognoz, najbardziej realistyczny cykl planowania obracałby się wokół przeglądu kwartalnego. Oczywiście pochłania to więcej zasobów planistycznych, ale zapewnia również, że plany wdrażają najnowsze trendy.
Korzyści marketingowe
Ważne jest ostrożne podejście do planu marketingowego krok po kroku. Właściwe wykonanie może zapewnić szereg cennych korzyści, które przyspieszą sukces:
- MR zachęca firmę do ponownego przemyślenia starych nawyków i założeń.
- Dobry MR powinien do pewnego stopnia wyprowadzić firmę ze strefy komfortu i kwestionować wszystko, co robił wcześniej.
- Zmniejsza ryzyko, dodając nowe fakty.
- Markazdefiniuj na nowo rynek, konkurencję, grupę docelową i propozycję wartości dla potencjalnych klientów.
- MR zapewnia odpowiedzialność, zmusza zespoły do wyznaczania konkretnych celów i oceny ich postępów.
- Kierownictwo jest odpowiedzialne za zapewnienie wystarczających zasobów, aby plan marketingowy miał realną szansę powodzenia.
- MR zapewnia wczesną kontrolę nad firmą, dzięki czemu zespoły mogą zmaksymalizować swój wpływ na wyniki finansowe.
- Może stanowić przewagę konkurencyjną.
Wskazówki
Co to jest plan marketingowy, profesjonaliści w tej dziedzinie doskonale wiedzą. Najczęściej studenci, którzy poświęcają się temu zawodowi, studiują na kierunkach ekonomicznych. Na początku proces planowania może być dla nich onieśmielający. Po szkoleniu specjaliści, którzy otrzymali przyzwoite wykształcenie, postępują w określonej kolejności działań:
- Rozpocznij od przeglądu tego, jak zmienił się świat od ostatniego procesu planowania. Wprowadzi to niezbędne zmiany w kontekście i przygotuje zespół do rozważenia nowych pomysłów. Na przykład, jaką strategię marketingową wdrożyli konkurenci, czy zmieniła się sprzedaż i przychody. Nowy plan marketingowy będzie musiał zostać dostosowany do wszelkich zmian w środowisku marketingowym.
- Skoncentruj się na problemach, które firma rozwiązuje i wartości, jaką może wnieść, a nie na usługach, które świadczy.
- Zawsze przeprowadzaj badania rynku. Zmniejszają ryzyko, więc zawsze warto inwestowaćbadania.
- Nauka w stylu konsumenckim nie dotyczy profesjonalnych usług B2B.
- Przyciągaj utalentowanych ludzi do pracy dla firmy.
- Wykonuj ekspertyzę, która sprawia, że złożone tematy są zrozumiałe. Im więcej ekspertów ma firma, tym więcej nowych wniesie do firmy.
- Użyj metod marketingowych, które okazały się skuteczne.
- Śledź każdy etap procesu.
- Sukces firmy zależy od planu marketingowego. Definiuje strategię i w zależności od potrzeb biznesu, plan ten będzie się zmieniał w czasie.
Jeśli wiele działań marketingowych nie działa, to dlatego, że nie jest prawidłowo zaimplementowany. Nawet najlepiej opracowane plany mogą się nie powieść, jeśli są niedofinansowane, słabo finansowane i źle wdrażane. Jeśli firma nie ma możliwości realizacji własnego pomysłu w postaci dobrze zdefiniowanego planu, konieczna jest współpraca z zewnętrznym zasobem, który z powodzeniem może zrealizować te zadania.
